开店近100家、自持物业做酒店，华北“重资产”加盟商如何评估品牌？ | 共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第29位访谈对象。
作者 | 王梓旭
编辑｜童洁
头图来源：瑞幸咖啡官微
本期访谈对象：
北京恒通集团总经理，李琦
传统的加盟生意，通常被理解为经营者围绕单一品牌在特定区域进行深耕。而北京恒通集团总经理李琦的实践，则呈现了另一种加盟模式的可能：一个多品牌并行、跨区域管理的商业组合。
他所管理的门店数量接近一百家，其中瑞幸咖啡超过60家，业务范围覆盖全国14个省及直辖市，并同时涉足霸王茶姬、喜茶等多个头部茶饮品牌，以及自创的餐饮项目和自持物业的酒店业务。
李琦很早就开始了自己的投资生意。大学期间，他便在北京尝试经营酒店式公寓，并以此完成了早期经验和资本的积累。在访谈中，他展现出一种直接、坦诚的沟通风格，习惯用平实的语言剖析复杂的商业问题。
他的经营活动背后，有一套清晰的决策逻辑。例如，在投资回报周期上，他会对不同类型的品牌提出差异化的要求：对于瑞幸这样的头部品牌，他看重其强大的SOP（标准操作程序）和稳定性，可以接受较长的回报周期；而对于其他成长中的品牌，他则要求在一年半以内收回成本，以此规避不确定性风险。
同时，他的业务范围并未止步于加盟。当观察到市场机会时，他选择创立自己的江西菜和云南菜品牌，并在初期取得了百万级的月度营收。但在品牌扩张上，他却表现得相当谨慎，认为在自身模式尚未完全成熟前，不应草率开放加盟，以免影响品牌口碑。
作为一名集加盟商、品牌创建者和投资人多重身份于一体的经营者，李琦的商业布局和决策过程，能在当前的市场环境下，为关注餐饮行业的人们带来哪些实际的参考？以下是他与品牌数读的交流。
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上大学开始加盟瑞幸
如今开店近100家
品牌数读：能先介绍一下您这边业务的整体情况吗？
李琦：好的，现在我手里的门店数量快破100家了。其中大部分是瑞幸，有60多家，除了瑞幸以外，还有霸王茶姬、喜茶、鲜果时间等一些茶饮品牌。另外，我们今年也自创了云南菜和江西菜这两个餐饮品牌，门店数量现在有8家。除了餐饮，我也投资了一个酒店。我所有的这些品牌门店，分布在全国13个省和1个直辖市。
品牌数读：瑞幸有这么多家门店，您是什么时候开始加盟的，当时为什么会看好并决定投资它？
李琦：我们是2019年开始做瑞幸的，算是第一批加盟商。那时候加盟还很简单，不像现在这么难。我当时还在上大二，通过朋友介绍去看了看。
之所以大面积地铺瑞幸，有几点原因。第一，瑞幸的SOP是非常高的，从开店、清洁、服务到制作，一整套流程非常完整和标准化。第二，它的数字化程度也很高，有人说它不是卖咖啡的，是个互联网公司，它的供应链、品控这些都非常专业。
品牌数读：您在大学时就开始投资，很早就进入了行业，这是源于家里的生意吗？
李琦：是我自己投的，家里的生意是传统行业。我从2018年开始做民宿了，那时候大家还不太知道什么是民宿，我是北京最早做酒店式公寓的前几个人之一，这也让我积累了早期的资金，后来对民宿的监管越来越严了，成本太高，我就不做了。
品牌数读：您的门店分布得这么广，具体是怎么管理的？
李琦：我这些业务里，70%以上还是以瑞幸为主。管理上，我们是按照品牌和区域来划分的，每个品牌都是一条独立的管理线，有一个专门的负责人，负责人下面再分管各个大区的区域经理。
你不能让做霸王茶姬的区域经理去管瑞幸，虽然都是饮品，但细节上还是有很大区别的。
品牌数读：那具体到门店层面呢？
李琦：我们实行“门店店长责任制”。店长主要负责门店的日常运营和人事管理权，区域经理管的是一个省或一个大区里所有门店的大方向，店长有任何问题或招聘需求，直接跟他的上级区域经理沟通就行。我们自己也会组织各大区的区域经理之间互相暗访。
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更青睐标准化程度高的品牌
品牌数读：除了瑞幸，您加盟喜茶和霸王茶姬这些新茶饮品牌是怎样的经历？
