入局餐饮半年开出近30家店，拆解华东餐饮代理商的“抢风口”选品策略｜共赢合伙人

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第31位访谈对象。

作者 | 曹晓晴

编辑｜童洁

头图来源：受访对象

本期访谈对象：

黑石餐饮联合创始人汤文正

9月，对黑石餐饮来说，是其第三波开店潮。“这些已签约待开业的门店都在浙江市场，计划在国庆节前全部开完。”黑石餐饮联合创始人汤文在接受我们采访时说。

黑石餐饮虽然今年刚刚成立，但在上半年已经有了不错的成绩，旗下代理的多个餐饮品牌在浙江市场总计开出近30家店，包括不仅限于云梢雀小锅米线、汕心潮汕甜汤、云椿季、早巷口等热门餐饮品牌。

据了解，黑石餐饮目前有四大赛道矩阵：自有品牌、代理品牌、联营品牌和加盟品牌，从浙江市场出发，未来将辐射长三角地区，带领更多品牌进入当地餐饮市场。

“不过，我们接下来会暂时保持现有规模，放慢脚步，聚焦现有门店的运营管理，确保后续的长期发展。”他坦言，当下餐饮市场变幻莫测，如何在风向中抵御波动很关键。

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走在市场风口

半年开近30家店

品牌数读：为什么在今年选择成立公司，主攻餐饮市场？

汤文正：我是甲方出身，在商业地产领域有15年的管理工作经验，曾任绿城、万达等地产商的店副总，今年4月离职前后，关注到了餐饮市场的潜力，于是和联合创始人蔡总一起成立了公司，利用积累的甲方资源和他的餐饮实战经验，主攻我们原创和代理的品牌。

品牌数读：我们了解到黑石餐饮聚焦四个赛道，目前这四个赛道分别有哪些合作品牌？门店数量分别有多少家？

汤文正：我们现在有浙好牛和糖水（商标注册中）2个自有品牌，浙好牛目前经过战略调整，保留了3家门店，糖水试点也将于今年9月在杭州下沙高校特渠店启动；代理品牌有云梢雀小锅米线、汕心潮汕甜汤、云椿季融合菜、早巷口砂锅土豆粉，云梢雀我们是浙江四城（绍兴、台州、嘉兴、金华）总代，已开21家店；汕心是温州总代，已开3家直营店，这些门店都是半年内开业的；云椿季浙江省代，首店将于9月底在萧山银隆开业；杭州总代以及全国KA合伙品牌早巷口，首店西溪印象城也将于9月开业；以及加盟品牌蛙喔、咕噜特、张友纪。

品牌数读：目前代理的云梢雀、汕心等品牌业绩表现如何，符合你的预期吗？

汤文正：云梢雀目前平均单店实收业绩稳定在20万元左右，标准店保本点低于10万元，盈利表现符合预期；汕心定位高端糖水赛道，温州三家店表现符合预期。

品牌数读：黑石餐饮合作的品牌这么多，您是如何去筛选品牌的？有怎样的选品原则？为什么？

汤文正：我们优先关注市场风口，永远在思考下一个风口在哪。其次，关注刚需性、网红属性的新品牌，选择自带话题和出圈潜力的品牌。此外，核心关注品牌的盈利模型，确保投入产出比在预期之内。

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区域代理如何做好精细运营

品牌数读：四个赛道的合作模式分别是怎样的？直营和联营对比来说，分别有哪些侧重点？

汤文正：四个赛道，我们更注重原创品牌和代理品牌，原创品牌，是我们自主运营和孵化；代理品牌，主要以省代和区域总代的合作形式，掌控直营店布局和加盟授权，并通过深度合作头部地产商，如华润万象、银泰等，进行发展；联营品牌我们比较慎重；加盟目前也不是我们最核心的业务。

原创和代理品牌以开设直营店为主，能保持品牌一致性，适合长期经营，以及在区域市场创造势能；联营虽然模型轻，但品牌方依赖强，一旦品牌有所调整动作容易受到影响。

品牌数读：作为地区性大代理商，您觉得餐饮品牌的代理模式有哪些核心优势？

汤文正：作为省代和区域总代可以在区域市场拥有决策主导权，确保区域战略的有效执行，尤其是在签店、开店上，能够发挥我们的核心优势所在，实现轻量化运营。

品牌数读：我们的合作品牌这么多，在开店上具体如何根据品牌排兵布阵？

汤文正：我们会根据品牌定位和市场需求，在不同能级的城市和广场进行选址。直营店倾向于选择A级以上广场，而加盟店会考虑A类、B类等性价比更高的位置。截止目前，我们所有直营门店都是盈利状态。

品牌数读：2025年，合作的这几个品牌还有怎样的开店计划？

汤文正：我们在年底前，会把已签约的门店都开出来，9月份是我们今年第三波开店潮，下半年直营拓店目标20家左右。后续我们将慎重合作新品牌，以运营现有门店为主，聚焦运营管理能力的提升。

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深耕浙江

与其他区域市场联动

品牌数读：关于公司的未来规划，您是如何考虑的？

汤文正：接下来三年的战略规划是继续重仓浙江市场，把浙江市场做深了之后，再逐渐辐射到整个长三角地区，未来也将不断与江苏和福建的同行进行深度合作。

品牌数读：您提到下半年还将孵化糖水新品牌，关于这个品牌有什么规划吗？

汤文正：这个糖水品牌计划九月份在下沙高校特渠店启动试点，是我们在这个赛道的一次原创尝试，如果高校店的表现可以，我们将进驻购物中心渠道，首轮聚焦杭州市场，但我们仍然会作谨慎评估。

品牌数读：在餐饮市场，您觉得下一个风口在哪？您还有哪些品牌正在关注？

汤文正：这个问题也是我们一直在思考的，下一个风口在哪？其实我们也在不断评估大量品牌，目前还尚未作出明晰的判断，大家也可以多关注我们公司接下去的动向。

品牌数读：除了餐饮赛道，您还关注哪些领域的品牌？为什么？

汤文正：我个人也会关注餐饮之外的其他赛道，蔡总更聚焦在餐饮市场。由于我的甲方经历，只要是有市场机会的品牌和赛道我都很关注，比如零售配套集合、宠物友好等品类。