代理与孵化并行，20余年经验操盘手如何精耕男装市场？｜共赢合伙人

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第48位访谈对象。

作者 | 丛文蕾

编辑｜莫小琳

图片来自｜受访对象

本期访谈对象：

云南祥楠企业管理有限公司创始人周云高

一座“石林喀斯特地貌”风格的500㎡门店出现在昆明商业地标好悦天地入口，如果不是看到店内陈列的时装，让人误以为踏入了某个“石林奇观”景区。这其实是云南祥楠企业管理有限公司旗下的品牌集合店“祥楠荟馆”。

成立于2005年的云南祥楠企业管理有限公司，以服装代理起家，之后发展成为一家集品牌运营、服装设计、自主研发、拥有完整销售渠道的服装设计销售公司。

公司代理了Randomevent、ROARINGWILD等国潮品牌，和自有品牌DECHILLY、微暗潮汐和SHINENINE祥楠。“我们不仅从事传统代理业务，还是品牌孵化平台，更是生活方式倡导平台。”公司创始人周云高表示。

基于这样的定位，公司推出生活方式综合店祥楠荟馆、单品牌专卖店和祥楠折扣店三类渠道运营模式，以实现“产品-渠道-消费者”的精准匹配。目前，品牌门店覆盖昆明、大理等云南多座城市，并向贵州、四川等地区发展，共有40余家在营门店。

周云高称，旗下品牌目前男女消费者占比大约在7:3，男性是他们的主要客户。

国内男装消费已经从传统商务、休闲着装转向运动、户外、旅行、时尚休闲等更多场景穿着领域。面对年轻一代男性消费者更多元的审美和更个性化的表达，周云高都有哪些洞察？

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男装消费走向多元、悦己

品牌数读：公司在2005年创立时看到的行业机会是什么？

周云高：当时云南休闲男装相对空白，我们认为大有机会，就代理了一些相关品牌。

2011年前后国潮兴起，公司开始转型，从最初早期的年轻休闲风格，转向更具设计师风格、潮牌风格。当时代理了十几个淘系国潮品牌和几家设计师品牌，用买手店、集合店的方式把这些品牌传播出去。

品牌数读：你们选择合作品牌的标准是什么？

周云高：在服饰赛道这么多年，经历了各种起伏，我们愈发看重品牌主理人理念，关注合作的可持续性，更愿意发掘乃至孵化一些有潜力的品牌，通过我们的运营、销售团队，和这些品牌一起成长，现在的投资回报预期在三年左右。

品牌数读：除了代理品牌，公司还有自营品牌业务，这项业务是一开始就有的吗，你们看到的男装消费趋势是什么？

周云高：对，尽管我们一开始是做渠道商，但当时已经创立了自己的品牌。只是到了2016年左右，才把它们拿出来重点运营。

自有品牌DECHILLY偏有设计感的休闲风，“微暗潮汐”定位面向00后的中性潮牌，SHINENINE祥楠属于时装设计师风格。

希望通过这三个品牌加上代理的品牌尽可能服务男性消费者多元需求。我们发现，现在的男性消费者不只认品牌，还关注品牌设计风格、产品品质和服务。他们越来越有自己的穿搭观念和想法，这也是我们比较看好休闲男装市场的因素之一。

品牌数读：旗下品牌的男性消费者表现如何？

周云高：男性占我们整体客户客户的70%，件单量基本在2以上。这个数字对于女性消费者来说可能不算高，但放在男装领域已经算不错了。

而且，客户粘性也非常高。我们有会员充值卡服务，最低充值金额2000元，积累了2万余名会员。

品牌数读：这是怎么做到的？

周云高：做一流的款式、1.5流的品质、二流的价格，按照现在比较流行的说法就是追求质价比。

除此之外，还追求差异化来增强竞争力。这种差异化既是产品差异化，也是体验差异化。祥楠荟馆主打一店一设计，设计方案全是我们自行提供，就是希望能给消费者带来新奇又舒适的体验。

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三种渠道模式匹配不同客群

品牌数读：公司目前有三种渠道模式祥楠荟馆、单品牌专卖店和祥楠折扣店，可以简单介绍一下这三种渠道的定位吗？

周云高：祥楠荟馆是我们旗舰产品，承载生活方式理念输出。以直营为主，投入成本较高，门店数量不会太多。

单品牌专卖店是现在主要的拓展形式。以加盟为主，成本相对较低、风险可控，不算房租的情况下，一家店基本投入在25-30万。尽管单品牌专卖店没有做一店一设计，但我们也会从祥楠荟馆里选取一些元素，在控制成本的情况下让门店更有设计感。

折扣店主要为了现金流，消化库存。

品牌数读：不同定位的门店各自的选址标准是什么？

周云高：祥楠荟馆有两个标准，第一是需要门店面积达到300平方米以上；第二，出于坪效考虑，商场必须是全客层且潮流客群占比不能太低。

单品牌专卖店门店面积在120-150平方米，选址逻辑按照常规的找符合品牌客群的商场楼层即可。

折扣店会选择一些奥莱体系，或者消费相对不高的中低端购物中心。

品牌数读：三类门店业绩表现大概是怎样的？

周云高：祥楠荟馆整体业绩是比较高的，核心商圈店铺一年销售额能在500-800万。单品牌专卖店一般在200万左右。

业绩表现放到整个云南市场算是中上游水平，但从全国来看就比较一般了。

单品牌门店

集合店

折扣店

品牌数读：云南服装市场有何特点？您在此深耕这么多年，体感这个市场发生了哪些变化？

周云高：云南消费者对新产品、新品牌的接受度还是不错的，但对于小众风格接受度不如川渝地区。像是设计师或潮牌类的风格也是近两三年才在云南当地比较活跃。

这也是公司为什么一开始选择用集合店模式，一些品牌调性是很难做单品牌运营的。不过，虽然我们是集合店运营，店内以品牌划区，本质上还是单品牌店铺。

品牌数读：基于云南市场这样的消费特点，公司之后的发展规划是怎样的？

周云高：仍是以做好云南本土市场为主，并向贵阳、长沙等周边城市试水。对于我个人而言，之后的工作重心放在自有品牌上，更多关注如何提高品牌供应链能力。

品牌数读：您在服装行业工作这么多年，有哪些经验是可以和同行或者后来者分享的吗？

周云高：我觉得有两点。第一，个人喜好、个人理想和生意运营不能混为一谈。有时候我们自己觉得好的品牌、喜欢的风格不一定是市场接受的，需要我们花时间找到平衡点。

第二，做买手集合店对团队要求非常高，需要各成员热爱服装、有时尚敏感度等。在我看来，祥楠荟馆很难复制的主要原因就是团队成员。对团队的要求和磨合是我们的竞争壁垒，某种程度上也限制着我们的发展，因为人是不可复制的。