年入20亿后，夸父炸串必须回答4个致命问题

作者丨史马

编辑丨薛向

出品丨壹览商业

“#夸父炸串#你对得起我三个月消费20+次吗？”“昨天315看到别的都无所谓，看到夸父炸串和淀粉肠我破防了，因为我真吃，这对于一个大馋丫头来说实在是太残忍了 ”“夸父炸串被315之后，我的朋友圈一片鬼哭狼嚎”——这是315晚会曝光夸父炸串食品卫生问题后，夸父“粉丝”在社交平台上发表的集体“感言”。

图源：微博

315次日，#夸父炸串被质疑靠吸血加盟商赚钱#冲上热搜，开出超2000家门店的夸父，在抖音、知乎等社交平台早有对其加盟“套路”、不挣钱、挣钱难的“诉苦”声音。甚至有加盟商将二手平台闲鱼当成“翻身”渠道，转让夸父炸串加盟店，名额、设备全转让，试图“低价”止血。

图源：抖音、知乎、闲鱼

5年拿到近5亿融资，作为创投圈的“当红炸子鸡”，夸父却被视为近年来小吃连锁总融资额最高的品牌之一。其创始人袁泽陆则定下今年新开3000家、2026年实现万店的“小目标”。虽表示暂无上市计划，但对标品牌“喜姐炸串”去年便递表冲刺“炸串IPO第一股”。以平均每天新增8家店抢跑的夸父，很难不会在融资和IPO上加速度。

炸串赛道规模有多大？仅从头部看，至少超40亿；从整个赛道看，则被业内认为可以往千万级规模以上想象。

那么，在“油锅里狂飙”的夸父，到底是如何被消费者和加盟商“捧红”的？又该如何直面问题、解决问题，以免被消费者和加盟商抛弃？

两千多家加盟店，撑起了夸父的快速扩张，但加盟商“负重前行”、增收不增利，如何修复其对夸父的信心，事关未来能否吸引更多加盟及加盟商的“复购”。进而，关系到接下来的融资和IPO。

而“被质疑靠吸血加盟商赚钱”等问题，涉及的则是夸父模式本质，也是喜姐炸串乃至新茶饮、性价比咖啡等新消费赛道连锁品牌的“通病”。

要开万店的袁泽陆，将如何为消费者、加盟商、投资人和自己解题？在偌大规模、竞争残酷、花样抢跑的赛道里，夸父的潜力还有多大？

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年入21亿

据夸父炸串官方公布的数字，其2021年营收近10亿、2022年营收21亿，2023年营收目标为36亿。在一二线城市为主的街头、商场，夸父炸串的门店越来越多，新店排长队也成常态。在微博、抖音等社交平台，夸父的声量也得益于粉丝的爆棚日趋放大。

那么，夸父炸串是如何成功起飞进而快速赢得市场的？其方法论何在？

其一，从“老破小”的细分品类中切痛点，差异化起飞。

由于有过西少爷肉夹馍的合伙创业经验，夸父炸串创始人袁泽路，坚持走“不开大店开小店”的原则，不求高客单价求复购，锁定街头小吃赛道中的细分品类，保证成本可控的同时，让消费者吃得起、愿意吃，即兴消费，不愁客流和复购。

炸串作为街头小吃，多年来给消费者的印象是“老破小”，门头甚至小摊毫无装修美学可言、设备破旧，像极了日常买水喝的夫妻老婆小卖店。

虽为“老破小”，但深得吃货厚爱，或与油炸食品能激活人体多巴胺，促进多巴胺的合成和释放，缓解快节奏的工作生活压力“有点关系”。因此，作为“多巴胺加油站”之一的炸串，就有了如同奶茶、咖啡一样的吸引力和复购黏性。

创始人袁泽陆或许没有从多巴胺机制上琢磨得这么细致，但在他看来，客单价不高、选择性多的炸串摊店，若能用品牌策略加以包装，再用连锁加盟模式实现快速扩张，其中的品牌溢价，显然是“老破小”的摊位、小店难以做到的。

图源：夸父官网

这可以视作夸父炸串一鸣惊人的“第一把刷子”。用差异化、连锁化、品牌化，强势锁定和重构炸串这一细分品类，想不惊人都有点难。

其二，要做大，做供应链。

夫妻老婆炸串店的优势是极低的成本，而使出品牌、连锁、差异化定位组合拳打法的夸父炸串，要想与小摊位、小门头贴地竞争，同样需要极致地压缩成本，方能获得最大化的品牌溢价后的真金白银。

