海内外门店超60家的头部零售品牌代理商，如何选中“超级品牌”? | 共赢合伙人

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第6位访谈对象。

作者 | 卢思叶

编辑｜童洁

文中图片均由受访者提供

本期访谈对象：

上海民烜国际贸易有限公司董事总经理冯建民

超过二十年的零售品牌代理经验；

拥有头部零售品牌门店超60家；

遍布上海、武汉、沈阳、印尼等海内外城市

……

作为零售投资“老手”，冯建民早在十年前就已选中头部零售品牌进行代理，成功将品牌门店拓展至海内外诸多市场。从早期加盟服装品牌，到成为杂货零售品牌的资深代理商，他在零售市场的经验十分丰富。

本期共赢合伙人，品牌数读与冯建民对话，聊聊他如何看待有潜力的品牌，以及品牌与加盟商之间的关系。职业生涯中，他一直秉持着对行业的观察和思考，追求长期主义的投资。

在他看来，选择代理品牌不仅要注重品牌的市场定位和发展潜力，更应考察品牌是否理解和尊重加盟商的利益，一个成功的品牌需要在产品、渠道和消费者需求之间找到最佳平衡点。

如今的零售行业，新品牌层出不穷，消费者的需求多元化，对商品品质、性价比和消费体验的要求不断提高，跟上市场变化，是品牌和代理商都在思考的品牌数读题。

对于品牌如何开放加盟的话题，冯建民认为，品牌要深刻认知自身，明确开放加盟的目的，选择价值观契合、专业度高、有市场研判能力的加盟商，并注重平衡核心区域的竞争与保护。

选择长期主义品牌

品牌数读：你是怎么进入这一行的？

冯建民：我的职业经历比较简单，学校毕业后先在国企待了大概五年，后来就开始创业，当时休闲服装市场刚刚起步，我加盟了一个国产服装品牌，在老家安徽宣城开了三家店铺。

起初的想法是通过加盟学习，学习品牌加盟逻辑、运营管理，并积累标准化的流程经验，没想到创业的起步很顺利，门店坪效可以做到赛道里的宣城第一。

我很喜欢在一线市场，亲自参与店铺事务，凭借出色的坪效业绩，在商场调整中获得更好位置，高峰时期我的门店数量达到60家左右。

品牌数读：到2014年，你开始代理杂货零售类的品牌，比较早期地成为了头部品牌的代理商，这是基于什么原因做出的选择？

冯建民：杂货零售品牌的理念打动了我，商品坚持不打折、不卷价格，定位优质低价、优质平价，这与我之前做的服装类品牌频繁打折、消耗消费者信任不一样，我认可这种商业模式。

另外代理的品牌创始人及团队是求真务实，实事求是的风格，对代理商反馈的店铺形象、商品价格等建议，都会听取和调整落地，能够坚持做好产品和不断提升运营能力，这是对品牌团队的认可。

品牌数读：总结来看，你选择代理品牌的标准有哪些？

冯建民：我会看品牌的价值观是否与我同频共振，是否理解共创，同时选择循序渐进、长期主义的品牌。我也会考虑自己的资源、经验与品牌的匹配度，以及品牌的发展方向、市场规划等。

品牌数读：怎么为代理品牌门店进行选址？

冯建民：适合的才是最好的，根据品牌的不同发展阶段，选择客群匹配、品牌氛围匹配的位置，这包括很多细节，比如交通便利程度，目标市场客群的消费习惯、收入水平、人口密度等等。

重要的是紧跟市场

品牌数读：你对品牌选择加盟商有什么建议吗？

冯建民：首先，品牌要对自己的认知深刻，想清楚开放加盟的目的是什么、能不能让客户赚到钱，加盟商内部的口碑传播比任何广告都有用。另外，第一批客户一定要择优。

品牌数读：什么叫“择优”？

冯建民：要选择价值观契合、专业度高、对市场有研判能力的加盟商。在招商时，也要注重核心区域，选择合适的合伙人，平衡竞争与保护。

品牌数读：品牌开放加盟还有什么可以注意的？

冯建民：开放加盟一定要调整地寻找增量，比如下沉市场，要根据市场和消费者需求，优化品牌自身，如店型、价格带、品类等，一切围绕着消费者需求和接受程度。

品牌数读：你如何看待品牌出海开店呢？

冯建民：出海要看品牌的定位和规划，不能盲目跟风。要根据国外市场特点，调整产品，注重产品和渠道创新，但避免跨行业创新。市场来看，我认为在一些经济发达的东南亚城市，如吉隆坡、雅加达等还有较大的市场潜力。

品牌数读：你未来还有哪些投资规划吗？

冯建民：我最擅长还是落地、帮品牌开店，未来在零售、餐饮等领域都会关注，毕竟商业是共通的，关注有性价比、品质，且以踏实态度为消费者服务、能够给消费者带来情绪价值的品牌。