“跳海酒馆”联创随易：为什么我们的合伙人基本是老顾客？｜对话新势力

｜编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第2位访谈对象。

“不能用做酒馆的逻辑理解跳海，我们提供的不是一杯酒，而是一张参与公共生活的门票。”跳海酒馆的联合创始人随易说道。

因为喜欢喝酒，2019年梁优（花名：梁二狗）在家里开了home bar，本是作为三五好友的聚集地，没想到来的人却越来越多。就这样，一年后，梁优在北京后海开出第一家跳海酒馆。

随易是青年兴趣社交平台Someet的合伙人，平台因亏损关停后，加入了前Someet同事梁优创立的跳海，也把“去中心化”的运营理念带到这里——任何人都可以在跳海发起活动、展示自己的兴趣爱好。跳海酒馆，像是线上社群的具象化，于是喝酒成为了在这里最不重要的事。

凭借社群和内容，跳海酒馆已在全国10座城市开出52家店；此外还在香港、新加坡和日本设有门店。随易称，这些门店全部盈利。

跳海酒馆部分门店分布图

图源：赢商大数据

近年来，酒馆赛道市场不断扩大。红餐大数据显示，2024年酒馆市场规模为1120亿元，到了今年这一数字有望达到1175亿元。

然而，中国酒馆行业连锁化率极低。红餐大数据显示，截至今年3月，5家及以下门店的品牌占比约为57.9%；100家以上门店的大型连锁品牌占比仅为5.1%。

跳海酒馆是如何如涟漪一般扩散开来的呢？

今年9月跳海首家酒店“跳海Living”在深圳南头古城亮相。酒店和酒馆是两套完全不同的生意逻辑、经营难度更是不可比拟。

团队又为何决定惊险一跃？

本期访谈对象：

跳海酒馆联合创始人、跳海living负责人 随易

01 打酒师文化

品牌数读：你的工作经历一直围绕青年文化、社交感兴趣。在那么多的选择中，最后为何决定从线上走到线下，以精酿酒馆为载体展开呢？

随易：我在Someet主要负责线下，始终觉得真正的连接还是要发生在线下。我们本身喜欢喝酒，但当时在北京找不到有意思的酒馆，于是决定自己开一家。

回过头站在用户视角看，白天被工作占据，夜晚是可自由支配的时间，可以探索自己的兴趣爱好，包括公共生活体验，酒馆是给他们提供这样的一个场所。

从商业角度来说，?精酿又是一个极度标准化的产品，如果是鸡尾酒就没那么合适了，太依赖打酒师。同时，我们也观察到，过去五年精酿在上升期。

品牌数读：一般开店是先找场子，而跳海是先有人再决定开店。从home bar到跳海，核心受众是怎么逐步扩散的？

随易：这离不开我们的打酒师文化。当你成为打酒师后，会叫自己的朋友来玩吧，你的朋友可能又会叫他们的朋友来，就这样一点一点扩散出去。

打酒师让我们与用户之间的连接比其他酒馆更紧密。打酒师除了给顾客打酒，还要有较强的沟通交流能力，尽可能照顾到每位顾客。他们还要收集当天店内故事作为社群运营素材；要根据所在门店调性自己策划活动等等。

品牌数读：听起来打酒师身兼数职，你们一般选择什么样人成为打酒师？现在跳海有多少位打酒师？

随易：打酒师基本来自顾客转化，任何人都可以报名成为我们的打酒师。他/她需要理解、认可跳海的价值观，有较好的沟通能力。

报名后，前三次算是实习，我们会教一些基础操作，同时也在考量对方是否适合这个岗位。三次之后就是正式的打酒师，会拿到相应报酬。另外，我们还会在店内张贴资深打酒师海报、为打酒师颁发荣誉徽章或锦旗等精神酬劳。

全国报名过的打酒师将近3万，转正的正职打酒师各个城市加起来也有上千人，还有一些兼职打酒师。

02 人在哪、店就在哪

品牌数读：酒馆行业连锁化率较低，客单价较高的精酿酒馆更甚。跳海是怎么突破区域性，做到全国50多家门店的？

随易：我们在前几家店把打酒师、社群运营等核心部分打磨好，再交给城市合伙人。城市合伙人基本都是我们的老顾客，喜欢跳海，所以当他们去到各个城市时，也想把跳海带过去。我们考察后觉得可行，就这么一家家开起来了。主要是跟着人走，有些城市没有开，主要是因为没找到合适的人。

包括我们出海也是这样的逻辑，不是一件规划特别强的事情。

         品牌数读：城市合伙人不需要有场地等资源要求吗？你们选择城市合伙人的标准是什么？

随易：选址的话总部介入比较多。跳海店铺面积不大，当我们决定在这座城市开店后，会在各大社交平台上发布征集铺位信息，一些年轻人会主动给我们推荐位置，一些好的业主也会主动找过来。