而做供应链，便是做大的开始。夸父炸串创立不久，便着手建设冷链物流、食材及调味料等上下游工厂在内的供应链条，要么自己出资建，要么合作入股。

图源：夸父官网

供应链做大后，夸父炸串也得益于规模效应，有了将自身体量做大的更大资本。因为，基于供应链，可以实现所有加盟门店无需自行采购食材，加工处理也能做到标准化。

于是，“炸串界”的“开封菜”也就能实现大拱门的虹吸能力。短短几年，夸父炸串门店达到2000家。而今年袁泽路要将数量突破5000家，算下来，平均一天要开8家店。没有供应链，想都不敢想。

其三，向全链数字化要竞争力，驱动B、C两端。

多年前，能在星巴克蹭个网都是高端的消费体验。而如今，新消费用上数字化，更是有了超强的作战能力。

夸父炸串发力数字化，先是以B端，即加盟商以及供应链端为主，推出夸父商家客户端，用来高效沟通、高效管理、高效采购，从而降本增效。

图源：夸父官网

而在C端。数字化的玩法更“多彩多样”。“花式开店”甚至成了夸父炸串C端的隐形战斗力。基于数字化，实现线上线下形成天地包围圈，开一家店爆一家店的“底座”成为其数字化运营能力的标签。

由此来看，懂网红品牌打造逻辑，用网络品牌包装重塑街头小吃“老破小”的价值，基于对网红品牌打造的深刻洞察与独特理解，夸父炸串是将网红效应从门店到大单品层层渗透，从而实现店火、“串火”。

通过花大价钱买下的“夸父”商标，包装成年轻人乐于接受的国潮IP。加之选址上，多种门店模型齐头并进，各地也会进驻万象城这样的潮流“地带”来提升品牌溢价效应。

当然，还有更重要的一点，暂且称之为“创始人精神”。袁泽陆从西少爷肉夹馍开始创业，后来经营不善退出。而夸父炸串能成功，是他花了将近一年的功夫，前往全国各地进行“田野调查”，通过亲自调研、品尝、沟通、对比等，得出了夸父炸串的花样创业模式。

这种创始人精神，在传统餐饮连锁小老板中，还是少见的。

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四个必须回答的问题

315期间，湖北经视 《315我们在行动》节目中，曝光了夸父炸串武汉白沙天街商铺店员使用隔夜食材，不按照规定废弃，食品撒料的有效期标签提前写，而且在食品加工区域垃圾盖成了沥水架等问题。

第一：食品卫生问题

夸父炸串品牌连锁门店竟然存在食品卫生问题？这让吃货没有料到。原以为品牌连锁店，会比炸串小吃摊卫生一百倍。

得亏有强大的多巴胺效应和品牌心智加持，消费者很快对夸父炸串从斥责变成了“又恨又爱”，恋恋不舍，甚至有些没吃过夸父的网友也因在朋友圈或其他社交平台看到好友的“集体感言”后，分分钟要“路转粉”。

但食品卫生出现问题的根源，实际上是管理跟不上门店增速，加上过分笃信数字化监督门店操作，也过于冒险。要知道，2021年时，一个夸父炸串的城市督导需要完成的工作多达128项。但不断落地“全链路数字化”理念后，一个督导的工作缩减到不足10项，其他都用数字化解决。至于门店增速何其激进，稍后会有提及。

第二：割加盟商的老套戏码是否有解？

吃货这关好过，加盟商的诉苦却随即涌现各大社交平台。315次日，#夸父炸串被质疑靠吸血加盟商赚钱#冲上热搜，这道甚至比食安还致命的问题，让夸父炸串走到舆论的风口浪尖。

梳理舆情可知，加盟商们的诉苦主要集中在不赚钱、增收也难增利，还常常被予以“罚款”，令加盟商苦不堪言，赔本赚吆喝，甚至干脆在闲鱼等二手平台转让整店，包括加盟名额和全套设备等，比官方加盟要省不少。

此外，则是在知乎甚至抖音平台，被网友曝出加夸父炸串运营人员为拿提成而向加盟商推荐门面，甚至连装修费用也可以分润。

整体看下来，凶猛的舆情背后，实则是割韭菜的老套戏码。

但连锁餐饮、新茶饮等的固有顽疾，无不与加盟制模式有关。夸父炸串被指为了自己的利润，而“榨干”加盟商，业内人或见怪不怪。

但这个“难题”抛夸父，袁泽陆势要破题。因为，他不仅需要安抚现有加盟商的“军心”来吸引更多新加盟商。而且，在其如意算盘里，更大的“买卖”是刺激老加盟商“复购”，实现老加盟商开新店、多开店的裂变效应。

