开出超90家消费电子门店的零售老手，正在积极拥抱年轻人的喜好 | 共赢合伙人

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第26位访谈对象。

本期访谈对象：

广东新联（SUNION）苹果事业部总经理 黄世东

自2000年从业开始，黄世东便投身于消费电子零售行业。更是从2006年开始，专注于苹果产品零售。2008年，他出任SUNION新联苹果事业部总经理，带领团队一路前进——从2015年的Apple 中国区五大KA合作伙伴经销商之一，到2019年的Apple中国区最大优质经销商，如今新联拥有覆盖5省24城的91家门店，并在向着年底百店目标进发。

对于黄世东来说，苹果产品零售生意远没有看起来那么美丽，是坚持和对长期主义的信仰支撑着他走过那些艰难的岁月。

拒绝投机主义，是在与黄世东对话中最深刻的感受。在这样的价值观下，门店选址不贪求“C位”只选“合适”，产品到消费者的每一环也都细致到位。“事情做不到1就是0”的极致追求，让新联单店产能稳居苹果中国区前列，实现年度销售额稳步提升。

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苹果对经销商最大的帮助

是建立正确的“价值观”

品牌数读：了解到您一直深耕消费电子零售行业，能否简单介绍一下您的从业背景？

黄世东：从我参加工作以来，我就一直在这个行业。我是2000年参加工作，做摩托罗拉西南区域代理商。当时代理商制还是主流，我主要负责市场和业务管控。

中间经历了从诺基亚、摩托罗拉一统江湖到国产手机腾飞的变化，大概在2006前后，我们的业务也从摩托罗拉往苹果调整。但当时苹果的主要销售渠道在电脑城，规模小、客户少，也没有特别亮眼的产品，价格也贵，可以说有特别多不成功的条件。

尽管负面声音多，但是冥冥之中又觉得苹果有潜力。所以我们一方面在犹豫、质疑，但是也没有停止探索前进的步伐。毕竟在这个领域，还是能够捕捉到一些发展趋势，在别人看来是风险的事情，实际上也有很多机会与机遇。

到了2008年我来到广州加入新联，担任了新联苹果事业部总经理，执掌中国区第三大苹果授权经销商网络。算下来到明年，我做苹果产品零售差不多就有20年了。

品牌数读：品牌方在哪些方面为您提供了有效的支持？

黄世东：2008年，苹果公司在北京三里屯开设了中国第一家Apple Store，实现从电脑城走出来的重要一步。这种渠道策略的变化，不仅需要品牌自身调整，还要有消费者的配合，但这在当时并不容易。

站在我的角度，从渠道到消费者，有太多的困难需要去克服，我们在这个过程中只能千锤百炼。

但后来发现，苹果不是一个谁都能做且做好的品牌，它要求你要有非常专业的团队，对选址、运营、管理都有很高的要求。苹果对经销商帮助最大的，就是建立正确的“价值观”——不要投机主义，要务实。你想投机主义赚快钱的，真的上不了这个船，至少在当年是。

品牌数读：作为苹果中国区优质经销商之一，对比其他经销商，新联的核心优势是什么？

黄世东：目前我们在苹果经销商体系里面，规模方面应该属于前三，91 家门店覆盖了5省24 城。我们的优势的话，可能有两个点。第一点，我觉得是我们和苹果这家企业的价值观是一致的，当中最核心的就是没有投机主义。所以这么多年，新联的门店品质、单店产能、各方面客流，可以说是苹果整个经销商体系里面是最好的，更加可以持续的。

第二点，是团队执行力强，规则意识强。这里要提到一个0和1的概念，没有做到1统统都是0。简单来说就是态度的坚决。如果坚决，你就能做生意。但是往往很多企业、很多人抱着“可以就行了”“差不多行了”的态度，规则性不是特别强。

品牌数读：有人将Apple Store比作“大型超市”，将Apple授权经销商门店比作“便利店”，您怎么看？

黄世东：直营店我觉得还是挺棒的，它在一个城市，像一个标杆一样。但是实际上很多消费者去到直营店的同时，也会选我们的店，为什么？因为经销商门店更加便捷，在价格、服务方面，不能说比直营店更好，但是会更灵活。因为消费者是多元的，需求也是多元的。

品牌数读：前面您提到苹果有很高的要求，包括选址，新联也开了90多家门店了，所以在选址方面您有什么值得分享的经验？

黄世东：我们这么多年里面，一直追求背后的本质，所以在开店这方面，一定要开优秀的、好的、合适的门店。在50 家店以内的每一家店，其实都是我参与去选址的。毕竟开店就跟生孩子一样，这个孩子生下来，好就好，不好后期很难调。

