覆盖服饰、餐饮、酒店、科技等领域，这位资深商业人如何赋能品牌扎根日本核心商圈？| 共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第60位访谈对象。
作者 | 廖紫雯
编辑|莫小琳
头图来自受访者
本期访谈对象：Sunlink株式会社创始人 丁烨
在仲量联行东京总部的第15个年头，丁烨已经坐到了高管的位置，经手的项目从银座核心地段到地方城市商场。他比任何人都清楚日本商业地产的运转规则，也比任何人都清楚那道“隐形门槛”的残酷——即便手握资金、即便体量庞大，中国品牌想要进入日本主流商圈，往往在第一步就被否决。
丁烨见过太多在国内风光无两的品牌，到了日本只能退守唐人街；也见过太多品牌把国内模式原封不动搬来，最终在租约、装修、用工的泥潭里耗尽元气。
2022年，他创立Sunlink。他要做的不是传统的咨询公司，而是“中国品牌在日本的全球化加速器”。Sunlink的核心价值，是利用其在日本主流商业地产和媒体圈的顶层信用，帮中国品牌打破日本线下极其封闭的壁垒，在茑屋、Lumine等标杆商圈树立真正的高溢价品牌力。
从合规准入、顶层渠道谈判、日系美学重塑，到最终的运营落地，Sunlink不仅是品牌进入日本的第一个“核心合伙人”，更是陪着品牌把每一场首秀、每一家店扎实扎深的长期战略推手。
三年过去，这套“海陆空”三位一体的打法已经跑通：以茑屋书店为“陆”，打开主流商圈的通道；以Gaora每日放送集团为“空”，建立媒体声量；以JLL数据为“海”，精准锚定客群与选址。
URBAN REVIVO日本首家千平米常设店落子永旺越谷莱克城，香港西班牙料理品牌Brown Stone站稳银座7丁目，绿地集团首个日本酒店项目在千叶拔地而起，环保潮牌The Common Global同时进驻5家旗舰茑屋书店……这些品牌，正在丁烨的陪同下，一步步撕开缺口。
但丁烨始终保持着清醒，他知道日本市场是个“赚慢钱”的地方：押金要付10个月，租约一签五年，用工荒比想象中严峻，“中国速度”在这里必须学会等待。他指出，70%的海外品牌在三年内退出日本，失败原因从不在品牌力，而在落地路径的一个个暗礁。
从JLL高管到Sunlink创始人，从为中国品牌“争取机会”到“亲手把店开起来”，丁烨的角色变了，但初衷没变。他仍然相信，中国品牌会越来越强，“中国会出现更多的肯德基、麦当劳、星巴克”——只是这一次，它们需要一张正确的航海图。
在一个中国品牌集体出海的年代，一位在日本商业地产深耕15年的华人，如何用自己的方式搭建桥梁？以下是他和品牌数读的对话。
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从商业地产到品牌出海：
一个华人的“第一个员工”使命
品牌数读：您曾在仲量联行服务过众多国际资本和商业地产项目，为何决定创业布局品牌品牌出海赛道？
丁烨：我在仲量联行东京总部任职15年，深耕商业地产投资和招商领域。工作中我发现，国内不少优质连锁品牌有意拓展日本市场，即便资金充足也很难顺利落地，无论是在银座这样的好地段，还是像札幌、福冈这些城市的项目。
一方面因为日本市场对中国品牌的不了解以及刻板印象，另一方面是大多数中国品牌不熟悉当地规则，如找不到优质店铺、谈不下合理租金、装修被加价、媒体打不开、渠道进不去等，70%的海外品牌都在3年内退出日本市场。
与此同时，日本在近几年推行观光立国政策，通过旅游振兴国家。截至去年入境外国游客已达3700万人次，市场潜力巨大。作为在日本的华人，我认为自己有责任帮中国品牌进入日本市场，这也是我创立Sunlink的初心。