为了实现这一计划，早在今年2月底夸父炸串2024年战略发布会上，创始人袁泽陆就宣布正式启动“3亿盟想家计划”：其中，1亿元用于“加盟补贴”，重点针对新、老加盟商，尤其是老加盟商做裂变，做大额的、巨量的补贴，让加盟商以更低的成本复制成果；另一超2亿元预算，则是用于2024年的爆品营销、爆店营销和爆城营销等品牌营销上。

图源：夸父官网

用袁泽陆的话说就是，要跟所有加盟商共同把品牌势能推向高潮，进一步扩大夸父炸串的市场份额。

或是基于此，袁泽陆为夸父炸串定下了2024年营业收入36亿的“小目标”。

然而，在今年要将门店突破5000家的计划下，1亿元即便“雨露均沾”的话，每家加盟商不过最多才能拿到小2万块的补贴。

相对于加盟夸父的整体投入，对增收不增利甚至亏钱的加盟商来说，无异于杯水车薪。

截至目前，夸父炸串并未公开表示如何解决加盟商遇到的“小烦恼”。袁泽陆若能破解加盟这一商业模式本质上的顽疾诟病，或不仅夸父能跨出一大步，则会让整个以加盟制为商业模式的新餐饮、新茶饮等赛道迎来往前迈一大步的机会。

只是，加盟模式要解题，也并非没有可能。

其一，品牌方将一部分利润真正给到加盟商。但在商言商，创始人和钱也没愁，是否甘愿让利于加盟商，要看品牌方走的是不是长期主义路线。

其二，引入更为科学的门店管理和辅导督导体系，不以罚款为规范加盟门店经营的戒尺和皮带，这只会将加盟商推向品牌方的对立面。品牌方需探索将加盟商真正当作事业伙伴，协力奔赴同一个远大目标，让门店自我精进、实现单店本身的营收溢价能力，这考验的是企业组织管理和到位的辅导督导创新能力。

其三，社媒时代，加盟商不再是沉默的大多数，他们同样能制造声量。品牌方若让加盟商无法像看短剧一样实现脑回路的强自我奖赏效应，沉默的螺旋带来的回旋镖，击中品牌方的软肋会成常态。因此，若像某玩加盟的大佬那般，追求的就是短期吸金，只能被反噬而淘汰出局。

真能让加盟商，获得签约加盟时品牌方给出的投资回报预期，才是解题之根本。加盟商赚不到钱，品牌方很难长足发展。

第三：如何解决同质化问题

成立于2019年的喜姐炸串，与夸父炸串正“贴地摩擦”。

融资上，前者融资额近4亿元，且先于夸父递表冲刺IPO。后者，则5年累计融资近5亿元。

门店数量上，喜姐炸串超过2000家，夸父炸串也在2000+，且两者都有开万店的“小目标”。

产品上，仅以生炸大鸡腿为例，去年底在抖音直播首秀的夸父生炸大鸡腿，实则早就出现在喜姐炸串的店招里。

作为夸父炸串的对标品牌，二者之间的竞争，若不从差异化上错位经营，只会随着各自融资、开店加速，而日趋胶着甚至“双输”。

第四：万店的计划，是不是过于激进？

要开万店是每一个新消费连锁品牌的梦想。但是，若基本的门店卫生等食品安全问题都难以搞定，消费体验下降，是会影响口碑和复购的。

何况，当下市场，尽管锚定炸串这个够窄的赛道，但前有喜姐炸串“同频”，后有的下沉市场的炸串先生等众多中小型连锁品牌拼命抢跑扩张，竞争不可谓不激烈。

虽然有开店的爆火方法论和大单品的爆款逻辑，但食安问题在2000家门店规模时就能被曝光，说明夸父炸串存在对门店具体运作上的整体监督管理短板。而且，加盟商信心亟需修复的现实，也让2026就要实现万店的计划过于激进。

2024年门店总数突破5000个，相当于仅在今年夸父就要开出约3000家新店，约等于每天新增8家店的节奏。这与过去三年夸父平均年开千家店相比，节奏着实变得太快，各种各样的问题和短板，会日益冒出。

一鸣惊人容易，成为常胜将军不易。

面对消费者体验和加盟商盈利难的两端现状，倒不如实打实走稳健路线，开一家做好一家，在数字化上进一步加码人工智能等，确保最基本的门店规范作业，保证食品安全，这才是食品小吃品牌的立命之本。在此基础上，有序扩张，则更稳妥。

