徐州杉杉奥莱：用“微度假”拢住四省客流

赢商网汪静2026-08-10 09:55

摘要：徐州杉杉奥莱如何一步步走向“淮海经济区微度假首选地”。

近些年，奥莱行业正从单一的折扣卖场，转向“购物+微度假+社交体验”的复合业态，其中“文旅度假化”的演进方向最为突出。

然而，文旅和奥莱的融合并非简单的资源叠加，想要稳定经营更非一朝一夕之功。有一批项目在行业尚处于探索期时便先行一步，徐州杉杉奥特莱斯广场（以下简称徐州杉杉奥莱）正是其中之一，用四年时间在实践中跑出了自己的路径。

2022年10月，杉杉商业集团江苏首店、徐州杉杉奥莱正式开业，没有开业仪式却做到“一炮走红”。这源于项目精准锚定“沉浸式微度假奥莱综合体”定位，借势云龙湖、云龙山、徐州乐园等周边文旅资源，在淮海经济区迅速确立差异化的占位，凭奥莱之躯拢住了苏皖鲁豫四省客流。

2024年销售同比增长41%，2025年销售同比增长43%，在如此高速增长的基数下，今年又交出了上半年项目客流同比增长20%、销售同比增长35%的答卷，四年深耕，让徐州杉杉奥莱已跻身集团前列，成为淮海经济区奥莱标杆。

本期赢商网专访徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎，试图拆解一个地级市奥莱商业如何一步步走向“淮海经济区微度假首选地”。

以下是赢商网与徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎对话整理。

开业即出圈：

锚定“淮海经济区微度假首选地”

赢商网：徐州杉杉奥莱是杉杉商业集团在江苏省布局的首店项目，自开业至今经历过哪些困难时刻，是如何克服的？

徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎：开业之际正遇到疫情期间，因本地政府要求临时取消开业活动仪式，尽管如此，由于前期蓄水宣传到位，并规划了试营业和正式开业两个档期，我们项目在没有举办开业活动的情况下也取得了客流爆发。

其次，与其他一线商场不同，项目在农历春节前生意不旺，我们通过深入了解徐州客群的消费习惯和特性，及时调整策略，最终在春节期间完成了预期效应。之后，我们格外注重项目运营与当地城市文化的结合，丰富项目内容，提升影响力。

赢商网：结合项目自身定位，您认为徐州城市发展与消费特性是怎样的？淮海经济区独特的消费生态为奥莱发展提供了怎样的土壤？

徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎：徐州作为淮海经济区中心城市，其核心价值从来不是单一城市的消费容量，而是 “省际枢纽+区域高地” 的双重能级。

一方面，苏皖鲁豫四省交界地带常住人口超6500万，居民消费能力持续释放，对国际国内知名品牌有强烈的认知需求与消费意愿，品质消费、家庭消费、礼赠消费的底色深厚；

另一方面，区域消费市场整体偏务实，消费者对性价比有极高的敏感度，“大品牌、小价格” 是击穿客群的核心密码，这恰恰与奥特莱斯 “名品+折扣” 的本质高度契合。

徐州杉杉奥莱开业之前，本地市场并没有专业的奥莱商场，也没有品质消费空间。徐州杉杉奥莱跳出传统奥莱 “名品折扣卖场” 的单一定位，既守住名品折扣的核心优势，又叠加场景、文化、休闲体验价值，锚定了“淮海经济区微度假首选地”的战略目标，刚好匹配了区域客群 “既要品牌品质、又要性价比、还要休闲体验” 的复合消费需求。

赢商网：据悉节假日项目外地客群占比能达55%，徐州杉杉奥莱是如何将消费辐射覆盖到苏皖鲁豫四省？

徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎：徐州地处四省交界，徐州杉杉奥莱借助线上社交平台与线下广告，将推广半径延伸至安徽宿州、淮北，山东济宁、枣庄，河南商丘等地，精准触达有效客群。同时依托70%以上联营品牌商户的深度合作，通过价格优势与服务体验积累顾客口碑，带动复购与跨区域消费的持续增长。

徐州周边还有丰富的文旅资源，云龙湖的休闲客群、徐州乐园与奥莱自身的核心消费客群高度同频，均以家庭客群、年轻客群、跨区域休闲客群为主。我们以“看赛事、逛奥莱、品美食、享休闲”的文商旅体融合场景为载体，让不同来源的客流都能找到适配的消费内容与体验场景，同步实现文旅客流向消费客流的自然承接与转化。

赢商网：奥莱项目的空间场景和体验创新应遵循怎样的底层逻辑，如何在“全品牌折扣”与“沉浸体验”之间实现平衡？

徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎：所有空间场景创新的底层出发点，始终围绕 “人”让大家从 “为购物而来”，变成 “为体验而留”，在享受全场品牌低折扣的同时，收获超出预期的服务感、归属感与休闲价值。

我们打造超300平方米的会员俱乐部与城市书房，就是为核心会员打造专属的服务领地。这里既是会员购物间隙休憩放松的私密空间，也是开展会员专属活动、提供增值服务的重要载体，让会员在享受折扣优惠之外，更能获得专属的服务体验与情感认同。

徐州杉杉在集团内首创屋顶开放式花园，全年打造蔷薇花海、儿童游乐区等特色休闲场景，将街区从单一的 “通行通道” 升级为可停留、可打卡、可沉浸的 “消费体验空间”；同时常态化落地主题市集、时令美食节、非遗民俗展演、体育观赛、中医雅集等多元活动，构建起“月月有主题、季季有大节、节节有亮点”的全年内容运营体系，与周边文旅资源形成了功能互补、体验联动的良性格局。

