对话卡游代理商：资深奢侈品代理为何选择押注二次元经济？ | 共赢合伙人

本期访谈对象：

上海赫美商务咨询有限公司CEO于龙

泛娱乐产品公司卡游近日更新招股书，继续推进在港交所主板的上市进程，招股书显示，其2024年营收突破百亿元，在国内的泛娱乐产品、玩具行业排名第一。

二次元是去年最火的赛道之一，品牌、商业项目都在纷纷跟进，本期访谈对象于龙是卡游的大型代理商，2024年上海的核心商圈开设卡游独立门店，推动卡游在线下商业的门店扩张。

同时，于龙也是创业超过20年的资深奢侈品代理商，操盘Amani、MCM等奢侈品牌代理业务，年营收规模超10亿元。作为零售老兵，如今以卡游代理商身份切入卡牌经济，寻找新增长，他的思考是什么？

渠道资源支持品牌快速扩张

品牌数读：你是怎么开始关注到卡游这个公司的？

于龙：2021年有资本投资卡游的时候，我就关注到这家公司，当时对卡牌生意、IP持续性都有疑问，一直关注到2024年，卡游已经成为卡牌赛道的头部品牌，我们判断这是一个值得投入的机会，在上海大悦城、万象城先开出了两家旗舰型门店。

品牌数读：这两家门店现在整体表现怎么样？

于龙：目前销售业绩在上海是前三名。早期卡游的主要业务渠道是批发，线下独立门店在去年才开始建设，我们在零售运营上深耕多年，也算“零售正规军”，在渠道上有一定的优势，能够比较顺利地帮助独立门店开设，而且基本是地标性门店。

品牌数读：团队能力、渠道资源，这些对新兴崛起的品牌来说很重要。

于龙：是的，我们在细分领域更懂消费者的心理和需求，渠道资源也很有优势，大代理+黑马品牌，发展还是值得期待的。卡游现在已经成为卡牌类的头部品牌，我们也算提前投资，抓住机会。

品牌数读：卡游打动你的还有什么？

于龙：卡游这个公司已经很多年了，一直在坚持做这件事情，挺令人敬佩的，也是目前少有的在扩张和投入的零售公司。

团队年轻、多元，且对下沉市场的理解非常细致，他们用“扫街模式”逐个城市调研，这种务实精神让我印象深刻。卡游在IP押注和营销上的专业性，以及对代理商的高效沟通支持，都是我们选择合作的重要原因。

品牌数读：在代理卡游时，最大的挑战是什么？

于龙：娱乐类零售运营模式相对复杂，需要与消费者保持高频互动。此外，卡游的扩张速度很快，对代理商的资源整合能力提出了更高要求，我们在零售行业的经验，以及地标性门店的渠道优势，可以运用上。

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​看好情绪消费时代的潜力

品牌数读：作为经验丰富的代理商，在和品牌的合作中，你比较看重什么？

于龙：沟通无障碍，愿意倾听代理商的声音，高效地沟通。

品牌数读：和品牌的合作模式一般是什么样的？

于龙：地标性门店是品牌教育市场的最佳载体，下沉市场则需要更灵活的策略，我们会和品牌公司保持高效沟通，根据区域特点制定差异化策略。比如和卡游的合作，未来我们可能会探索联营模式，共同承担管理压力，进一步扩大市场覆盖。

品牌数读：你怎么看新兴品牌的发展前景？

于龙：创业者需要更广阔的行业视野和资源整合能力，很多新品牌缺乏对消费底层逻辑的理解，可以多与商场高层、资深代理商交流，获取更多市场情报，同时品牌定位必须清晰，避免盲目扩张。

品牌数读：你之前是资深的奢侈品代理商，为什么开始投资二次元？

于龙：这是跟随时代的变化吧，我从2003年开始代理Amani，经历了奢侈品零售的黄金年代，如今奢侈品行业甚至整个商业都进入瓶颈期。从奥莱渠道的增长就可以看出，消费者越来越理性，不会愿意为所谓的品牌附加值去买单，平替的产品很多，不是买不起，而是追求性价比。

二次元是另一个逻辑，比如卡牌类，入门门槛低，却能提供很强的情绪价值，不仅孩子们喜欢，成年人消费也很多，消费群体覆盖儿童到成年人。

随着资本入场、头部公司上市，这个赛道的价值就更加凸显了。可以看到，去年很多商业项目都在投入二次元，未来情绪价值类产品的行业集中度会进一步提升，头部品牌将占据主导地位。

品牌数读：所以你是先关注二次元赛道，再选择到代理的品牌？

于龙：对，二次元赛道其实很多年前就有，但一直没有足够大的消费市场，日本也是在经历泡沫经济的低谷之后，更多消费者有情感上的需求，才衍生出这些产品。

品牌数读：接下来你还会看其他赛道吗？

于龙：我个人是觉得没有办法做认知以外的事情，我们还是聚焦在零售业态，关注细分赛道的新机会，用“顶层思维”筛选赛道，寻找下一个“头部”的机会。