因此，我对Sunlink的定位是“作为中国品牌进入日本的第一个员工”，不是咨询公司，不卖报告，是真正陪品牌把店开起来。品牌不了解市场，我们提供选址、装修、marketing、销售等专业服务。0到1我们负责，1到10品牌自己做，第二阶段需要我们也可以继续参与。
品牌数读：日本市场与中国市场的差异有哪些？
丁烨：在全球化品牌重塑的大背景下，中国品牌进军日本正迎来史无前例的“降维打击”机遇。今天的东京，已经成为全球时尚与科技的流量暴风眼——不仅坐拥3000多万人口的东京都会圈，更迎来了年吞吐量逼近3700万人次的欧美、中东及全球极速增长的巨量游客。日本线下零售正经历前所未有的全球化繁荣，这也让日本市场成为了中国品牌跳出亚洲、辐射全球的“世界级超级加速器”。
然而，在这片繁荣背后，日本商业世界有着极其封闭的信任围墙。海外品牌往往面临开店资质难、信用背书高、合规门槛严、施工运营周期长等隐形壁垒。
日本的商业模式和节奏与中国有所不同，中国品牌要理解并适应当地市场保持耐心，才能取得长期成功。不过，一旦在日本市场站稳脚跟，消费者的忠诚度和复购率非常高，这也是日本市场的长期价值所在。
品牌数读：目前合作的品牌有哪些？在筛选合作品牌时有什么考量点？
丁烨：最开始是绿地集团下属的酒店品牌铂骊酒店和布朗石餐厅。现有的合作品牌来自中日韩、东南亚、欧美等地，包括UR、布朗石、一兰拉面、一風堂、汇纳科技、REIGN、莆田餐厅、Goldwin、FAST FISH快鱼、Ulanzi等。
在筛选品牌时，我们主要看几个方面：首先是设计感。日本消费者审美比较挑剔，设计感不够的产品很难在线下卖得好；其次是价格定位；第三是当地的消费习惯。我们公司目前主要做日本人的市场，中国人市场为辅，会优先选择与日本消费习惯匹配的品类。
品牌数读：“海陆空三位一体”的策略具体指什么？品牌从进入到落地会经历哪些关键阶段？
丁烨：我们的策略“海陆空”三位一体，是联合日本茑屋书店、每日放送、仲量联行等顶级企业，形成的完整解决方案。
我们将出海过程分为五个模块：第一，市场准入，基于数据做精准调研，锁定日本消费者的痛点；第二，法务合规，解决公司注册、开户、跨境付款等；第三，线下开店，直接对接三井、茑屋等顶级地标，用15年经验争取最优租金；第四，品牌营销，帮助品牌摆脱“跨境货”的标签，通过主流媒体和达人营销建立知名度；第五，全渠道拓展，从单店盈利做到全日本覆盖。
品牌数读：可以分享一些代表性案例吗？
丁烨：有两个比较有代表性的。一个是餐饮品牌布朗石（Brownstone），我们协助他们在东京寸土寸金的银座7丁目开出了高格调的常设路面店。在这个项目中，Sunlink不仅攻克了银座地主严苛的信用审查、日本餐饮牌照与消防合规，更在后期深入到了日本本土人才团队的组建与本地化用工管理。我们不仅陪品牌在世界级商圈把店开了起来，更帮他们把本土运营的班子搭了起来。
另一个是基于我们和茑屋书店的战略合作，帮The Common Global这个品牌进驻5家旗舰茑屋书店，包括代官山、银座、六本木等核心门店。用的是店中店模式，投入不大，但曝光很好，相当于一下子进了5个核心商圈。
品牌数读：“海陆空”策略的第一步，是从茑屋书店开始，原因是什么？
丁烨：茑屋书店是日本的文化地标，所有核心商圈的最好位置基本都有它的店。我们希望把中国品牌放在纯日本人的商圈里，采用“高举高打”的策略帮助中国品牌进入日本市场。我们服务的品牌可以优先进入茑屋书店，通过店中店的形式，借助高人流、高客质、高客单价进行品牌背书。有了相关背书，品牌就能进更好的商场和百货店。
