苏州又一个商业REIT曝光，为什么是它？
赢商研究中心|首席行业分析师 苏珊
主编|付庆荣
头图来源|苏州相城天虹购物中心小红书
国内商业REITs，又一个新玩家入场了。
7月22日，中航天虹消费REIT已申报到深交所。原始权益人为天虹数科商业股份有限公司，基金管理人为中航基金，目前暂未披露申报稿招募说明书。
据2024年3月14日天虹股份公告，拟以下属全资子公司苏州市天虹商业管理有限公司持有的苏州相城天虹购物中心为底层资产，开展公募REITs 项目申报发行工作，将认购公募REITs项目的34%基金份额，交易价格将根据最终基础设施资产评估价值及公募REITs询价结果而定。
这意味着，继昆山万象汇之后，苏州商业REITs的棋盘还将继续扩大。
01
为什么又是苏州？
在中国的城市商业象限里，苏州属于博弈机会型城市，供需相对平衡，且消费活跃度高，存量盘活与焕新存在较多市场机会。
存量项目多
目前，苏州在营项目购物中心209个，规模1576.31万㎡，排在全国第7位。近年来由于新开业项目较多，苏州一度排在中国人均购物中心面积城市第一位。可以说，苏州最不缺的就是商场。
布局较分散
苏州呈现6个主城区、4个县级市的多中心发展格局与多级商圈格局，并不存在一个绝对的中心，每个商圈都有各自区域内无可置疑的商业流量中心。
无重奢商场
商业规模前十三的城市里，苏州是唯一一个没有重奢商场的城市。也许是因其分散，无论商圈集中度还是单个商圈销售额都难以给人留下深刻印象，显得存在感不足，但这无法否认苏州商业万亿社零的规模和实力。
综上，苏州的商业底色是：经济力、消费力超级抗打，但高端商业发展欠缺，中高端、中端项目较多；商圈较为分散，很多商圈步行可达，对区域性购物中心友好，同时社区商圈较为发达。
基于上述城市特性，以深圳为大本营的天虹，将苏州开辟成了外拓的重点之城。
据赢商大数据，天虹在苏州布局了8个项目，覆盖4区2市，与印力并列为苏州项目第二多的运营商，仅次于苏州工业园区邻里发展中心。可以说，苏州是天虹的商业重地。
而此次曝光的苏州相城天虹购物中心，是天虹在苏州布局最大的项目。于2017年12月29日开业，体量11.5万㎡，是苏州第2个开业的天虹购物中心。
项目位于苏州市相城区相城大道1168号，地处苏州相城区的商业、金融及行政的核心。2023-2024年，项目大调改，外立面委托了青岛万象城、武汉大悦城等项目设计单位AUD进行改造。
经营情况良好的相城天虹购物中心，在赢商大数据的项目运营级次中是A级项目，属于全市排名前10%的商场。
项目3公里范围内有10个购物中心，属于竞争较为激烈的区域。可处在高度竞争状态下，相城天虹购物中心客流持续向好，在商圈内仅次于去年9月开业的龙湖苏州相城天街A馆。
从客群来看，年轻客群占比为36.73%，TGI指数为1.34，整体非常年轻。同时，项目的辐射范围较远，显示其对较远端客流的吸引力。
02
为什么是天虹？
在零售商业地产圈里，天虹不是市场热议的“网红”企业。但其有几个非常明显的特点值得业界学习：
深耕零售，创新显著；
区域布局高度聚焦，管理半径高效可控；
轻资产策略鲜明，模式清晰；
数字化能力在业界中是第一梯队。
天虹的线下实体零售，以百货、购物中心和超市为主营业务。拥有“天虹”、“君尚”、“sp@ce”三大品牌，其中“天虹”、“君尚”为中高端百货、购物中心品牌，“sp@ce”为中高端超市品牌。从客群上来看，天虹主要面向家庭客群，而君尚更聚焦年轻人与城市精英。
截至2024年底，天虹股份布局全国7省/市的35个城市，共经营购物中心45家（含加盟5家）、百货59家（含加盟1家）、超市110家（含独立超市 23 家），面积合计逾478万平方米。
深耕零售、区域聚焦
百货是天虹的起点，超市是天虹的进阶。除了深耕珠三角，天虹超市还将业务拓展至福建、江西、湖南等南方省份的核心城市。在厦门、南昌、长沙等地，天虹超市通过新建门店、并购整合等方式，迅速扩大市场份额，形成了覆盖南方主要经济区域的庞大销售网络。
购物中心是天虹的战略重点。2013年，天虹首家购物中心——深圳宝安中心区天虹购物中心实现全面开业，自此天虹向全渠道、多业态全面转型。
