深度绑定华为，这位长沙3C代理商的战略选择与成长逻辑｜共赢合伙人

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第35位访谈对象。

作者 | 曹晓晴

编辑｜童洁

文内配图均来自受访者

本期访谈对象：

湖南安丽达总经理申洁

“这家店是我们对传统零售模式做的一次改变和创新。”湖南安丽达总经理申洁在向我们说起2个月前开业的华为智能生活馆·长沙溪悦荟店时，心情仍然有些激动。

原因有二：其一，对于申洁来说，这家店给予了她以及公司运营客户的实战经验，是公司运营创新的核心载体；其二，这家店也是华为在选址策略上，从用户角度和环境舒适性方面进行一次更新，开创“消费者友好环境”。

众所周知，华为在开店策略上，注重门店的品质和服务体验，并不单纯追求数量和规模，并且有严格的代理商审查机制和考核标准，注重渠道的高效协同与可持续发展。申洁作为其中成员，随着这家店的顺利运营，对她和公司而言，更是开启了一个新的阶段。

截至目前，申洁在湖南长沙共有23家门店，其中87%的业务来自华为。作为一个曾经主要进行运营商业务的企业，她为何会选择全力拿下华为？又是如何和华为一起成长？

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从运营商到 3C 代理

品牌数读：您是什么时候，成为华为的代理商？在此之前，公司主营业务是什么？

申洁：我们是在2015年和华为合作，从华为mate 7开始，那个时候华为做公开市场，我们是首批参与华为终端公开渠道业务的企业。

在华为之前，我们主要做运营商业务，与中国移动已经合作了二十多年，这个业务板块是我们从公司成立至今都还在做的业务，比如号卡业务、运营商服务等，其中我们也进驻了一部分湖南移动的自营厅。

品牌数读：截至目前，您所代理的品牌门店有多少家？主要聚焦在哪些城市？

申洁：高峰期，我们在长沙有30多家门店，后续因公司战略方向调整，减少到了目前的23家。其中，87%的业务来自华为。

并且，我们的门店类型不止一种，有综合店（柜台店）、合作店、授权体验店及智能生活馆。综合店，就是我们传统意义上的柜台店，华为只在店内设立柜台；合作店，就是只经营华为这一个品牌；授权体验店是合作店的更高层级版本，品牌给予授权，有专门的货源来匹配；还有就是华为智能生活馆，比如我们开的长沙溪悦荟店。

品牌数读：也就是说，您除了华为，也还有在做其他品牌？也是开独立店吗？

申洁：公司曾代理多个手机品牌，包括vivo、荣耀、小米等，但目前主要是华为，其他品牌占比小。在门店方面，独立店基本都是华为店，其他品牌主要以综合门店形式经营。

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从门店到社群

与品牌共创新模式

品牌数读：华为在哪些领域有给到代理商支持与帮助？

申洁：华为对我们公司的支持有很多：在选址上，华为本身有严格的选址评估体系，可以帮助我们测算财务可行性，确保共同成长和盈利，避免盲目扩张；在运营上，也会帮我们通过社群服务强化客户关系。

除此之外，我们也是跟着华为一起成长的，它带我们进入了一些我们不曾探索的领域，比如汽车行业、全屋智能等，让我们的业务范围从3C扩增到更多新领域。

品牌数读：如果用一个词总结，您觉得安丽达与品牌的关系是怎样的？为什么？

申洁：双向奔赴。我们想做的事情和华为想做的很契合，我们会共同投入去发展，而且他们也不会强迫代理商一定要开店，也不会完全否定我们想做的门店创新，这是一种良性循环，双向奔赴，双向成长。

品牌数读：您提到华为智能生活馆·长沙溪悦荟店，您是如何说服品牌在湖南长沙非传统商圈开设一家智能生活馆的？

申洁：长沙的消费者很多时候喜欢在自然融合的环境中消费，不一定要传统商场模式，更喜欢休闲轻松的氛围。我们觉得这家店可以试一下，然后向华为建议。

不同于过往华为商场门店，这家店更需要社群服务和运营。品牌评估了周边客群质量之后，给了我们反馈，可以理解为他们认为能否开店还是在于周边3-5公里范围内的消费群体，这也为他们的选址指标新增了一个参考方向。

品牌数读：这家店在门店社群和服务上做了哪些具体举措？

申洁：我们会做一些门店活动，利用门店空间为周边社群服务，让门店变成一个交流空间，大家可以一起玩、一起学习新的内容，比如：我们的员工基本上和客户都建立了企业微信联系，加深体验传播；而且在店内，我们会为客户提供优质的服务，比如提供一杯水、免费充电、免费雨伞等，让客户到门店之后，觉得这个地方能让他们享受到很多额外的情绪价值，觉得下一次有需求还是会到这里来。

并且，我们也会经常邀请客户到店体验，参加华为知识讲座、瑜伽活动、亲子活动等，来提升门店客户黏性。

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未来坚定聚焦3C

品牌数读：公司在未来规划上，有怎样的规划？是否还在看其他品牌或者其他领域？为什么？

申洁：就目前来看，3-5年内，我们还是会聚焦在华为这个品牌。

一方面是华为本身的业务模块比较丰富，有3C、车、全屋智能，生态建设已经很健全。

另一方面，我们认为一家公司聚焦做好一个品牌就已经非常不错了，如果能把这个品牌做深做透，与这个品牌一起成长，我们就能在行业内扎根更深。

所以，未来我们重点是在现有门店基础上，去开更多的华为门店，和华为一起做大做强。

品牌数读：接下来是否还会有新店计划？

申洁：有，但是不会盲目扩张，会谨慎做ROI测算，开大店、开好店。

品牌数读：就您的经验来说，如果一个新手要从事3C品牌代理，是否有着较高门槛？有哪些关键点需要注意？

申洁：新手在3C领域做代理难度比较高，主要是因为成本因素，3C产品单价高，前期投入成本比较大，且存在线上线下竞争激烈、运营成本高等因素，投入至少都是千万级别的。而且现在主流品牌的经销商网络已经相对完善，新手在获取资源和新品供应方面会存在一定劣势。