年销过亿、开出百店，一位内蒙古超级加盟商的“窄门”选择 | 共赢合伙人

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第11位访谈对象。

作者 | 王梓旭

编辑｜童洁

文中图片均来自品牌官微

在内蒙古超级加盟商刘浩然（人称“大白”）通过多年的行业积累，目前管理着超过120家餐饮门店，实现了年营收过亿的业绩。

他选择将部分一线城市的成熟品牌引入到市场竞争相对缓和的内蒙古地区，合作品牌包括瑞幸、霸王茶姬、麻六记等，在细分领域内具有较高知名度的企业。

这种策略在一定程度上满足了当地消费者，特别是年轻群体对新兴品牌和消费体验的需求。在此过程中，首家门店的成功运营被他视为品牌在地方市场建立影响力的关键一步。

总结大白在选择加盟品牌时的主要考量因素，可以归纳为以下三点：首先是产品与当地市场的匹配程度，即所选品牌的产品是否符合本地消费者的饮食习惯和消费偏好。

其次是品牌对目标客户群体需求的精准把握，特别是能否满足主流消费人群的需求和消费能力。

最后则是品牌自身的综合实力以及与加盟商之间可能产生的协同效应，他倾向于选择细分领域的头部品牌，旨在通过双方的优势互补，实现共同发展。

此前，大白主要做零售生意，之后跨行进入餐饮赛道，他表示餐饮加盟并非仅依赖于资金的投入，它更深层次地考验着加盟运营方的综合素质。包括其所拥有的社会资源、专业化的运营管理团队，以及对本地市场环境的理解和人脉网络的建设。

当前餐饮市场的消费需求持续变化，同时同质化、周期缩短等问题日益凸显，他是如何看待当前的餐饮市场？又是如何做出品牌选择和经营决策的？以下是他和品牌数读的对谈内容。

为何扎根内蒙市场？

品牌数读：你现在是主要是做餐饮加盟吗？在这之前主要是做什么的？

大白：之前确实也做过零售，主要是珠宝类的，不过这行水比较深，投资门槛高，一般人不太容易进来。现在主要是做餐饮，大概有120多家店吧，大部分是加盟的。

品牌数读：那你现在主要加盟了哪些餐饮品牌？

大白：品牌方面像瑞幸、霸王茶姬、麻六记这些都有涉及。我选品牌有个比较明确的原则，就是只做细分赛道里的“头部玩家”，不是头部的我基本不考虑。

?（图文不直接相关）

品牌数读：麻六记你是什么时候开始做的？首店开在哪里？

大白：麻六记的首店是今年5月开业，开在内蒙包头，我目前所有的餐饮店基本都在内蒙。

品牌数读：只选头部品牌，听起来门槛不低。当初申请加盟这些大品牌顺利吗？他们对加盟商有什么特别的要求？

大白：确实不容易，要求也比较高。这不仅仅是钱的问题，他们更看重你的综合实力，比如你的社会资源、团队够不够专业、在当地有没有人脉和好的商场资源等等。很多时候，跟一个品牌方反复沟通、建立信任，可能要花上两三年，甚至我这儿还有跟了四年都没最终谈成的呢。得有耐心，也得有资源去“搞关系”。

品牌数读：你为什么选择深耕内蒙市场呢？

大白：选择内蒙，一方面因为我就是那边的人，另一方面，我之前做品牌咨询，服务过不少内蒙本地品牌，发现它们“走出来”特别难。后来就转变思路，想着把外面成熟的、头部的品牌“引进去”。

现在看来，像内蒙、新疆、云南这些地方，市场竞争相对没那么激烈，不像上海、江浙这么“卷”，对于一线品牌来说，机会还是很大的。

区域市场首店是关键

品牌数读：把这些一线品牌带到内蒙，当地的反响如何？会不会有“水土不服”的情况？

大白：水土不服的风险肯定有，所以首店的成功至关重要，选址、开业营销都得下足功夫。不过总的来说，当地反响挺好的，尤其是年轻人，接受度非常高。

很多人在外地上学或者工作接触过这些品牌，回到家乡也希望能喝到、吃到。我做抖音，后台经常收到私信问“某某品牌什么时候来内蒙”。只要品牌选对了，开业活动做好，问题不大。

品牌数读：你同时运营饮品和像麻六记这样的餐饮品牌，觉得这两者在经营上有什么核心差异？比如选址逻辑、生命周期、管理难度等等。

大白：差异还是挺明显的。饮品相对来说更轻一些，供应链非常成熟（国内可能没有比茶饮供应链更完善的了，其次大概是火锅），店面环境好打理，年轻人更愿意从事。餐饮可能涉及到油烟、后厨管理，门店面积通常更大，管控起来更复杂，门槛相对高一些。

