经历市场爆发、下坠到回升，喜茶第一批加盟商为何坚持看好刚需小餐？｜共赢合伙人

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第42位访谈对象。

作者 | 丛文蕾

编辑｜童洁

图片来自｜受访对象

本期访谈对象：

郑州乐佰乐餐饮管理有限责任公司董事长 曹凯悦

吃到一家好吃的店，一般人大概率会把它列为宝藏店铺，下次再来。曹凯悦的第一反应却是，“拿下加盟权，把它带回河南。”

2018年，曹凯悦去成都旅游时，吃到钢管厂五区串串香。没有餐饮经营经验、也没有做市场调研的他，仅凭“好吃”“河南商丘没有这家店”，就决定单店加盟。幸运的是，彼时赶上火锅串串风口，曹凯悦的第一个餐饮项目半年就回本了。

良好的经营状况开始鼓励他在餐饮赛道走下去。之后，曹凯悦出于直觉，加盟了中式小餐西关味，门店选址从街边搬到购物中心，恰逢万达、吾悦广场等购物中心在三低线城市布局，这个项目同样很快回本；2022年，喜茶开放加盟时，他仅面试十几分钟就通过了，在河南开出了第一家喜茶加盟店。

目前，郑州乐佰乐餐饮管理着46家门店，直营和加盟业务一年营收共计超1亿元。

这么来看，幸运女神似乎格外偏爱他。但能在餐饮江湖叱咤六年，以代理、加盟、投资的方式在河南乃至华中餐饮版图上插旗，有的绝不仅是运气。

这期间，曹凯悦是如何把运气化作实力，从一个餐饮小白逐渐修炼成餐饮代理大户的呢？在选品方面，他又有哪些值得分享的经验？

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加盟、代理、投资

三种方式布局中式小餐

品牌数读：请先简单介绍一下目前公司的情况，手里有哪些项目？目前主要分布在哪些城市？

曹凯悦：比较有代表性的项目包括，牛关关贵州土黄牛扁粉、麻六记酸辣粉、楠小罐，我们是河南省总代；加盟了喜茶，还投资了梅果，瑞幸，泰科茶园等。这些项目主要集中在郑州，也会辐射商丘、新乡等河南省下面的城市。

品牌数读：这些项目都是餐饮，您之前是从事什么工作的，什么契机下走上了餐饮加盟代理道路的？

曹凯悦：做餐饮之前我开过民营厂，做过医药代表。2018年去成都旅游时，觉得钢管厂五区串串香很好吃，由此开启了我的加盟之路。

2019年的时候开始做代理商，拿下了沙胆彪炭炉牛杂煲商丘代理。那个时候牛杂煲算是一个品类风口，但因为特殊时期很多人不敢开店，我们做了市场调研，拿它和市场上的同品类对比，觉得可以试试。结果也很好，第一家店十个月就回本了，之后还放了两个加盟。

品牌数读：公司目前通过加盟、代理、投资三种方式参与到项目中，你们判断参与方式的标准是什么？

曹凯悦：我现在只会选择头部品牌去加盟。就是表现力很强的极致单店，品牌方会参与运营的。代理的品牌至少要在全国有将近100家门店，有一定市占率和影响力、河南之前没有的，我们目前只做河南或者华中的中式小餐代理。

品牌数读：喜茶是您公司为数不多的加盟项目，外界传言喜茶对加盟商要求严格，您当初是怎么拿下的？今年2月，喜茶暂缓加盟后，对您又有什么影响？

曹凯悦：我们是喜茶第一批加盟商，22年底的时候直接在商丘一口气开出了九家店。面试的话我觉得难度还行，十分钟左右就结束了，对方问了我对喜茶文化有什么了解，还有一些基础问题。现在想来，我觉得是自己那句喜茶的优势是“可以给产品赋予文化”打动了他们吧。

