一年卖出12亿，毛利率近83%，“贵妇”捧出的高端国货如何炼成？
作者 | 王尔德
来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）
林清轩离上市又近了一步。
11月27日，中国证监会发布《关于上海林清轩化妆品集团股份有限公司境外发行上市及境内未上市股份“全流通”备案通知书》。根据通知书，林清轩拟发行不超过1606.1万股境外上市普通股并在香港联合交易所上市。
取得此次备案，标志着林清轩港股IPO进入实质推进阶段。虽然之前的招股书失效，但12月2日，上海林清轩化妆品集团股份有限公司（以下简称，林清轩）再次向港交所提交上市申请书。
凭借标志性产品“山茶花精华油”，林清轩在中国高端护肤市场逐步确立领先地位，是“以油养肤”理念开创者。按2024年零售额计，林清轩位列中国高端国货护肤品牌首位，国内抗皱紧致类护肤品牌第一，并是中国前15大高端护肤品牌（含国际品牌）中唯一的国货品牌。
若成功上市，林清轩有望成为“港股国货高端护肤第一股”。
01
年营收超12亿，毛利率超82%
林清轩成立于2003年，作为一个高端国货护肤品牌，聚焦抗皱紧致类护肤品市场，其旗舰品牌「林清轩」专注提供基于天然、山茶花成分的高端护肤改善方案。
这两年，林清轩的成绩十分亮眼，毛利率甚至比肩国际巨头雅诗兰黛。
据招股书数据显示，2022年至2024年，林清轩营业收入分别为6.91亿元、8.05亿元及12.1亿元，2023年与2024年同比增速分别为16.5%和50.3%，呈阶梯式增长。
盈利方面，2022年还录得593.1万元小幅亏损，2023年便扭亏为盈至8451.8万元，2024年净利润飙升至1.87亿元。
图片来源：林清轩招股书
毛利率表现同样亮眼。2022年至2024年，林清轩整体毛利率持续提升，分别为78.0%、81.2%和82.5%，远超珀莱雅的71.4%、贝泰妮的73.7%、上美股份的75.2%等同行国货品牌。
今年上半年，林清轩的营收从2024年同期的5.3亿元增加98.3%至10.52亿元，经调整净利润亦从2024年同期的0.92亿元增加117.4%至2亿元，已几乎与2024年全年盈利规模持平。
林清轩开挂的成绩背后，离不开对渠道的变革。
2020年创始人直播破冰后，林清轩加速线上布局。数据显示，2024年，林清轩线上收入达7.14亿元，占比从45.2%升至59.1%。2022年至2024年，林清轩线上收入复合年增长51.2%，今年上半年线上收入同比增速更是高达137.2%。
2024年1月，孙来春以主播身份进入天猫、抖音、视频号等各渠道直播间，并规律地出现在镜头前，工作重心投入到直播中。截至2025年6月30日，林清轩吸引约790万名天猫粉丝，超过270万名抖音粉丝。
同时，其线下门店从2022年的366家增至2024年的506家。此外，林清轩陆续试水了联营和加盟模式，2023年正式开放品牌加盟门店。截至2025年6月30日，林清轩在全国共有554家门店，其中超过95%的门店位于购物商场。
图片来源：林清轩招股书
按门店总数计算，林清轩在中国的国货和国际高端护肤品牌中排名第一；直营性质的线下门店数量占约66.1%，直营性质的线下门店数量也远高于其他国货高端护肤品牌。
截至目前，林清轩拥有超过560万名活跃客户，报告期内平均年复购率约为33.5%，高于国内护肤品牌的行业平均水平。
去年12月，孙怀春曾表示，“线上和线下比例大概是5.5：4.5。未来我觉得线上的空间更大，我们希望线上销售占比能做到60%甚至70%。利润这块，目前林清轩线上线下利润非常接近，大概都能在10%左右。”
亮眼的数据背后是高营销投入。近三年来，林清轩累计研发投入不足1亿元，而营销费用总计达7.6亿元。2022年至2024年，公司研发成本分别为2112万元、1974.5万元和3040.4万元，分别占营收的3.04%、2.5%和2.5%。2024年其营销及推广开支高达3.65亿元，约为研发成本的12倍。
还值得注意的是，今年5月，?欧莱雅通过旗下投资平台上海凯辉创美向林清轩投资2.75%股份，交易金额1.05亿元?，此次投资是欧莱雅系资本首次入股林清轩，也是凯辉创美投资的首家公司。
IPO前，创始人孙来春直接及间接合计持股79.27%，雅戈尔持股4.49%，碧桂园创投持股3.95%，吴晓波旗下头头是道持股3.59%，兄长孙福春持股0.99%。
林清轩在招股书中表示，IPO募集所得资金净额将主要用于品牌价值的塑造与传播；提升全渠道销售网络的深化构建；加强生产与供应链能力；技术研发和产品线开拓；内生孵化与外并购双轮驱动以打造多品牌矩阵等。
02
贵妇捧出的「高端」国货品牌