比如今年6月，我们在高轮Newoman、Lumine新宿为韩系潮牌WOOMII和香港的环保潮牌THE COMMON GLOBAL做了两场快闪。这些商场华人品牌很难进去，就是靠前期在茑屋书店做了很多场快闪做铺垫。通过过往在东京银座、六本木等商场的茑屋书店做的七八场快闪活动，品牌在消费者和业内人士中的知名度都提高了不少，之后进入核心商场也会容易很多。
品牌数读：您在协助品牌选址时会重点考虑哪些因素？中国品牌最容易犯的选址错误是什么？
丁烨：先看品牌的定位、客群画像和价位，再确定选址，比如是去东京还是大阪。日本线下市场的细分非常明确，不同年龄段的客群去不同的商圈，分得很清楚。我知道你卖什么、卖给谁、什么价位，就能给出非常明确的选址建议。
品牌肯定知道人最多的地方最好，但难以执行，只能退而求其次。同样一条街，拐个弯就完全不一样了，可能就“死”了。主要错误是对人流判断有误，对商圈定位理解有偏差，或者没搞清楚周边的竞品情况。
品牌数读：在接触过的客户中，您认为更适合日本市场的品牌或业态是哪些？
丁烨：我认为第一是服饰。不过从出海现状来看，餐饮的体量最大，茶饮、饺子这些品类出海很多，因为中国人本身有这方面的消费需求。但这些餐饮品牌大多开在China town等中国人聚集的商圈，很难进入日本主流商圈。除此之外，电器、化妆品做得也不错，婴儿用品也在慢慢起来。中国品牌正在加速进入海外市场，逐渐被当地消费者接受。
品牌数读：您合作的案例中，不光有中国品牌出海，您也服务日本本土品牌？
丁烨：没错。事实上，服务日本本土头部品牌，正是Sunlink能够做好中国品牌出海的“底层地基”。虽然我是中国人，但我全部的工作经验和资源网络都在日本。
在十几年的工作过程中，我与日本绝大多数主流品牌的开发团队及顶级地产商达成了战略信任。二次元巨头骏河屋的版图拓展由我们一路护航，一兰拉面（北海道首店）和一风堂拉面（浅草唯一店）的落地也全部由我们团队深度操盘。
品牌数读：在服务本土品牌和跨境品牌时，运营策略上是否有不同？
丁烨：二者的运营思路确实有所区别。针对本土品牌，我们主要根据对方需求提供标准化服务，比如选址、市场推广等。
而服务出海品牌，还多了一层认知引导的环节。中日两国在文化、语言、消费理念与商务处事模式上均存在明显差异，这也是出海过程中最核心的挑战。
尤为突出的是双方的做事节奏截然不同：国内讲求高效落地、决策执行迅速；日本则更注重流程与预约，商务会面、工作推进往往需要提前规划。这类文化与商务节奏的差异，也是本土运营和海外出海运营最主要的区别。
2
跨境落地的真实挑战：
刻板印象、初期成本与文化速度差
品牌数读：在跨境落地中，品牌方最常低估的是什么？
丁烨：往往中国的品牌觉得在国内已经开了这么多店，各方面都很好了。但我们做了大大小小很多品牌，其中不乏很大很国际化的公司，发现他们对日本的认知还处于非常片面的状态。
最常低估的是初期成本。国内押金只要压3个月，签5年合同做一年觉得不行，押金不要就可以退掉。但在日本押金起码10个月，同样签五年，大多无法舍弃押金直接退租，需要付清五年租金。
第二，低估装修价格；第三，日本的人工不仅价格贵，更重要的是人员短缺，用工荒是线下零售最大的问题。还有宣传方面——怎么把自己的品牌用日本人能理解的方式呈现出来——也被低估了。
品牌数读：您提供的是0到1阶段的服务，后面1到10的阶段他们能最快上手的方面是什么？
丁烨：说实话，大多数中国品牌还没到1到10，目前还处在0到1，最多是1到2、1到3的阶段。他们在日本开了公司、开了店、开始招人，但培训跟不上，不知道该怎么做。所以我们公司会提供培训业务，包括怎么卖服装、怎么卖家电等。