我觉得喜茶关闭加盟对我来说是个好消息。他们消息一出，我直接关闭了两家业绩差的店，关完后剩下七家业绩不同程度回升。

开喜茶这三年，第一年表现最好，第二年业绩断崖式下跌。因为大家新鲜劲过去了，品牌方只给我们开档口店，门店体验匹配不上品牌文化和价格，消费者也就不来了。

不过在茶饮市场卷了一轮后，喜茶的品质被验证还是有保障的，今年我们业绩大幅回升，尤其是10、11月，与去年同期相比业绩将近涨了三分一。

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用市场调研和精细化运营延续运气

品牌数读：感觉您这一路过来相对比较顺利，其中有踩中风口的运气成分，您觉得你们自身有哪些能力，才能不断把握住机会？

曹凯悦：也不可能每个项目都看得准。西关味和沙胆彪中间，我还做过炸串和烘焙项目，但这两个因为选址定位问题，没撑过半年，都赔了。在这之后，我就开始做市场分析，不再盲目选择了，当时郑州牛杂煲这个品类特别火，当地也有不少这样的品牌，我们做了大量调研才决定做沙胆彪的。

所以，我觉得如果是餐饮小白的话，一定要做市场调研，多出去走走，不要老待在自己的城市，多参加餐饮相关的话会议、多和行业内的人多交流，这样才能了解你想做的品牌当下表现力如何。

品牌数读：现在都说餐饮难做，您对回本周期有硬性要求吗？公司手上这些项目平均大概多久能回本呢？

曹凯悦：小餐的话如果超过18个月我觉得就是失败的，我们回本硬性要求是一年以内。我们现在主营的牛关关，有些门店十个月内就回本了，这个品牌的正常回本周期是一年左右。

品牌数读：你们做了什么缩短了它的回本周期？

曹凯悦：首先它投资不大，50万元以内，毛利高。像粉面小餐类只要在郑州拿到好的点位，一类商场里的一类点位或者二类商场里的一类点位业绩表现都是不错的。

当时品牌建议我们开街边店，因为成本低。但我们调研考察完发现，街边同类型的品牌已经很多了，竞争太大；反倒是当时整个郑州商场里没有同类型的米线品牌进驻，商场负一、负二层客流又相当大，我们直接决定开商场店，事实证明我们做对了。

另外，我们也做了精细化运营。我们会告诉门店管理者理论利润是多少，再用数据化管理方式，把每个环节板块的利润算得清清楚楚，如果最终没有达到理论利润，倒推各个环节、分析哪些地方出了问题。很多人是有了问题才想到做精细化运营，我们是从建店开始就在做了。

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深耕中式小餐

三四线城市看好性价比的刚需项目

品牌数读：您公司目前主要是以中式小餐为主，未来是继续做中式小餐，还是会拓展其他项目，背后的逻辑依据是什么？

曹凯悦：今、明两年的重心还是拓展手里项目，提高它们在河南的占有率。当下的经济环境，只能做一些刚需项目，中式小餐应该是我们未来三年的代理重点。

品牌数读：河南是人口大省，就您观察当地人在餐饮消费上有什么特点吗？

曹凯悦：我感觉全国消费者都差不多。可能河南人喜欢尝鲜，新开的店或者首店基本都能爆三个月。

品牌数读：那之后你们又有了哪些运营方式延续客流？

曹凯悦：我们会做活动像是充值留客，或者增设早餐。我们现在小餐的定位不是网红而是刚需，服务的大部分是商场周围的上班族，是他们的工作餐。

品牌数读：公司手上的项目基本在郑州（二线城市）及河南地级市，如果让您给低线城市的加盟或代理商推荐项目，您会推荐哪些？

曹凯悦：如果是小白的话，我会推荐小吃、茶饮里运营管理做的比较好的头部品牌。像是塔斯汀、袁记云饺这种，虽然回本周期有点长但稳健。

如果是有3-5年餐饮经验的人，我会推荐小江溪这类。它投资金额在100万左右，不算太高，而且有点像漂亮饭，但如果是真的漂亮饭投资是很大的。现在漂亮饭还没有进驻到三四线城市，小江溪和漂亮饭沾边，客单价在60、70元，还是比较有性价比的，符合三、四线城市消费。