选址上也完全不同。一线饮品品牌，比如霸王茶姬、喜茶，肯定要抢商场一楼最好的位置，普通一些的饮品品牌可能就去餐饮层或者人流量大的小吃街入口。而餐饮就要根据具体业态来选，有的适合进餐饮楼层，有的可以去小吃集合区。像麻六记，我们做的是80平左右的酸辣粉小吃集合店，我们暂时还不会考虑开在B1那种纯小吃档口的地方。

从生命周期来看，普遍认为餐饮要比饮品长。你想奶茶可能过了某个年龄段就不怎么喝了，但饭总是要吃的。当然，现在整个餐饮行业的生命周期都在缩短，想开个十年八年的“常青树”店越来越难了。饮品尤其如此，能火个三五年已经很不错了，很大程度上是赚首店和第一波的红利，后面再进场就难吃到肉了。

品牌数读：你加盟的这些品牌，比如瑞幸、霸王茶姬，品牌方通常会提供哪些支持？你觉得这些支持作用大吗？

大白：作用很大，越是成熟的品牌，支持体系越完善。比如选址像瑞幸会告诉你哪个区域能开，哪个不能开，你就在允许的范围内选最优的，而不是让你自己瞎蒙。

还有像门店营建（形象设计装修）、产品研发更新（饮品、咖啡都得靠创新）、供应链保障、营销活动、会员系统和数字化这些，他们都做得比较到位。加盟商就不用操心产品研发这些事，专心做好自己擅长的运营、选址和对接本地资源。

品牌数读：你刚才提到霸王茶姬，现在这个品牌争议也不小，有人觉得它营销过度，产品创新不足。你作为加盟商怎么看？

大白：我觉得不能简单地说上新多就好，上新少就不好。关键要看品牌在不同发展阶段做什么是最适合自己的。你看霸王茶姬的业绩非常好。所以，营销和产品不是绝对对立的，最终还是要看市场结果。

当然，产品是餐饮的根，最终消费者是用嘴投票的，不好吃、不好喝肯定不行。这也是良心活，我自己都不吃不喝的东西，肯定不会去加盟。

品牌数读：除了现有的品牌，你现在还关注哪些新的餐饮或零售品牌吗？比如烘焙或者其他品类？

大白：餐饮和零售我一直都在关注。零售方面，类似始祖鸟、可隆这类户外运动品牌，还有一些谷子店，都比较关注。烘焙也看过，但感觉损耗和人工成本这两个问题比较突出，投资也比较大，一些大的集合店可能要投四五百万，所以暂时不考虑。

团队建设是经营的重中之重

品牌数读：经营上百家店，你肯定有自己的一套方法论。能分享一些你的经营心得吗？

大白：其实团队是核心，我的运营骨干很多都是从麦当劳、肯德基出来的，体系比较成熟。另外，我比较看重利益捆绑，推行的是门店合伙人制度。店长、管理层必须自己投钱进来，把店当成自己的事业来干，我再给他们额外的运营分红。这样大家的积极性会更高，本质上是学习了华莱士、半天妖他们的一些模式。

至于困难时期，比如疫情那会儿，生意确实不好做，基本是亏钱的。一家店一个月可能就亏一两万，但你投了几十上百万开的店，还有那么多员工跟着你，不可能说关就关。能怎么办？别无他法基本就是硬熬过来的。

品牌数读：对于想入行的新手，你有什么建议？

大白：说实话，我个人不太建议完全没经验的小白一上来就自己干或者加盟。如果你真的对餐饮感兴趣，最好的方式是先去你想做的那个品牌的门店里打工，而且至少要干半年以上，把前厅后厨、运营管理、产品制作、客户服务都摸透了。

最好能做到店长或者更高的职位，对整个流程有了深入理解之后，再考虑自己创业或者加盟，这样你的成功率会高很多。现在太卷了，没经验很容易一上来就陷入低价竞争，最后把自己卷死。

品牌数读：最后，能再总结一下你挑选加盟品牌时，最看重的几个核心要素吗？

大白：总结下来就是三点：市场匹配度。产品是否符合当地的饮食习惯和消费偏好，比如柠檬茶在南方很火，但在北方可能就没那么大的市场基础；像椰子鸡这种，在内蒙接受度也比较低，要根据当地口味来选品类和品牌。

目标客群需求。是否契合当下主流消费人群（尤其是年轻人）的需求和消费能力。比如现在大家手头紧，可能人均五六十到七八十的小馆子就比人均一百以上的大餐更有市场。

品牌实力与协同效应。必须是细分赛道的头部品牌，因为头部品牌通常模式更成熟，供应链、营建、营销、会员系统都更稳定可靠。我不需要自己操心产品研发这些我不擅长的事，我只需要发挥在运营、选址和对接本地资源上的优势，和品牌方强强联合实现双赢。

品牌数读：在投资回报方面，你对周期大概有着怎样的预期和考量标准？

大白：至于回报周期，还是看项目。一般期望一年半左右，最长能接受到两年。像麻六记这种投资相对重一些的（我们那家店大概投了八九十万），预期也是在一年半左右回本。