品牌数读：您觉得理想的品牌与本地运营方之间的关系应该是怎样的？
丁烨：首先是信任关系。中日文化差异很大，国内觉得理所应当的事，日本不这么认为；反过来也一样。所以信任最重要。
另外，我们希望合作品牌在设计感、产品质量、性价比方面具备较强竞争力，海外拓展团队也需具备专业素养。品牌若自身具备国际化视野，双方协作会更为顺畅。
品牌数读：您会以个人或公司名义投资品牌吗？
丁烨：我们确实有相关投资布局，目前投资标的以日本本土项目为主，尚未对出海的中国品牌进行投资。比如我们与日本顶尖经纪公司HORIPRO成立执行委员会，联合出资打造VR影视文化项目。
其实目前有非常多国产品牌主动找到我们，希望能达成日本市场的代理合作。但坦白讲，日本是一个极其成熟且理性的市场，如果品牌本身缺乏基础认知度，前期需要砸入海量的营销资源。
目前，我们正在升级我们的合作形态：今年，Sunlink计划打破传统的代理模式，直接以“投资入股”的资本形式深度嵌入最具潜力的品牌母体。
品牌数读：从您服务的这些品牌来看，盈利表现或拓展速度达到您预期了吗？具体体现在哪些方面？
丁烨：大多数品牌的发展情况基本符合预期，大概15%—20%高于预期。这类营收表现突出的品牌，也有进一步拓店的规划。
近期我们服务的服饰类品牌占比偏高，不少都是首次出海。在此之前，日本市场对这类中国品牌认知有限，品牌自身也对海外市场表现没有十足把握。而门店落地运营后，当地商业地产商真切看到了品牌的综合实力，这也让品牌后续对接头部开发商、拓展新门店变得更加顺利。
品牌数读：一些品牌做很多快闪却没开出店来，原因是什么？
丁烨：一是日本开店成本太高，类似万象、华润这种级别的商场，投入很大；二是我们服务的这些品牌大多还处于从0到1的阶段，团队和总部都还没完全起来，没办法同时开多家店。
品牌数读：接下来您会更偏向扩品类还是做深现有品牌？
丁烨：两方面都会做。现有的客人肯定要持续跟进，因为他们还处于0到1、1到2的阶段，没有完全成熟。同时，我也想扩品类。
这次回国去了深圳宝安的壹方城，看到大人糖开在一楼很好的位置，现场有很多客人，整个调性很符合日本市场。我觉得这个品牌如果来日本，很有机会赚钱。还有蕉内、蕉下、iQunix，以及上海新天地那些有调性、有故事的新势力品牌，都符合进军日本市场的资格。
看到这些品牌，我更加觉得有必要去认识他们，也希望通过赢商网这个平台和大家连接。作为在日工作多年的商业地产从业者，我有义务帮助中国品牌，让日本市场看到他们的实力。
品牌数读：您觉得现在的合作模式比较好复制吗？其他团队想做同样的事可行吗？
丁烨：肯定有复制性，我们也欢迎更多同行加入，一起把这个市场做大。但日本市场有天然壁垒——日本圈子比较小，信任门槛极高，我们多年积累的行业人脉与资源，是难以快速复刻的优势。
中日市场的经营逻辑截然不同：国内市场节奏很快，而日本适合稳步发展。当地核心商业资源高度集中，合作口碑尤为重要，一旦合作关系受损，后续很难再开展业务。因此，愿意踏实经营、注重品牌价值塑造的品牌，会更适配日本市场，也能收获理想回报。
另外，日本消费者对产品、服务要求严苛，会倒逼品牌在性价比、设计、服务等维度不断精进。品牌若能在日本市场站稳脚跟，后续开拓东南亚等地区会事半功倍。
目前我们主要助力中国品牌落地日本，而日本本土也有不少优质特色品牌具备出海潜力，只是本土品牌整体偏保守。我们也期待各界伙伴携手，挖掘更多合作机会。
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