在苏南市场开出60+门店，餐饮加盟“新人”选择品牌有几个标准？ | 共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第8位访谈对象。
作者 | 卢思叶
编辑｜童洁
文中图片均由受访者提供
本期访谈对象：
无锡麦设计联合创始人
无锡区域加盟商 李浩海
餐饮红海市场中，还有哪些加盟机会？
“餐饮新人”李浩海在过去四年的加盟事业中选择了饮品和火锅赛道，成为新晋网红茶饮品牌BONJUOR本就的首个代理商，并加盟了永民手作、马伍旺饮料厂、朱光玉火锅馆等品牌，在无锡为主的苏南市场开出超过60家门店。
本职是设计公司创始人，又成为了年收千万级别的餐饮加盟商，李浩海深耕区域市场，对加盟品牌的选择有一套与时俱进的方法论，他看重品牌的生命周期，强调品牌流量运营和加盟管理的重要性。
面向未来，李浩海看中了糖水品类和下沉市场的机会，致力于寻找有差异化竞争优势的品牌，他是如何思考和判断的？以下是李浩海和品牌数读的对谈。
从饮品、火锅入手
品牌数读：你从什么时候开始做加盟，加盟了哪些品牌？
李浩海：我之前的本职是做设计公司的，接触过很多品牌，也做过一些跟投的投资，投资过胖哥俩肉蟹煲，2020年开始专门做加盟板块。
最初是从水吧类品牌入手，先加盟了马伍旺、本就茶饮，是本就的第一个代理商，后来又加盟了永民手作、朱光玉火锅，目前就主要加盟了茶饮和火锅两大品类。
品牌数读：现在整体门店有多少家？
李浩海：门店数量累计有60余家，其中永民手作属于内部合营模式，这个品牌目前开了约50家门店。
品牌数读：这些门店主要开在哪些城市？
李浩海：我的公司总部在无锡，主要市场就聚焦在无锡及周边城市，如苏州、常州等苏南地区城市。
我的想法是，以一个城市为主，加盟不同的品类，把这个市场做深。所以在选择品牌的时候，会充分考量当地市场情况，挑选市场有空白和潜力的品牌进行加盟。
品牌数读：具体是怎么选择到这几个品牌的？
李浩海：因为本职原因，我能直接与很多餐饮企业老板对接，获取品牌和市场的信息很快，利用自身客户资源和加盟圈的信息共享，有多方筛选优质品牌的途径。
餐饮业态很大，运营也有难度，一开始就做重餐难度很大，所以我们定位了相对好入手的品类，综合考量运营难度和盈利前景，决定从两个品类入手。
一个是饮品，行业加盟热度高、体量大，操作相对简单，加盟管理也相对规范和健全。
加盟饮品有一定经验后，我又选了火锅，火锅在餐饮中的标准化程度较高，对厨师等技术依赖低，这样我有更多的精力去选址和运营。
品牌数读：加盟茶饮有很多选择，你怎么在头部品牌和新兴品牌之间抉择？
李浩海：这和做加盟的时间节点有关。饮品都有红利期，如果做太晚，区域市场可能已经被占据，要考虑自身进入市场的时间，分析品牌的市场饱和度和红利期来选，比如我当时再选择加盟茶百道、霸王茶姬等品牌，就为时已晚了。
看好苏南下沉市场
品牌数读：你提到2020年开始单独做加盟板块，当时是看到了什么机会点？
李浩海：一方面，我们服务餐饮行业十几年，见证了客户从自主开店到转向加盟模式并取得成功，意识到超级加盟商群体的潜力。
另一方面，我们想在设计服务之外开拓新的业务，所以选择加盟代理作为突破口，挖掘餐饮行业的商机。
品牌数读：无锡这些市场有什么特别之处吗？你怎么去布局？
李浩海：整个苏南市场的消费能力强，乡镇富裕群体多，很多品牌的华东首店、江苏首店也有在无锡开设的。
目前来看，茶饮赛道确实逐渐饱和了，我计划向苏南地区的下沉市场拓展，乡镇的消费力是足够的，比如永民手作在乡镇的门店不少，定位传统黑糖珍珠奶茶，这个品类还有一定的差异性，有生存空间。
