200+店、牵手MLB、NewBalance等头部品牌，这位代理商为何坚持在四大核心赛道里选品？｜共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第32位访谈对象。
作者 | 曹晓晴
编辑｜童洁
头图来源：受访对象
本期访谈对象：
豐晟国际董事长丁建豐
“与头部品牌合作不是选择题，而是生存题。”秉持这一商业原则，豐晟国际董事长丁建豐带领品牌在广东、湖南、广西、福建、海南等多省市的市场中，交出了验证其正确性的答卷。
举例来说，2021年疫情期间，当同行收缩战线的时刻，丁建豐却以千万级投资将MLB落子广州正佳广场。这家店，不仅成为了MLB品牌全国业绩TOP级的代表性门店，更是他一直以来所坚持的原则具象化实践。
如今，丁建豐带领团队已经与MLB、EMIS、NEW BALANCE、CLARKS、CHUU、MONTBELL、HAGLOFS、BONELESS、GRVRGROVE、13DE MARZO、ANN ANDELMAN等海内外20多家知名品牌建立深度合作，同时聚焦华南区域市场，开设了200多家线下门店。
这些成绩的背后，是其“渠道控制力优于品牌方”的底气——豐晟国际在华南市场具备高强的商圈资源整合力、跨省域的精细化运营力以及他二十多年从业经验淬炼出的市场预判能力。
关于未来，他表示，将在洞察消费市场的基础上，继续保持企业现有的四大品牌矩阵——即国际轻奢服饰品牌、国际运动户外品牌、国际时尚潮流休闲品牌、国内主流时尚潮流品牌，在运动生活方式赛道深挖，并通过精细化运营和高于消费者认知的专业度建立长效壁垒。
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只做头部
打造多元品牌矩阵
品牌数读：您是从什么时候开始从事代理商事业？是否可以先简单介绍一下豐晟国际的发展历程？
丁建豐：2016年公司成立前，我以职业经理人身份深耕意大利国际男女装品牌领域。公司创立初期聚焦DSquared2等轻奢品牌代理，随后业务向女性服饰延伸，如今已构建四大核心运营板块——国际轻奢服饰、国际运动户外、国际时尚潮流休闲、国内主流时尚潮流品牌，合作品牌包括包含MLB、CHUU、NEW BALANCE、CLARKS、EMIS、PINKO、MONTBELL、HAGLOFS、NAUTICA、GRVRGROVE、13DE MARZO、BONELESS、ANN ANDELMAN等。
2021年疫情期是公司发展的关键转折点。彼时行业普遍谨慎观望，我们逆势抓住机遇，集中开拓重点品牌及商圈，推动门店数量快速扩容。
品牌数读：您提到疫情期间是企业的关键点，为什么这一时期开始逆势扩张？
丁建豐：当时疫情期间，许多品牌因市场比较低迷，战略上相对保守，我们当时正好做了MLB，我们选择了发展，跟头部品牌一起把市场信心做起来，在广州正佳广场开了MLB，虽然这家店投资了1000多万，投资回报来说不是最好的一家店，但是在战略上这家店的作用远超业绩表现。目前这家店业绩也符合预期，是MLB全国门店里面业绩排前三的。
品牌数读：豐晟国际目前代理的主要是国内外的中高端服装品牌，从细分领域来说，涵盖国际轻奢、国际运动户外、国际时尚潮流休闲和国内主流时尚潮流品牌四大板块，为什么会关注到这四类品牌？
丁建豐：作为一个零售公司，只有业务板块多元，公司才会相对稳定。如果只聚焦其中一个类目，也许会跟着市场很快起来，但也容易在市场前景不佳时陷入一定困境。而且，消费市场现在也越来越多元化、细分化，现在已经没有什么空间让一个代理公司深耕某一个赛道，最重要的是打造属于自己的品牌矩阵组合，从不同风格和品类入手，才有可能有更强的企业竞争力。
我们选择的四个类目，目前化妆品集合店仅为品类补充，非业务重点，我们核心聚焦潮流运动、轻奢及时尚潮流品牌：潮流运动是当下热门的赛道，品牌能大规模开店；轻奢品牌更关注单店质量；时尚潮流品牌覆盖了当下主流消费需求。