林清轩品牌诞生于“危时”。
2003年，创始人孙来春代理的化妆品牌因“非典”撤出中国市场，为了自主控货，他在上海创立林清轩。最初品牌的“大单品”是手工皂——用厨房电饭煲熬出来的。
2012年，是改变品牌命运的一年。孙来春在公开采访中谈到，一次去客家山区造访，偶遇到使用山茶花油的老奶奶，其因长期涂抹当地特产山茶花籽油，皮肤状态远超同龄人，未出现明显皱纹。这让孙来春意识到：中国自己的植物油脂，可能藏着被忽视的护肤价值。
“当时很多人说我疯了，但专注才能突破。”孙春来回忆转型时曾表示。他砍掉近百个产品，将所有资源聚焦山茶花精华油研发，全面转向高端。
2014年，林清轩第一代山茶花精华油问世，“以油养肤”理念面世。2015年，其哥哥孙福春加入公司担任副总经理，负责销售及渠道建设。
凭借「高级感」，围绕“油”这一个核心成分打造护肤体系，经过几年耕耘，林清轩凭一己之力把「精华油」拉成了一个独立赛道。
图片来源：林清轩官网
2024年，林清轩的山茶花精华油卖了4.47亿元，占总营收的37%。其首代山茶花精油定价为30ml装377元；今年30ml装山茶花5.0精华油售价涨至589元，直接对标国际大牌。如若凑齐一套林清轩抗老护肤套装（洁面、精华、乳液、面霜等），即便在大促期间，仍需2000元左右。
截至2025年6月30日，林清轩山茶花精华油累计销量突破4500万瓶。据灼识咨询的资料，按全渠道总零售额计自2014年以来连续11年在所有面部精华油产品中稳居全国榜首，同时也是中国面部精华油品类中连续8年零售额超过1亿元人民币的唯一一款产品。
除了山茶花精油这一大单品外，林清轩还围绕山茶花不断拓展护肤品矩阵。截至2025年6月30日，林清轩共有230个SKU，广泛涵盖精华油、面霜、爽肤水、乳液、精华液、面膜及防晒霜等。
图片来源：林清轩招股书
虽然精华油是超级大单品，但林清轩对其依赖度相对较低。数据显示，2024年，其面霜、乳液及爽肤水、面膜营收分别为1.9亿元、1.29亿元、1.48亿元，贡献总营收的15.7%、10.7%、12.2%；2025年上半年，面霜收入增至1.54亿元，已初步形成较为完整的产品矩阵。
根据灼识咨询资料，按2024年零售额计算，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前15大高端护肤品牌中唯一的国货品牌。
而在中国高端抗皱紧致类护肤品细分市场，按2024年零售额计算，林清轩于所有国货品牌中名列第一，并跻身前10大品牌之列，是其中唯一的国货品牌。
03
头部品牌角逐高端护肤品市场
从各方数据不难看出，今年头部高端护肤品牌在主流电商平台增长势头更为强劲。中国高端护肤品市场在规模持续扩张的同时，呈现出外资主导、头部集中的竞争格局。
从市场规模来看，截至2024年，中国护肤品行业市场规模为4619亿元。其中，高端细分市场由2019年的749亿元增长至2024年的1144亿元，并预期于2029年达到2185亿元。
据林清轩招股书列明的2024年中国前15大高端护肤品牌排名，林清轩位列第13名，零售额为15.9亿元，市场份额占比1.4%。
图片来源：林清轩招股书
按2024年零售额计，前15大品牌（主要为外资品牌）零售额合计达757亿元，占据66.1%的市场份额。前五大品牌更是形成断层优势，合计占据超过40%的市场份额。从市场份额看，林清轩与中国前10大高端护肤品牌仍有较大差距。
其他国货品牌也未停下脚步。作为国内化妆品行业首个营收破百亿的国货龙头，珀莱雅喊出“2035年全球前十”的目标；上美集团锚定“2025年冲击百亿营收”、“2030年实现300亿目标”；谷雨、植物医生等近30家企业启动IPO，拉开了新一轮的化妆品行业上市潮。
经过四十年的发展，中国化妆品行业走完了启蒙、模仿、野蛮生长、单品创新阶段。如今，本土企业已在供应链整合、研发体系构建、品牌运营等核心能力上建立起优势。
新的排位赛已然开启。国货化妆品的竞争也进入了新阶段——从产品竞争走向科技研发竞争，从营销竞争走向文化竞争，从国内市场走向全球化布局……而资本市场的加持，也将推动行业向高端化、国际化、专业化方向发展。
更懂国人、更适合国人的品牌和产品接连诞生。逐渐壮大的国货品牌正同国际巨头展开正面抗衡，以对等的竞争姿态重塑全球美妆市场格局。
头部企业犹如时代棋局的关键棋子，正将行业带入更深、更广阔的天地。
04
结语
毛戈平曾在招股书中援引弗若斯特沙利文数据，按2023年销售额计算，公司是中国第七大高端美妆集团，且在中国前十五大高端美妆品牌中，毛戈平是唯一的国货品牌。
如今，「高端」定位的林清轩即将在港股与「高端」的毛戈平相遇。二者的“碰撞”之下，又会将国货化妆品带向何方？
