从一张白纸到东北「最赚钱的代理商」，揭秘90后“代理二代”的选品SOP｜共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第44位访谈对象。
作者 | 曹晓晴
编辑｜童洁
图片来自｜受访对象
本期访谈对象：
吉林穿乐商贸有限公司总经理王崭
“接班4年，我做的很多事，可能和传统商业经常说的‘要专注、要慢一点’完全相反。” 眼前这位94年的年轻企业掌舵人，一开口就道出了他商业路径的与众不同。
2021年，在那个充满不确定性的时刻，王崭以“临危受命”的姿态，从海外学子转型为家族企业的接班人，同时也接下了“品牌代理商”的身份。面对商场封控、员工待岗的困境，他的第一反应不是收缩，而是主动出击，将危机视为一张可以挥毫的“白纸”，毅然地踩下了“新零售”的油门。
他的起点并非传统的实体店铺经营，而是从当时许多人还概念模糊的新零售和个人IP入手。他比很多人都更早开始接触自媒体，做废了三十多个账号，亲身试水，为团队“打样”，硬是在实体暂缓的时期，稳住了公司的基本盘。
在他接手的第四年，JNBY吉林市场销售额已经突破1个亿，并且也是江南布衣集团旗下品牌业绩名列前茅的经销商。2025年，JNBY更是将他负责的区域作为集团最高级别会员活动【江南家宴·吉林】的全国首发站。
JNBY 【江南家宴·吉林】 在 张作相官邸举行
带着这套运营心法，他开启了接班后的多个阶段：从打下新零售基础，到赋能实体，再到以渠道先行，切入“兴趣消费”赛道，通过与名创优品集团的合作，将事业带向全国，并在多个品牌里成为“东北最赚钱的代理商”。
如今，他提出了建设并完善品牌生态：通过老板个人IP账号从洞察需求到兴趣种草，以多元品牌矩阵与当地顶流商场进行深度生态共建，打造城市级的商业地标，将门店从“购物终点”转变为“社交起点”。
截至目前，他手握16个品牌（如：名创优品、JNBY、TOPTOY、F426、伯希和、裕莲茶楼等品牌），在东北、上海、浙江以及山东等市场超百家门店，构建起了一个横跨“衣食美妆潮玩百货”的多元零售版图。
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从临危受命到多元品牌布局
品牌数读：您是在2021年接班，当时情况如何？为何选择从新零售切入？
王崭：当时确实是临危受命，商场封控，业务停摆。面对挑战，我没有直接切入服装实体本身，而是发展数智零售，通过短视频和个人IP，去做全域营销。那几年封控看似是危机，但危机中育新机，变局中开新局，做人做企业都要有把坏事变好事的能力和气度。我算是踩中了第一个风口，把底子打得特别好。
品牌数读：您为何亲自下场做个人 IP、运营账号？
王崭：我做账号的初衷是给中高层“打个样”。我最忌讳看到别人做得好，就让团队去学，自己却不动手。如果我这个非科班出身的人都能做起来，专业团队肯定不在话下。所有东西我自己先尝试，梳理出经验后再进行复制。这也能建立与消费者的直接沟通，我的账号评论区就是我最真实的信息来源。
品牌数读：接班过程中，如何平稳地从新零售过渡到全面接管实体业务？
王崭：我没有选择去争夺职业经理人的业务发展空间，而是先把新板块做好，与各部门建立信任和默契。想要不得“大公司”病，首先是不内耗，其次要做到人尽其才，我会问他们最大的难处是什么，大家总结下来就是缺“流量”。那我就去做他们搞不定、但我相对擅长的板块，相当于从一个板块接手，逐步实现软着陆。我认为业务有增量，各部门效益提高，才能真正实现“血统继承”之上的团结一心。
品牌数读：为什么在服装业务根基稳固后，选择进军潮玩等全新领域？
王崭：服装业务有明确的区域代理壁垒，市场已经被前辈们划分完了。我不想把主要精力放到“区域插旗战”当中。同时在2021年，我发现潮玩赛道正在兴起，像TOP TOY这种以盲盒和积木为核心，搭建与年轻人深度沟通的潮玩体验模式当时非常新颖。我觉得自己能承担这个风险，所以就从这个全新的领域入局，目前TOPTOY已经发展了10家店。
品牌数读：您目前提出的品牌生态，具体是指什么？
王崭：品牌生态是基于我前三个阶段的优势：有价值的个人IP内容输出、多元独到的品牌构成以及注重情绪的门店形象。我们与商场进行深度合作，不是开单一门店，而是打造区域性生态。比如：在长春摩天活力城，我们拥有多个品牌的外立面，形成强烈的视觉地标，让我们的品牌形象融入商场本身，成为年轻人记忆的一部分。
品牌数读：这4年，您觉得自己成功接班并快速发展的关键是什么？
王崭：我想用一句话总结：“在桑拿房里打扑克，比的不仅是牌技（运营水平），更是能一直留在牌桌上的韧性。” 很多时候你什么都做对了，还需要用时间换空间，拼的是一种心力和不怕解决问题的心态，方向对了就不怕路远。
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利用五维评估体系
构建“衣食美妆潮玩百货”矩阵
品牌数读：您如何筛选合作品牌？有什么具体的标准吗？
