林清轩的高端故事如何撑起港股IPO？

作者丨顾森柒

出品丨零售公园

国产护肤品牌林清轩正再次叩响港交所的大门。

这一次，它带着一个新名字，“上海林清轩化妆品集团股份有限公司”而来，相比5月申请时的“生物科技”定位，此次改名更聚焦于美妆赛道，意图明确。

如果这次IPO成功，凭借它2024年在中国高端国货护肤品牌中零售额第一的地位，林清轩有望成为港股“国货高端护肤第一股”。

事实上，林清轩今年5月份也递交了招股书，但却因大单品依赖的隐忧、研发与营销的失衡等问题被搁置。

半年后卷土重来，林清轩面临的不仅是名称的变更，更是市场对它商业模式能否经得起长期审视的考验：

林清轩究竟能否讲出一个让资本市场信服的新故事？

明星股东站台

估值一年翻倍？

要理解林清轩的IPO底气，首先需要梳理它背后汹涌的资本力量。资本的快速涌入与估值跃升，是林清轩冲刺IPO的前奏。

早在2021年，公司便开启了密集的融资步伐：当年1月完成A轮融资，由海纳华、头头是道基金、达隆发展等机构参投。

值得注意的是，头头是道基金背后站着吴晓波与曹国熊，而达隆发展则由分众传媒江南春最终控制，这为林清轩带来了显著的品牌与渠道资源加持。

随后的B轮融资，则进一步吸引了碧桂园创投等产业资本入局。资本的青睐直接体现在估值的飙升上。

在今年5月IPO前的股权转让中，林清轩的估值从2024年的15.59亿元，一举跃升至38.46亿元，半年多时间翻了一倍有余。

此轮交易中，张家港星翰启承、凯辉创美（由凯辉基金、欧莱雅集团等联合设立）与厦门沃美达等机构，从早期股东手中收购股份，交易总价超2.26亿元，显示出国际资本（如欧莱雅）也已通过基金纽带间接入局。

充沛的资本最终塑造了高度集中的股权结构。 截至目前，创始人孙来春无疑是绝对的控制者，他通过直接及间接方式合计持有公司约79.27%的股份。外部股东中，雅戈尔时尚以4.49%的持股成为最大外部股东；

吴晓波关联的头头是道基金持股3.59%，碧桂园创投合计持股3.95%，江南春控制的达隆发展持股0.90%。这张星光熠熠的股东名单，既是品牌价值的佐证，也为上市之路铺好了站台。

然而，当我们将目光投向资本市场，仍然要回归那个现实的问题：林清轩的体量，能否撑起“高端国货第一股”的野心？

目前港股已上市的美妆公司中，上美股份（02145.HK）2024年营收近68亿元，毛戈平（01318.HK）也达到了39亿元。

相比之下，林清轩12.1亿元的营收体量尚有不小差距。无论是营收规模还是品牌成熟度，林清轩仍是一家处于成长期的公司。

大单品奇迹精华油

靠什么说服消费者？

林清轩的崛起，是一部典型的大单品驱动的国货品牌成长史，但这部荣耀史也暗藏着它冲击IPO的深层隐忧。

一切始于一次成功的战略聚焦。创始人孙来春在2003年创立品牌时，主打平价手工皂等产品，其实并无过人之处。

真正的转折点在2012年，公司推出“山茶花”系列产品，特别是主打抗老修护的红山茶花精华油，并借势“以油养肤”的消费新概念，一举打开市场。

敏锐的洞察力让公司在2016年果断砍掉所有平价产品线，All in高端，将山茶花打造成品牌唯一的核心。

这一豪赌获得了空前成功，林清轩不仅成为最早定位高端的国货品牌之一，更以独特的“油类”产品体系，为行业提供了一个可供效仿的范本。

山茶花精华油这个超级大单品，至今仍是林清轩的绝对引擎。过去三年，该核心产品的收入占比从31.5%一路攀升至37%，直接拉动公司营收从2022年的6.91亿元飙升至2024年的12.10亿元，经调整净利润扭亏为盈，2024年达到2亿元。

高达82.5%的毛利率，也印证了高端定位的盈利能力。然而，光鲜的业绩背后，对单一爆品的重度依赖也成为脆弱的阿喀琉斯之踵，缺乏多元化产品矩阵的支撑，让公司未来的增长充满了不确定性。

比依赖症更严峻的，是重营销、轻研发的失衡，这或许将直接动摇了高端定位的根基。

数据显示，2022至2024年间，林清轩的营销推广总投入超过7.6亿元，而研发支出却不足1亿元。到2024年，这个营销费用是研发投入的12倍以上。

而公司员工中，销售和营销人员占比高达85.2%，而研发团队仅占3.1%。这也引出了另一个隐患，林清轩的核心产品价格不菲，如红山茶花精华油已从699元/30ml涨至更高端的奢宠系列2288元/30ml。

在消费愈发理性的当下，当消费者为高端买单时，他们购买的不仅是营销故事，更是对产品功效的信任。

临床循证+数据公开

何以撑起第一股野心？

当消费者的需求从基础保湿进阶到抗老、修护等深层功效时，一个全新的行业规则已然确立：信任，而非仅仅是营销，成为了护肤品最核心的竞争力。

尤其在高端市场，消费者之所以愿意支付溢价，买的是一份对安全可靠和功效确切的深度信任。

在这一背景下，林清轩广告宣传部分就愈发引人关注。今年2月，它因在广告中鼓吹产品具有抗老功效，被监管部门认定与实际不符并处以罚款。

尽管罚金不高，但对于定位高端的护肤品牌而言，持续赢得消费者的信任是长远发展的核心，任何宣传与产品体验之间的差距都可能影响市场信心。

与此同时，伴随当行业已进入成分透明、功效循证的严苛新阶段，通过专业背书和体验优化来构建信任，或许才是更为可持续的路径。

以毛戈平为例，它的成功便极具启发性。一方面倚仗创始人无可比拟的专业IP背书，另一方面通过自建艺术学院，将专业理论转化为一线顾问的实操能力，让消费者在深度的线下体验中直观验证产品效果。

这种体验即验证的模式，远比空洞的广告更能建立坚不可摧的信任。 面对如此反差，林清轩的破局之路清晰可见，但也任重道远。

它亟需弥补在研发与信任构建上的短板：对内，要夯实科技根基，扩大研发团队，引入专业人才，构建一个多学科协同的技术团队，以支撑产品的持续迭代与创新。

对外，要建立循证体系，主动与权威医学机构合作，建立标准化的功效验证流程，并敢于公开关键数据，用临床循证为品牌高端二字正名。

总体来看，林清轩凭借对市场趋势的敏锐把握和核心单品的成功，已在高端国货市场占据一席之地。但要走得更远，必须彻底证明自身的高端源于扎实的产品力与研发支撑。

因为，资本市场终将回归理性，关注的必然是品牌模式的可持续性。未来，林清轩唯有坚定地从营销驱动转向科技+品牌双驱动，更有可能真正跻身世界一流品牌的行列。