现在跳海基本上可以链接到各个城市资源，只要城市合伙人接得住。他们能把这些资源激活、变成一些活动内容或者其他好东西。

所以城市合伙人要理解跳海的打酒师文化，他/她之前可能需要做过打酒师；懂跳海去中心化的运营逻辑，认可我们的价值观，以及一些最基础的，像是逻辑能力、语言表达能力、解决问题的能力和执行力。我们不需要他/她有酒馆或者线下经验，反而这些可能会妨碍理解跳海这套逻辑。

品牌数读：跳海之前的店注意开在街边或社区，但现在也进到天津印象城等商场里。你们选址策略上为什么发生这样的变化？

随易：全国有不少商场找过来，但我们商场店还是少数。不是刻意排斥，只是觉得街边外摆、社区氛围比较契合跳海调性。

开商场店，除非是我们觉得这个位置有意思、适合开一家店，并且商场给到我们非常好的条件。天津那家店是开在自行车库里，一家车库主题的酒馆，这在国内是蛮少见的。

03 不做“标准化”产品

品牌数读：你是如何看待酒馆行业发展的？跳海为什么决定从酒馆跨到酒店行业？

随易：酒馆赛道过去几年有点过热了，我觉得现在是洗牌期，长期看还是一个增长的行业。只是酒馆是一个相对较窄的赛道，我们想找增长点的时候，只能往外拓。

酒店是比酒馆大得多的赛道，当然也更复杂、更重，我们想挑战一下。

做酒店也源于个人体验，当你出差特别多的时候，每天不知道自己在哪座城市醒来、自己身在何方、不了解这座城市。我们觉得酒店能做的绝不只是睡个觉，它能提供你对当地的了解，但这种供给我们目前还没有看到，所以决定做酒店。

品牌数读：为什么首店选择开在深圳南头古城？

随易：我们计划在北京、上海、深圳和杭州四座城市试水，只是深圳合适的物业先出来了。南头古城是一个城中村改造项目，有丰富又复杂的社区环境，它的气质和快节奏的深圳完全不一样，我们觉得很适合跳海。

品牌数读：作为跨界新手，在这过程中一定遇到不少挑战，有哪些是令你印象深刻的？

随易：最早是工程。酒店工程比酒馆大得多，我3月就过来了，直到9月店才开起来。

运营起来后，比较大的挑战是OTA。我们有很多非标的内容能带给用户更丰富的入住体验，所以定价也比较高。但OTA平台是非常标准化的，我们的特色没有办法很好的在上面展示出来，用户只能看到我们的贵。

还有就是酒店对卫生要求更高，怎么和保洁配合等等。在酒店发展过程中，每个阶段都会遇到一个个这样的小挑战。

品牌数读：既然OTA很难展现跳海living的特色，你们是怎么宣传自己，把差异性打出去的呢？在这过程中，跳海酒馆的经验哪些可以复用，或者现在哪些是可以打通的？

随易：一方面还是在OTA上把比较有意思的、有特点的地方展示出来。另外，就是靠住过的人来传播，第一波人可能是跳海酒馆的粉丝，来到深圳想体验一下。

现在看来，后者可能是一大突破口，让更多人住进来，他们实际感受后，再口碑传播。

为了吸引更多人入住，跳海living做了很多内容。像是打造主题房间，我们和女性主义书店联名做的女性主义主题房间、live house主题房间等。我们觉得，这样大家在线上订房时，不是面对一个陌生的环境，起码知道住过来的人可能会和你有共同话题、能产生交集。

目前还没有看到特别明显的结构化可复用的东西，可能顾客之间是互通的。我们现在也在尝试，比如酒馆学习酒店增加一些在地化的活动体验。

品牌数读：你刚才提到跳海living定价较高，其实跳海酒馆在精酿酒馆赛道里产品定价也不便宜，你们是怎么设置产品价格的？

随易：我们定价不是按照市场毛利率的逻辑计算的，我们提供的是价值不是具体的产品。说白了，跳海酒馆提供的不是一杯酒，而是你怎么度过不想独自呆着的夜晚。它的定价有点像一张门票，你购买后可以进来参加各种活动、感受这股氛围。

酒店的话，我们的大床房不算贵，基本在300-400元一晚，床上用品都是品牌化的，还会附赠跳海酒馆的代金券、精酿啤酒。

酒店这样的定价其实也是在筛选用户。如果是想找廉价酒店的人，一般是不会参加活动、不会和其他人有交流，只是单纯睡觉的。这种人不太是跳海living的目标用户。

品牌数读：那目前酒店的入住情况如何？

随易：入住率还没有特别理想。大床房入住率很高，经常满房。多人间因为体量比较大，一共有80多个床位，入住率还需要一段时间提升。

品牌数读：团队对酒馆和酒店之后的规划大致是怎样的？

随易：酒馆去年主要的战略是拓新城，今年开店速度放慢了，重心是提高重点城市密度，像是北京、上海、杭州、深圳。这些城市有足够多的受众、经营效果也是被验证过比较好的。

酒店方面，先把模式跑通。这个项目爬坡期要更久一点，但同时我们也在和新的物业接触，西安、长沙、杭州，甚至香港、清迈的一些物业都有找过来，我们不会说等完全稳定了再去聊新的物业，那就来不及了。

作者 | 丛文蕾

编辑｜童洁

图片来自｜受访对象