李琦：我是2023年做的喜茶，2024年做的霸王茶姬。基本上都是看准一个品牌并在它发展前期就投入，一直与品牌共进退。现在，霸王茶姬开了4家，喜茶只有1家。
品牌数读：那您对喜茶和霸王茶姬这两个品牌具体是怎么看的？
李琦：对于喜茶，我作为消费者非常喜欢，因为它的用料非常好，产品能打。但对于加盟商来说，它的毛利点会低一些，回本周期也更长。
对于霸王茶姬，虽然现在因为加密开店，单店的单量可能会下滑，但这是正常的情况。我在华北有一家120平米的大店，开在核心路段，这家店更像是一个“面子工程”，回本周期会很长，但我本身对它就有预期，只要不亏钱就行。
品牌数读：您为什么会选择自己下场做一个全新的餐饮品牌？
李琦：江西菜和云南菜正好处在风口上，于是去年我们就成立公司自创了两个品牌，主要开在河北。我们做了两条线，江西菜主打性价比，人均35元左右；云南菜主打高端路线，讲究食材、文化和仪式感。
我们前期花重金请了市面上很有经验的人来做，我一直跟团队说，“只要钱到位，没有什么是办不到的”。
品牌数读：这个自创品牌目前做得怎么样？
李琦：云南菜那家店第一个月的业绩就做到了116万，后来稳定在九十多万，我们主打的概念是猛火现炒，拒绝预制菜。
大家看到业绩好了以后，每天都有人来问加盟，但我觉得我们自己还不成熟，尤其是云南菜入门门槛要求很高，我们还没办法保证稳定输出，如果现在放加盟会把品牌给砸掉，所以想自己再沉淀沉淀。
品牌数读：在考察一个品牌、决定是否加盟时，主要看重哪些方面？
李琦：首先，我会自己跑一两家门店，去看看它的品牌势能和运营趋势怎么样。第二点就是看它的数字化能力，会员结构、耗损这些。第三点，也是比较关键的，就是看它的研发能力和供应链。
说实话，我个人更喜欢标准化程度高的品牌，因为我们一做就不是一两家店，可能看好了就一口气放十几家、二十家店，如果标准化程度不高，会非常耗费我的人力和团队。
品牌数读：您对投资回报周期有什么样的要求？
李琦：这个要分品牌。像瑞幸这种头部品牌，官方说3年回本，对我来说，4年、5年回本我都觉得OK，因为它足够稳，能持续带来回报。
但如果不是头部品牌，我的要求就是一年到一年半必须回本。因为除了产品，我更关心它的公关能力强不强，别爆出一个什么事，品牌直接就没了。
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环境下行，更偏好头部品牌
品牌数读：后续还有什么新的开店计划吗？或者有在关注哪些新品类？
李琦：今年的重心还是以瑞幸和我们自创的云南菜、江西菜这三类为主。其他的项目如果条件合适也能做，目前市场上还没有看到一个能让我立刻想去投的新品牌。
不过，如果有机会和合适的点位，可能会去尝试一下糖水这个品类，我认为做糖水铺不能只做外卖，一定要做大店，至少八九十平米，要有好的体验区，因为吃糖水的客人需要地方坐下来聊天歇脚。
品牌数读：你开了这么多店，在选址上您有什么心得，会不会更倾向A类点位？
李琦：我的选址覆盖社区、商场、街边、写字楼、学校，基本上各种类型都有涉及。对于位置好坏，我没有那么严格，A类和次一级的点位都可以做。而且，很多深耕一两个城市的加盟商，他们能用很低的成本拿到A类点位。
像我这种全国跑的，拿同样位置的成本可能要高一倍，所以没必要非得去做A类点位。我个人的习惯是，先确定品牌再去找位置，而不是先拿下一个位置再着急找品牌，这样容易判断失误。
品牌数读：对于想进入餐饮行业的新人，您有什么建议？
李琦：我对新入门的选手们的建议就是“多看，多听，少投”。钱不是大风刮来的，你如果总共就一两百万，投两个项目就没了，何必呢？
尽可能找你最信得过的朋友一起合伙，去尝试第一个项目。哪怕赔了，大家一起分担，你只损失一部分，还有东山再起的可能；要是你一个人全投进去，再想起来就难了。
品牌数读：您对未来一两年的餐饮行业整体判断是怎样的？
李琦：我认为“民以食为天”，食这个行业永远不会掉队。经济再怎么下行，人总要吃饭。可能大的品类不行了，小品类会起来，快餐也会起来，这个领域一定是有机会的。
所以我对明年的行情还是认为问题不大，我的策略还是会更倾向于头部的、能长期跑的龙头品牌，这样风险会小一点。