好饭不怕晚。消费者缺的真心不是多一个夸父炸串还是喜姐炸串，而是能放心到可以无脑去吃的高品质炸串店。

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被资本带偏的“现象级项目”？

袁泽陆的万店计划，与资本的推波助澜或不无关系。卤味、小面风光褪色，性价比咖啡、新茶饮赛道非小体量投资人可以靠近。

炸串就这样被创投圈视为接下来几年，或能诞生IPO的新赛道，而夸父炸串得益于网红品牌溢价、数字化加持、爆款打法等，则被资本贴上了现象级赛道中“现象级项目”的标签。

创始人敢于开万店，投资者自然嗅到更大的回报可能。而不断地拿融资，看似风光无两，实则也会一不小心从创始人变成资本的打工人。

5年融资5亿，不是小数目。与昔日相比，如今的风投更谨慎，也更鲜有像今日资本徐新那般秉承长期主义的十足信心和耐心。因此，这5亿在创始人袁泽陆手里实际上是烫手的，要不加速扩张、加快冲刺IPO。

只有通过IPO，才能让投资者可以在拿着回报退出还是继续陪跑之间有所选择。投资人有可选项，创始人才不至于兵荒马乱被资本带偏节奏。

由此来看，只有进一步提升核心竞争力，将供应链继续做大做实，在产品创新上加强研发能力，做到大单品的不断迭代，尤其是实现与对标品牌喜姐炸串在引流和盈利单品上的充分差异化错位竞争，才有成为常胜将军的更大底气。

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夸父的潜力有多大？

前文提到，夸父炸串2022年营收21亿。而喜姐炸串2022年营收则为16.5亿元，2023年一季度营收5.51亿，同比增长42%。从两家头部数据看，炸串市场规模或不容小觑。

而炸串先生、胡夫炸串、天下共享、炸货铺、喜姥姥……越来越多的炸串品牌在不同区域或下沉市场“扫街”开店。整个炸串行业的爆发，则在2021年前后。

企查查数据显示，当年全国炸串企业注册量达8184家，较5年前增长近10倍。截至今年4月，则有超6万家主营炸串企业在录。

图源：企查查

据此，甚至有业界人士认为，资本油锅里的“炸串”，称得上是继卤味、小面、新茶饮、性价咖啡之后，千亿级往上的赛道。

那么，在有头部、有腰部甚至也充满长尾的炸串赛道，还值得挤进去吗？

若是个人开店，走加盟还是自己学学手艺或请个师傅，是道各有利弊的选择题；

若想成为下一个袁泽陆，意欲再造一个夸父或喜姐炸串，资本充沛的话，倒也不是难事。

只是，仅去像素级复刻即有品牌，怕会走到“卷”的地步。任何赛道一旦陷入非良性竞争的厮杀，无论对后来者，还是现有玩家，都不是好事。

日趋拥挤、同质化的炸串赛道，并不讲究先来后到，谁都需在模式和玩法上，探求进一步的差异化创新，如此才会挖掘更大潜力。

这也可以用来判断现有玩家，像夸父炸串，在接下来还有多大潜力？

其一，在差异化上，能否自己打败自己？

用差异化重塑炸串赛道之后，又能多大程度上用新的差异化解构自身的商业模式，释放品牌溢价的更大潜力？

以产品为例，新消费的标签就是喜新厌旧。无论是奶茶、咖啡还是炸串，都需要不断地开发大单品，来刺激消费者“麻木”的味蕾。

夸父炸串试图以增加爆款单品的频率，来释放其营收潜力。从每年推出一个现象级爆款大单品，到如今，试图以月为单位，加速新品迭代。

卷自己卷出更大的潜力，或是新消费品牌共同的课题。从年到月，从月到半个月，从半个月到一周一次，新品迭代有多快，消费者味蕾被打动的次数就约等于复购频率的增加。

其二，组织建设和管理能力也是影响未来潜力。

夸父炸串不过是一家成立5年的“小公司”，企业管理、组织体系等并不完善，品牌根基也不够深厚。

据虎嗅报道过的一组数据显示，仅2021年底到2022年上半年，夸父炸串就有将近三成的中高层决定离开公司，其中不乏一些公司的“老人”甚至VP级别的人。

其三，能否不断获得新增长，刮出高中奖率的“刮刮乐”？

夸父炸串在探索的，是从门店到外卖到抖音……这种一路死磕新渠道的增长路径。

譬如，去年7月，夸父炸串在抖音首播3天，销售额做到2600万元，相当于其2022年全年收入的3%。2023年底，夸父炸串又将生炸大鸡腿在抖音直播了3天，销量额破3000万元。

不过，判断夸父炸串或者喜姐炸串，甚至其他新消费连锁品牌，未来潜力还有多大，尚需跳出门店、外卖、直播间，跳出具体的产品品类，从品牌力的角度，用“刮刮乐”的“中奖率”做研判。

因为，品牌力本身，才是一个根基不牢的新消费连锁公司“最大的单品”所在，也是其潜力或者说“刮刮乐中奖率”未来还有多大的关键所在。

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