比如跨年音乐节、周年庆明星见面会这类城市级活动，目前已经成长为淮海经济区具有代表性的文化 IP。去年跨年音乐节单日客流突破10万人次，联动全场品牌把海量的观演人流直接转化为进店消费的动力；从2周年的吴克群见面会到3周年的王赫野音乐嘉年华，期间同步推出周年庆全年底价、团券补贴、消费抽大奖等核心折扣政策，既打造了城市级热点事件，也切实拉动了销售增长，让体验投入真正反哺零售主业。

所以，“全品牌折扣”与“沉浸体验”的平衡，二者并非对立取舍，而是双重价值保障。我们不会因体验投入而稀释折扣诚意，而是在“大品牌、小价格”的基础上叠加休闲环境、主题活动和会员服务，让一次购物出行变成完整的微度假体验。

与品牌共生：

“商户不是租户，是战友”

赢商网：近年来，徐州奥莱赛道持续扩容，潘安湖奥莱、荟品仓城市奥莱、京东奥莱等新项目相继入局，徐州杉杉奥莱构建了怎样的差异化壁垒？

徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎：当下徐州奥莱赛道持续扩容，从蓝海进入充分竞争阶段，但不同项目定位、客群、商业模式天然存在差异。徐州杉杉奥莱走高品质奥莱+微度假目的地路线，从品牌矩阵、运营模式、集团平台赋能三层构建差异化壁垒。

品牌上锚定“国际轻奢+头部运动户外”双核心，聚焦区域首店、双层旗舰店和品牌形象店，已落地江苏首家李宁超级奥莱、安踏PARK奥莱、苏北首家北面ONEBOX店等标杆门店，整个项目70%以上为品牌直营。与仓储式折扣店的散货、老款形成区隔，我们以正价畅销款与奥莱专供款兼顾正品保障、款式丰富度和合理折扣，锚定中高端客群。

而在运营上，我们最大特色是文商旅体深度融合，跳出“场内经营”思维，联动云龙湖、徐州乐园打造“游乐+购物”微度假路线，以跨年音乐节、城市文旅市集等自有IP将商场活动升级为城市级事件，屋顶花园则承接户外赛事、露营与亲子活动。

此外，徐州杉杉奥莱稳定经营的背后还有杉杉商业集团数据系统平台的支撑，能够精准了解品牌曝光率、客群滞留时长等数据分析，项目可以让商业运营如何通过优化资源配置，实现线上线下平衡增长。

赢商网：面对品牌直营化趋势，奥莱运营方的角色和能力要求发生了怎样的变化？徐州杉杉奥莱如何构建与品牌的共生关系？

徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎：过去运营商核心工作是拿地、招商、收租金，现在角色必须转向流量运营伙伴、品牌渠道服务商、区域市场共建者，不再只比拼招商谈判能力，必须具备全域流量运营、数字化会员管理、活动整合营销、货品联动、跨品牌资源协调能力。我们拥有70%以上的直营品牌，徐州杉杉奥莱提出 “商户不是租户，是战友”，这套共生理念不是一句口号，落地到日常经营的方方面面：

第一，风险共担，优化合作模式。扩大联营合作占比，弱化固定租金模式，商场收益和商户销售业绩深度绑定，行情向好一起分享增长，市场承压时共同调整策略，避免商户独自承担经营压力。

第二，流量共建，打通营销资源。所有大型IP活动、线上短视频推广、会员体系，向全体商户开放。我们统一投放公域流量，同时组织商户联合策划主题促销；推动会员体系互通，商场会员权益可联动门店专属福利，共享客群资源。

第三，深度协同经营。主动参与门店运营诊断，协助品牌做好货品调配、门店形象升级；积极向品牌总部争取区域独家活动、限定货品、专项折扣政策；主动协调场内品牌联动，打造运动集群、轻奢集群，形成业态合力。

第四，长期价值共识。我们不追求短期租金最大化，和品牌达成共识：立足淮海经济区长期深耕，共同培育区域消费市场，做大整体蛋糕，实现商场、品牌、消费者三方共赢。

赢商网：在“首店经济”竞争日趋激烈的当下，徐州杉杉奥莱如何持续吸引高端品牌首店落地，带来了哪些实质性影响？

徐州杉杉奥莱副总经理邵克虎：首店的本质是品牌对项目区位、客群质量、运营能力的综合认可，我们吸引首店的核心逻辑，是为品牌提供 “区域辐射的广度+运营赋能的深度”的双重价值。

首先是夯实核心优势，给品牌清晰的价值预期。奥莱的核心竞争力始终是名品+折扣，我们持续夯实名品零售基底，聚焦轻奢、运动户外等主力赛道，不断优化品牌布局。更重要的是，我们可以触达整个淮海经济区的品质消费客群，这是我们吸引区域首店、城市首店最核心的筹码。

其次是用运营能力为品牌增长背书。我们构建了全年常态化的主题活动体系，从明星见面会、国际名品节，到时令美食市集、文商旅体跨界活动，持续稳定地为项目输送客流，同时形成了“活动引流 — 业态承接 — 消费留存” 的良性闭环，上半年客流同比增长20%、销售同比增长35%的增长势头，让品牌能清晰看到落地后的增长空间。比如上半年第四届国际名品节期间，Tory Burch、Laurèl、RARE 等国际名品新店接连开业，正是品牌对我们运营能力与区域价值的认可。