在选址方面，核心就是选最合适的，不能一味追求最好的。毕竟谁都知道C位好，但还是要综合看品牌调性、客流、租金条件以及商场的整个布局，综合评估多个维度，选择最适合自己的位置。从商场的角度来看，它们要越做越好，一定是会做调改的。最好的位置竞争也强，倒不如刚开始就选个合适的好位置。比如我们在广州太古汇的门店，从2012年以来，左邻右舍已经换了好多轮，但我们直到今年才调整；广州天河城店，更是从2008年开业到现在没有动过。

至于商场层面，新项目我在乎它招商团队对于项目定位的坚持。在实际招商过程当中，他如果足够坚持，做出来都不会太差。现实中，更多是在拼命“填满铺子”，最后变得五花八门。已经开业的项目，我就看它在运营上是不是爱折腾，比如做会员活动、满减、调改等等，只要是在干活的场子，我觉得都不差。

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摒弃投机主义

拥抱年轻人的喜好

品牌数读：了解到您还经销番茄口袋，为什么会从数码跨界到潮品？

黄世东：做了很多年苹果的生意，我们也积累了一部分零售方面的团队运营经验和能力，以及商场的资源，这是一个优势。

番茄口袋，不仅仅是单一的卖产品，其实还能够给消费者提供一些情绪，是一个给人创造快乐的地方。比如说，店内的一个香薰闻到之后会感觉到很惬意；文创类的产品，也可以和消费者形成更多联动，承载一些城市的记忆。

我认为未来年轻人肯定会更加宅，中国的消费应该未来处于降级通道，番茄口袋的选品和场景打造，符合未来的消费趋势，所以我们决定加入。

品牌数读：在团队的搭建和运营上，番茄口袋和苹果有什么差异？

黄世东：在2022年我们就着手去推动这个事情了，公司内部有很大分歧。在团队上和运营上，两者完全不一样。

苹果注重客户的体验，注重人员的专业培训，既要会沟通话术，也要懂产品，前端后端都很重要。而番茄口袋的前端，是给到客户自由选择权，不要打扰客户，重在后台的选品、场景的打造。番茄的产品多，有一万个SKU，更新也得快。

品牌数读：如今不少品牌都开放了加盟，您如何看待现在的加盟环境？您认为品牌与加盟商之间，应该保持怎样的合作关系？

黄世东：现在加盟比较多元，但鱼目混珠。我做苹果做了那么多年，我会追求很多的品牌背后的真实的东西。

就是说这个品牌是真真正正以消费者为核心，想去做长远地去做这个事业，或者是需要在渠道端借助力量的品牌方，是值得合作的。但如果是基于套路，基于谋取短期的投机主义的牟利，我觉得从这种合作是不OK 的。

所以在现实生活当中，我觉得多看少动。因为很多品牌加盟是为了割韭菜。结合我们失败的经历来讲，现在往后做的任何一个生意，都应该遵循“以消费者为核心”，消费者的感受、消费者的反馈、消费者的体验，一切围绕这个核心去做。未来投机主义在中国，越来越没有市场。做任何一个行业，做任何一件事情、工作，都要专业。

相互成就的品牌和加盟商，就是最好的合作关系。

品牌数读：如果再去代理新的品牌，您会优先选择什么样的品牌？又会如何与已有品牌形成资源互补？

黄世东：如果我真要去选，我会参考日本市场。我认为不管是整个国家的经济发展趋势、消费客群，还是人口的结构，日本跟我们的画像是最像的。如果一个品类的消费趋势已经不在，那我不会去做。第二就是未来肯定是做服务，消费服务，我觉得这个是永恒的，它是现金流的生意。我们应该去拥抱年轻人的喜好，我们应该去做这些东西。

我不想投机主义，想做长期可持续的生意，也会选择有坚持和执着理念的品牌。目前我们的体系比较庞大和稳定，做好规划，应该可以资源互补。

当然，中国人口基数庞大，我觉得任何一个行业机会还是蛮大的。

品牌数读：在这些年的投资代理经验中，您最大的感触是什么？对于考虑做投资代理的新手，您有什么建议？

黄世东：在正确的道路上坚持，始终坚持，最后就会有好的回报和收获。

至于投资代理新手，不要投机主义，你的认知哪里，机会就在哪里，资源就在哪里。