具体到执行层面，天虹做了两方面的努力。一方面，天虹积极推进百货的购物中心化转型。另一方面，天虹持续对深圳中航城君尚购物中心、龙华天虹购物中心、宝安天虹购物中心等标杆购物中心进行提档升级，积极引进优质首店和趋势性品类，大力发展服务性消费业态。
2017年，天虹增设了购物中心事业部，将业务重心放在购物中心的发展上。2020年，天虹将百货与购物中心合并为购百事业部。
2024年天虹实现销售额358亿元，同比下降1.8%；营业收入117.86亿元，同比下降2.49%；归母净利润0.77亿元，同比大幅下滑66.16%。但作为公司的核心业务，购百业务依托重点门店的调改升级，呈现出可观的业绩增长。财报数据显示，报告期内19家重点门店共实现销售额106亿元，占公司整体销售额的31%。
分业态来看，购百业务中购物中心与百货表现又呈现出两级分化：
——购物中心增长显著：据了解，2024年购物中心业态聚焦商品力的提升，重点突破并引进高化国际名品、黑珍珠餐厅、米其林主力品牌、首店/旗舰店等高端品牌217个，并通过调改优化门店空间，有效提高出租率，实现整体销售额同比增长5.52%。该业态全年销售额达149.88亿元；全年营收达到21.72亿元，同比增长6.81%；盈利能力也稳步提升，可比店的利润总额同比增长109.05%。
——百货转型阵痛：百货业态稳步向社区生活中心转型，因地制宜推进街区化打造，增强顾客服务和体验，部分转型门店客流和销售提升明显，但整体销售额同比仍下降 9.85%。该业态全年销售额达到113.84亿元；全年营收达到20.45亿元，同比下降9.5%。
从营收收入排名前十的门店也可看出，购物中心呈现出稳健的增长态势。2024年天虹营业收入排名前十的门店中，购物中心从2023年的4个增加到6个，朝阳洲天虹购物中心与福城天虹购物中心2个购物中心上榜，沙井天虹与坂田天虹2个百货店退榜。
但百货业态在积极转型中，也有部分门店表现可观，比如新上榜的常兴天虹历经调整后营收表现稳定上升，排名营收TOP9。
近年来，天虹在重点城市精心打造的样板店展现了显著的业绩增长，这一成果充分证明了其策略的有效性。天虹通过如优化空间布局、引入新潮品牌和特色店铺、提升消费者的购物体验、提高服务水平以及加强与社区的互动，成功地吸引了更多顾客的光临。此外，天虹还积极采用先进技术，如人工智能，来提高运营效率，进一步增强了其市场竞争力。
具体来看，天虹在深圳中航城君尚购物中心、龙华天虹购物中心、宝安天虹购物中心，以及苏州相城天虹购物中心、东莞塘厦天虹购物中心、吉安天虹购物中心、南昌朝阳洲天虹购物中心等多家门店，都实现了客流的稳健增长，其中最高同比增长率达到了近50%。在营收方面，深圳龙华天虹购物中心与南昌朝阳洲天虹购物中心等的增长率也同样令人瞩目，达到了近30%。
轻资产策略清晰
轻资产打法，也是天虹的显著特点。据赢商研究中心统计，目前天虹自有物业有10个。其百货和购物中心以联营、租赁等合作模式为主。作为轻资产整租模式输出的典型玩家，可压缩培育期，尽快回收成本，且一般会自带超市业态。
数字化能力是业界第一梯队
天虹于2015年确立数字化战略，从到家业务开始发展，如今做到了线上线下数字一体化。目前，数字化体系成业绩增长的第二曲线，2024年，线上商品销售及数字化服务收入GMV54.4亿元，与2023年持平。
线上业务与实体店双向发展。天虹目前已经实现了超市到家、百货到家以及天虹线上大平台。
天虹超市线上打造了极速达（30分）+同城配（半日）+全国配矩阵（1-3天）模式，通过店+仓模式开展线上扩张，同时通过场地到家等模式拓展新的增量渠道。
百货到家与品牌合作共创，实现全国商品供应链共享，并且通过数据决策，精准配货。
天虹线上大平台则从打造“强化顾客链接、优化供应链提高“人货匹配”率以及天虹APP与实体店线上线下融合”三大能力，实现线上业务快速发展。
灵智科技同时通过公私域社交+商城提升企业引流获客及一体化会员运营能力，沉淀会员数据赋能精准营销。2024年内新签餐饮、购物中心和百货等多家企业，签约合同金额同比上升136%。换句话来说，天虹几乎是目前唯一能对外输出数字化能力的零售商业地产企业。
不难看出，本次天虹申报消费REITs，相比更注重营销、体验业态等的其他商管企业而言，更擅长零售、数字化的天虹可能是另外一种错位竞争优势。
这或将为国内商业REITs发展，提供一个更为创新、多元的可鉴样本。
