与山姆、Ole十余年不间断合作，个护品牌代理商如何运营优质渠道？ | 共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第21位访谈对象。
作者 | 卢思叶
编辑｜童洁
本期访谈对象：
天然之扉中国区CEO张森福
2008年，张森福成功将美国天然有机品牌天然之扉引入中国市场，实现了连续多年的高速增长，在进口个护行业深耕17年，近年代理品牌矩阵已经扩大至包括凯斯博士、可可琪以及国内品牌可复美等15个品牌。
品牌大多进驻Ole、山姆、盒马、胖东来等线下商超，凭借品牌优势和运营能力，张森福与这些优质渠道成功维系长期合作。
本期《共赢合伙人》对话天然之扉中国区CEO张森福，分享其独特的商业洞察与品牌运营策略，以及在不断变化的消费市场中，企业如何通过战略调整保持创新活力。
在张森福看来，天然有机化妆品行业仍有机会，但商品进入过剩时代，品牌之间更是竞争激烈，需要寻找具有价值、差异化或能提供情绪价值的品牌。
品牌连续多年保持增长
品牌数读：你是如何开始代理生意的？
张森福：我主要代理的是美国洗护品牌天然之扉，从2008年开始已经17年。我在南加州大学读MBA时接触到这个品牌，了解到美国有一个庞大的天然有机行业，天然有机食品连锁超市如Whole Foods Market（全食超市）在美已经有约2万家的规模。
天然之扉当时在美国天然有机连锁渠道的个人护理洗护发品类中连续多年销量排名第一，在美国的销售额超过一亿美金，并且已经有30多年的历史，是一个比较成熟的品牌，在美国已经有大众知名度。
我是学金融出身，完全是外行，但是觉得这个行业很有前景，了解到天然之扉的研发能力也非常领先，而且当时中国市场上这类品牌几乎是空白，所以决定拿下这个品牌的中国市场代理。
2018年，我们公司获得澳洲麦迪医疗公司投资，并通过美国合资公司收购了天然之扉品牌。近几年我们公司还代理了15个品牌，以欧洲、韩国、日本和美国的品牌为主，包括可复美等国内头部医美品牌。
品牌数读：相应时期的中国市场是怎样的？
张森福：当时回中国考察市场时，我发现进口产品精品超市已经开始发展，尤其是进口食品已经处于快速发展期，但进口化妆品还未兴起，所以我是赶上了进口化妆品这一波红利期的。
品牌数读：引进国内，天然之扉的发展历程是怎样的？
张森福：刚开始我们定位为“天然有机化妆品”，主要进入高端商超和进口品精品超市。但国内有机食品行业还处于起步阶段，增长并不理想，后来调整策略，与进口化妆品、进口食品同步发展。
2009年，我们在北京召开了品牌发布会，并投放广告进行品牌宣传，打开品牌知名度后就顺利进入了全国各大知名高端商超。
之后品牌就进入了快速发展阶段，连续17年保持增长，年均销售额增速维持在48%左右，目前年销售额约3亿元，主要的全国性渠道是山姆会员店、Ole、盒马、胖东来等，线下商超为主。
品牌数读：主要分布在哪些城市？
张森福：全国网点有120多个城市，以一、二线发达城市为主，目标的高端消费群体集中在经济发达地区，北上广深的销量表现最好。
品牌数读：未来在渠道拓展上会有哪些重点？
张森福：下一步的重点是电商，目前我们的线上销售仅占5%，化妆品行业的平均水平是50%，所以线上潜力巨大。另外，我们也将拓展下沉渠道，通过经销商将年轻化、价格更亲民的产品推向二、三线城市。
供应链方面，我们也在多元化，除了美国，还考虑从韩国、澳大利亚、法国等国家进口，甚至一部分国产化，降低单一美国进口风险的同时，扩充更多的品类，触达更年轻的顾客。
选择优质品牌是核心能力
品牌数读：你是如何获得山姆、Ole等优质渠道，并能长期保持合作的？
张森福：山姆的合作是主动联系我们的，早在2010年就开始接触了，山姆在香港看到了天然之扉的产品，希望引进。我们和山姆的合作已经有15年，一直没有间断过，很少有品牌能像我们这样长期和山姆合作。
和Ole的合作开始于2008年，非常深入，我们现在是其头部美妆供应商，年销售额在五千万左右。像胖东来是近几年进入的，产品的销量表现也非常好，月均销量超过一百万。
我觉得最重要的原因是，品牌的产品品质足够好，有大量回头客。比如在山姆至少有50万回头客，有些产品甚至断货两年后，顾客还会拿着空瓶子来询问。
品牌数读：怎么去挑选到有足够优质产品的代理品牌？
张森福：产品的品质一定源于工厂，刚起步阶段我每个礼拜都去品牌的美国工厂，能看到工厂老板对原料的把控和一丝不苟的生产态度，保证了产品质量，让我对工厂的研发和产品品质有信任。
同时，能够长期留在这些优质渠道，运营也很重要，我们目前有一支近百人的销售、运营团队，很多大区销售运营经理在公司工作了十多年，团队稳定可靠，与经销商的合作也非常稳固。
品牌数读：现阶段消费市场有发生什么变化吗？
张森福：以天然之扉为例，过去15年，天然之扉的消费者画像相对稳定，主要是小资、中产、家庭主妇，注重生活情调，对健康、运动等话题感兴趣。
但最近几年的市场在变，变化很大，消费者有年轻化趋势，所以我们也在逐步改变产品包装，增加更多情绪化的元素，吸引更多年轻人，并成立了新公司，由年轻人主导，向年轻化方向发展。
品牌数读：你如何看洗护行业市场的未来前景？
张森福：整个市场的商品已进入过剩时代，纯粹做商品很难生存，做代理一定要找到有价值的、差异化的，或者能提供情绪价值的产品，不能纯粹追求功效。消费者不缺乏产品，缺乏的是能带来快乐的产品。
要对品牌有判断，选择有生命力、能够创新、愿意与经销商共同成长、有梦想并能为年轻人提供价值的品牌。
品牌数读：未来选择新的代理品牌会考虑哪些因素？
张森福：一是选择有知名度，在细分行业中比较领先的品牌，二是更倾向于定位高端、与现有渠道相符的品牌，我们的团队能够快速赋能，与品牌方实现互补和共赢。
目前我主要在寻找差异化的品牌，尤其是能够提供情绪价值产品的品牌。赛道还是聚焦化妆品和护理，以进口产品和天然绿色品牌为主，会选择与现有品牌互补的品牌，避免内部竞争。