王崭：我们公司有一个明确的SOP，考虑五个维度：品牌性、差异性、细分性、场景性和创新性。以裕莲茶楼为例，它具备高端茶楼的品牌性、新中式的风格是差异性、手作食品是细分性、独到的茶歇第三空间是场景性、茶饮+茶点+冰激凌+茶果零售的丰富产品线是创新性。它完全符合这五点，就是一个值得深度合作的品牌。
品牌数读：您将品牌分为哪几类？各自的定位是什么？
王崭：我将品牌分为五类：1. 超级品牌做规模，如名创优品集团，是体量的强引擎；2. 潜力品牌做突破，如裕莲茶楼，是业绩增长的冲锋军；3. 头部品牌做深耕，如江南布衣集团，是我的发展稳定器；4. 新锐品牌做势能，如F426和伯希和，是我进入细分领域的蓄力新支点；5. 尾端品牌做优化，及时更换，释放高质点位空间，不内耗。
品牌数读：您非常强调空间视觉和场景体验，例如门店外立面，为什么愿意在这方面投入重金？
王崭：我们非常舍得在视觉传达上投入，几乎不计成本。因为我相信，“内容造就流量，流量成就商业”。一个好的外立面就是点亮一座城，能带来巨大的自然客流和自主宣传。当店大到好到一定级别，周边的竞品将会成为“黄金配角”，门店形象在顾客心中会呈现得更加完美。从容应对“后来者居上”（新竞品入驻）的挑战，有极强的抗风险壁垒，生意才会精耕致远。
长春摩天活力城1期：裕莲茶楼东北首家外立面形象店
长春摩天活力城2期正门头名创优品吉福特熊主题店
品牌数读：您如何看待线上营销与线下实体的关系？
王崭：我认为根本不应该区分线上和线下，现在的实体导购几乎离不开微信销售。我们的任务就是把功课做全面，通过公域输出优质内容，私域提供周到服务，让顾客自动为我们宣传，达到慢传播、强信任、人传人的效果。
品牌数读：您的个人IP在生意中扮演了什么角色？
王崭：它是我现代企业不可或缺的自有阵地和传声筒。首先是内部管理，它能让我绕过层级，直接听到消费者最真实的声音。其次是外部洞察，粉丝会管我叫“开店许愿池”，我能从中了解到顾客真实的需求，这些数据非常宝贵。
品牌数读：对于美妆集合店等目前面临挑战的业态，您如何看待和运营？
王崭：美妆确实受市场冲击比较大。好在我们团队成熟，入局早，有抵抗风险的保障。目前的发展策略会更保守，专注于把现有店的服务和体验优化做好。这也正好说明了为什么要品牌多元，这样单一业态的波动对整体发展的影响就不大。
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从品牌的执行者变成品牌共创者
品牌数读：您认为代理商/加盟商与品牌方理想的关系应该是怎样的？
王崭：我认为应是共生共赢的“伙伴”关系。我以设计师男装品牌速写举例，我既是它的区域代理商，也是品牌忠实的“速写客”。我们会一起研讨，我提出的建议在明年可能就会得到改善。这种深度参与感，坚持艺术的DNA和“幽默再思考”的价值观让我和品牌共同成长。这种关系不再是简单的买卖或授权，而是共同成长、协作创新的生态联盟。
品牌数读：名创优品这类企业给您带来的最大价值是什么？
王崭：最大的价值是名创企业文化对我的赋能。名创优品的价值观是“简单阳光讲真话，热爱高效敢担当”。集团始终坚持“让世界更开心”的初心，让用户买得开心，让员工干得开心。做到了行胜于言，钱只是发展过程中的一个“副作用”。名创还通过商业生态沙龙、金种子计划、创二代商学院，系统化赋能加盟商传承品牌成功基因，激发新思维，共同构建一个更具活力、更可持续的加盟商生态，保障共生共赢。
上海SUPER MINISO首店金桥国际店效果图，即将开业
宁波SUPER MINISO世纪东方店效果图，即将开业
品牌数读：您如何处理从父母手中接手的传统服装业务与新拓展业务的关系？
王崭：服装是我的基本盘和责任，我会把它做深，更好的完成我们当地服装市场“守门员”的使命。但我不会用同类品牌去内卷，比如我不会再发展一个类似JNBY的品牌。但是公司要发展，我会去拓展服装的细分赛道，如：潮牌、户外。
品牌数读：您如何定义自己的管理模式？管理这么多不同业态的品牌是否困难？
王崭：我把企业定义为“二次创业型公司”。接班后，我希望企业变得更加年轻态。我兼收并蓄，吸取了江南布衣集团的活动创新（场）、裕莲茶楼的产品匠心（货）和名创集团的企业文化（人）。糅合之后，我觉得管理这些品牌并没有“隔行如隔山”的感觉，因为商业可以是阳春白雪、亦可以是下里巴人，但是商业始终要服务于人。它们的运营思路其实很一致。
品牌数读：您对生意的本质有什么样的理解？
王崭：我的理念是：“把好的会员服务、好的产品体验、好的视觉形象这些课题交给我们自己，把买不买、值不值这种选择交给顾客。”很多顾客逛街不仅认品牌，也会认是“丰满小王总”（IP昵称）开的店，因此利他导向的领导力和价值观是非常重要的，顾客、品牌、商业和我始终保持着生态共建的正向循环。我始终坚信，“品质生活并非北上专属，生态共建亦可触摸世界潮头”。
品牌数读：您觉得自己最大的特点是什么？未来的规划清晰吗？
王崭：我非常清楚自己要做什么。压力磨掉浮躁，挑战逼出潜能，临危受命让我很早就度过了迷茫期，我的3-5年规划要做什么，做到什么状态和规模，需要走几步，完成哪些“T0”级品牌的搭建，这一切都非常明确。“少年成长的奖励本就该是成长本身”现在是我的“蜜月期”，但真正让人站到山顶的，不是沿途的鲜花，而是一路追着你跑的风浪。