品牌数读：在打造品牌多元矩阵的过程中，您如何选择合作品牌？为什么？
丁建豐：我们只选择各赛道头部品牌合作，因其持久性强、稳定性高，能避免赛道拥挤和快速迭代风险。我们会综合考量品牌内功、创始人决心、团队能力及整体运营能力，在这些领域，头部品牌会更有优势，我们也更有信心和品牌一起做好区域市场。如果说，品牌的经营思路比较老套，比如依赖信息差，我们就会慎重，不一定合作。
作为区域代理商，也要聚焦自己的渠道资源和运营情况，吸引好的品牌合作，专业人做专业事。
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聚焦核心区域和核心赛道
重点关注运动品牌
品牌数读：您前面提到MLB广州正佳广场店是该品牌全国业绩前三的代表性门店，您觉得是哪些因素让这家店获得了这么好的成绩？
丁建豐：多个因素：其一，这家店是MLB提升品牌在广州影响力的一家店，不单是对我们企业有战略作用，对MLB品牌也是；其二，MLB是头部品牌，有很强的市场沉淀和消费受众，包括持续的产品研发等，能为门店提供稳定业绩来源；其三，广州正佳广场在广州核心商圈，我们的渠道资源帮助MLB在此落位，虽然租金高，但客流密度大，而且品牌和商场定位契合。
品牌数读：截至目前，豐晟国际代理的品牌总共有多少家门店？主要分布在哪些城市？
丁建豐：有20多个品牌，门店数量超过200家，主要分布在广东、湖南、福建和广西、海南，其中MLB门店数量最多，有40多家，从品类来看，潮流运动类品牌在门店数量上占据主导。
品牌数读：根据现有门店分布特征，从您的经验来看，门店选址和运营的关键有哪些？
丁建豐：前期了解和调研是最基础的基本功，尤其我们在这个行业做了20多年，可以凭借经验判断。比如说，商场定位与品牌的匹配度，商场给到的位置是否合适品牌开以及渠道成本是否能够承担，这个品牌是单店合作，还是在广东省全面发展。
我们现在基本上不需要品牌协助选址，我们在华南整个珠三角区域有着较强的商场渠道资源，反而是品牌需要我们辅助他们去开一些自营店，这个优势也是很多头部品牌愿意和我们合作的重要原因。
品牌数读：您与这么多品牌合作，企业与品牌方的合作模式分别是怎样的？
丁建豐：我们采用多元化合作模式，包含联营合作、区域代理与合资等形式。凭借在华南市场长期深耕积累的成熟运营能力，公司赢得了合作品牌的高度信任，这也为双方构建长期稳定的合作关系筑牢了基础。
品牌数读：您从业这么多年，业务也横跨多省市，您认为，面对不同的区域市场，企业如何提升效率，应对市场波动？
丁建豐：我们有自己在做会员运营，建立私域社群，目前粉丝估计约有五六十万，其中女性占比约60%，基础的会员粘性与活跃度的活动我们都会定期举行，根据活动内容和品牌合作模式的不同，会员可以在不同品牌店铺使用优惠券或其他优惠方式消费。
而且，我们现在也通过整合各个品牌VIP资源，逐步将品牌VIP转化为公司VIP，增强消费者粘性，同时打破品牌壁垒，提供更全面的服务和附加值。
值得一提的是，MLB品牌复购率稳定在60%至70%区间，该成果得益于品牌本身的影响力与我司营销活动的有效结合。
品牌数读：豐晟国际在区域市场深化上，有哪些具体扩张计划？如何优化资源分配？
丁建豐：我们最开始是在湖南，后面发展到了广东、福建和广西。在跨区域上，需要根据市场受众需求和产品差异来展开，例如：在南方适合防晒，北方或许更适合户外运动。不过，我们不会在市场区域上大跨步，还是聚焦现有的几个区域市场，做好市场占有率。
品牌数读：基于四个核心聚焦赛道，未来是否还将补充更多的品牌？您会优先选择哪一类？
丁建豐：我们将持续深耕服装行业，坚守四大核心赛道，重点关注并推进运动生活品牌与专业户外运动品牌的合作，目前已与部分意向国际头部品牌启动洽谈。未来，公司将严守核心品类，不向非核心领域延伸，以确保整体运营的专业性与高效性。
