微缤礼物、科大讯飞、万益蓝......这位云南代理商如何围绕本地多维生活需求选品？｜共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第45位访谈对象。
作者 | 丛文蕾
编辑｜童洁
图片来自｜受访对象
本期访谈对象：
云南芊嘉乐商贸有限责任公司总经理尤嘉
微缤礼物、科大讯飞、Rock&Ride这些不同赛道、不同目标人群的品牌都是尤嘉手上的项目。
2002年，初生牛犊不怕虎的尤嘉不顾家人反对，用工作攒下来的钱，又向家人借了10万元，在昆明三市街开了一家谭木匠，由此踏上加盟代理道路。
从谭木匠开始，尤嘉不断筛选、试错，逐渐找到属于自己公司的定位——深耕精品生活，引领科技时尚。围绕这一核心定位，目前合作的品牌涵盖了科大讯飞（云南省一级代理商）、微缤礼物、Rock&Ride、万益蓝、Pro Journey、STANLEY等。
在尤嘉看来，云南消费者有着多维生活的需求，而她所选择的这些品牌恰好满足了当地消费者的多元需求。与此同时，多元的选品思路也在某种程度上，为公司规避了单一品类带来的市场风险。
未来，尤嘉期望把更多能够为消费者提供情绪价值的品牌带到云南。此次对话，她也毫无保留向我们分享了站在代理商的视角，云南市场的发展现状、选品思路等。
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覆盖昆明消费者的多维生活需求
品牌数读：您目前主要代理有哪些品牌？大概有多少家门店？
尤嘉：我们合作的品牌有科大讯飞（云南省一级代理商）、微缤礼物、Rock&Ride、万益蓝、Pro Journey、STANLEY等。我们主要深耕云南地区，目前有30多家门店。
品牌数读：您合作的品牌如科大讯飞（科技）、谭木匠（手工）、STANLEY（户外） 等，横跨多个品类。您在选择加盟品牌时，会看重哪些方面？
尤嘉：我们有三个“硬标准”：首先需要是品质标杆，项目必须是所属品类的“实力派”、所属品类业绩的“扛把子”。比如，科大讯飞遥遥领先的AI技术、谭木匠几十年的木作工艺。只有过硬的品质，才能支撑起“精品生活”的定位。
其次，能引起消费者情感共鸣。品牌要能传递出明确的生活态度，而非只卖产品。像STANLEY代表的“户外自由”“办公搭子”、万益蓝的“健康需求共鸣”微缤礼物的“生活方式共鸣”，这些都能让消费者在使用中找到身份认同，发生情感共鸣，这是拉近与用户距离的关键；
最后我们服务昆明市场，项目就得本地适配。这点要结合昆明当地文化属性和客群的认知、消费力去筛选匹配度高的品牌带入进来，同时还要考虑公司自身渠道和服务是否适配，当然，这里产品力本身也是我们最看中的一个点。
品牌数读：这种“多元化品牌组合拳”的模式是出于怎样的考量？
尤嘉：核心是精准覆盖昆明消费者的多维生活需求，同时规避单一品类带来的市场风险。我们认为昆明人对品质生活的追求不止一面：有人需要科大讯飞的AI技术给孩子一位百科老师，有人想通过Rock&Ride银饰彰显自由灵魂的先锋态度，有人偏爱谭木匠的手工梳传递温润情谊——多元品牌矩阵能让不同偏好的客群，都在我们这里找到契合自身生活场景的产品，从而牢牢抓住本地“精品消费”的核心客群。
品牌数读：多元品牌组合对团队能力有着怎样的考验？公司如何培养多品牌“跨界”运营能力？
尤嘉：品牌管理肯定有不一样的方式，但底层逻辑是相通的。我们公司倡导每个管理者都接触所有品牌，学习、思考和践行、创新是我们培养中台伙伴的重点，根据新品牌的加入，孵化适合的管理团队。