品牌数读：要找市场需求和品牌定位的平衡。
李浩海：是的，市场已经教育起来了，无非是有没有能力去做。
品牌数读：在下沉市场你会选什么品牌加盟？
李浩海：品牌不一定固定，但有几个标准，第一个一定是刚需类的，第二是投资成本低一点，价格亲民且具有一定差异化竞争优势的，下沉市场的消费者能接受的品牌。
品牌数读：在选址上有没有什么方法论？
李浩海：选址是我现在的核心工作之一，会看品牌以往的赚钱逻辑，结合资源和能力去选择，商场品牌、街边品牌都要相应场子的核心点位。
综合考虑品牌特性、商圈特点、消费者人群以及房租租售比等多方面因素，我们的专业选址团队与自身资源能力，也能辅助为加盟店挑选优质点位。
选有“生命力”的品牌
品牌数读：总结共性的话，你选加盟品牌最看重的因素有哪些？
李浩海：首要关注品牌的盈利能力和回报周期，判断品牌的生命力；二是分析品牌所处市场的生命周期，判断其在市场中能持续发展的时长；三是会考察品牌的创始人与核心团队，包括经营理念、管理能力以及调整应变能力。
品牌数读：怎么判断品牌有没有“生命力”？
李浩海：这个确实是个难题，我目前会参考竞争对手情况、市场需求大小，比如是不是刚需类产品、需求如何、同品类品牌的竞争关系怎么样。
还有一个重要的点是品牌创始团队的理念，他们用什么心态来做品牌、是想做长期品牌还是割韭菜，团队的决策和管理能力也会很影响品牌的生命周期。
我觉得一个品牌输出一个商业模式，加盟商需要自己判断这个模式是不是真的好。市场竞争很激烈，每一分钟都在调整，每几个月都会发生翻天覆地的市场变化，品牌能不能及时调整、跟上市场变化，这很考验团队的能力，有能力调整就能活得长。
餐饮企业的加盟管理也很重要，如果市场大环境不好，先牺牲哪一方的利润，这关系到品牌方的管理效率、格局和长远规划，优秀的品牌会考虑这些，和加盟商之间的合作才能做长久。
品牌数读：现在还在看哪些新的品类或机会？
李浩海：我目前比较关注糖水类，饮品比较卷，糖水作为饮品的差异化品类，市场需求逐渐显现，且竞争相对小，有较大的发展潜力。
品牌数读：甜品烘焙品牌会考虑吗？
李浩海：甜品烘焙赛道现在竞争激烈，且品牌的差异化优势不明显，综合考虑投资风险与回报，我更偏向继续在饮品、火锅等熟悉领域深耕，同时挖掘新兴品类的潜力项目。
未来两至三年的市场环境不好判断，投资大的项目，风险也大，先聚焦关注穿越过周期和加盟门槛高的品牌。
品牌数读：你的投资风格是比较谨慎的，很注重品牌的差异化。
李浩海：我目前这个阶段会谨慎一些，市场整体来看有点供大于求，品牌多、客户少，看差异化是选品牌的第一步，后续也要看团队的运营能力。
市场整体流量都比较缺失，消费者的消费习惯改了，以前黄金点位门口人流就多，但是现在消费者很少有路过某个餐厅就去吃饭的，大部分都是目的性消费，在这样的一个市场环境下，我觉得能制造流量的团队会更突出。
不仅是花钱营销，花钱营销并不持续的，线上流量的精细运营很重要，这就要求品牌团队具备强大的运营能力与营销手段，能够持续吸引流量，保障门店的稳定经营与盈利。
品牌数读：你做加盟这几年都在市场降温的时期，有什么经验总结？
李浩海：我属于餐饮新人，所以一直保持学习的态度，紧跟市场热度与潮流趋势，不断提升对行业的认知与理解。根据市场去评判新的方法、新的团队、新的模式，精准的判断力至关重要，能够迅速捕捉到具有潜力的品牌，是成功的关键。
我觉得目前处于“淘汰一批老的，出来一批新的”的阶段，团队强、能力强且能掌握年轻人的思维方式的品牌有机会跑出来，那对于加盟商而言，就是你能不能选到这种品牌。当然目前也可以说是一个好时期，市场两极分化，变化大，机会就多。