2
品牌和代理商应该是
“深度绑定”的关系
品牌数读：您手上的品牌横跨多个赛道，不同的品牌在对代理商的支持上有何不同？
尤嘉：我认为不同品牌本身的差异，导致了各品牌关注重点的不同，所以支持是有差异的。
举例来说，科大讯飞知识输出是重点，所以支持更偏向“培训”。会定期提供产品的技术更新培训、教育政策培训、销售技巧培训，帮助导购快速吃透学习机复杂功能及戳中顾客痛点；而万益蓝：更侧重“活动”支持，通过灵活多样的组合套餐及精致加赠品，吸引顾客到店。
整体感受是，品牌支持没有“好坏”，只有“适配与否”，这些差异反而能让我们根据不同品牌的特点，调整运营策略。每个品牌都有自己的一套打法，在尊重品牌的同时，我们也会加入一些自己的经营理念。我们确定选品后，都会用心去学习交流，启动后也会尽可能缩短市场接受、消费者认可的周期。综合感受而言，我觉得每一个新合作，都让我觉得更有新鲜感，在筹备开展经营的过程中得到收获和愉悦。
品牌数读：那在您看来，代理商与品牌之间的“最佳合作模式”是怎样的？
尤嘉：必须是“双向赋能、风险共担、互利共赢”，不是简单的“供货-销售”关系，而是深度绑定的“伙伴关系”。
具体来说，信息需要双向透明。品牌不只是下达销售目标，更要同步市场趋势；代理商也不只是反馈销量，更要传递本地消费者的真实需求，让双方决策都有依据。
其次，还能资源双向赋能。品牌输出品牌力、产品力和标准化支持，比如，培训、物料；代理商则输出本地运营能力，比如商圈资源、用户服务经验。我们曾让科大讯飞科技展在昆明商场多场落地，既提升了品牌在本地的声量，也带动了销量，这就是1+1>2的赋能效果。
最后，风险与收益共担。遇到市场波动，像是新品试水遇冷、旺季库存积压时，双方能共同协商解决方案，品牌能不能提供部分促销补贴、代理商调整本地营销策略，而非单方面压任务或甩责任；当市场向好时，也能共享收益，如果超额完成目标时，品牌给予额外奖励，代理商也会加大对品牌的资源倾斜，这样才能形成长期稳定的绑定。
品牌数读：目前合作的品牌中，投资回报率如何？您对投资加盟的投资额和回本周期有着怎样的要求？
尤嘉：当前的市场环境下目前合作品牌平均投资回报周期集中在10到18个月。我们倾向于投资额在50万至200万区间的单店模型，对选址精准度、团队执行力和本地用户洞察有明确要求，确保模型可复制且持续盈利。
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站在云南服务云南
品牌数读：未来，公司是计划继续拓宽代理的品牌矩阵，还是打算深耕现有领域，或者是孵化属于自己的品牌？
尤嘉：双轨并行，一方面继续在一线城市精准挖掘契合品牌画像的优质品牌，引入昆明市场；另一方面，沉淀了很多年，接触了很多品牌，目前的确也在全力孵化一个自有品牌，该品牌旨在为昆明各年龄段的消费者提供柔软陪伴以及情绪价值，期待年底呈现。
品牌数读：您一直深耕云南市场，您体感云南市场有哪些独特性？在这一过程中有哪些让您印象深刻的挑战或难忘的瞬间？
尤嘉：云南整体市场大环境放在全国来看的确是偏弱的，但是作为一个深耕这个市场的云南人，我也希望能拓宽我们云南人的视野、让云南人能跟发达的市场接轨，也能拥有更多品质化的国际化的选择。
每次看到顾客惊讶并开心的表情，听到她们说“呀，昆明总算有STANLEY了”“在昆明也可以买到签名球衣啦”等等。我的心里也很高兴，并坚定自己要把更多更精致，更潮酷更能提升情绪价值的产品带到昆明、带到云南。
