从温州到贵阳，33年女装代理经验开出近百家门店 | 共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第70位访谈对象。
作者 | 廖紫雯
编辑|莫小琳
头图来自受访者
本期访谈对象：
贵州云墨丹诚商贸有限公司创始人苏丹丹
在贵阳国贸广场的电梯口稍加留意，你或许会遇见一位妆容精致、步履从容的女性——她可能正在巡店，也可能刚刚结束与商场负责人的洽谈。她叫苏丹丹，一位在贵州女装市场深耕二十余年的区域代理商。
从1993年，受上海商业招商邀约踏入品牌女装代理行业；到2002年转战贵阳，从零开启属地创业；从创业初期白天守店销售、夜间手工分拣货品的艰苦阶段，到豪掷近600万一年落地4家地素DAZZLE门店，再到如今实现多品牌矩阵布局，这条代理之路，她已然走过33载。
目前她手握地素DAZZLE、dzzit、J'Sister、ID、杰茜莱Jessyline、全棉时代等多个品牌，运营门店近百家。
同行纷纷追逐短期风口，她笃定深耕中淑女装赛道；不少从业者盲目追求门店规模，她反倒推动近半数门店走向直营化管理，将“诚”字深深镌刻进企业内核。
她曾拿下地素全国首个年销破千万代理商的成绩，也曾因前期品牌调研不够充分，付出五六百万的惨痛代价；她经历过2020年线下门店全面停摆，被迫仓促布局线上电商的艰难时期，也遭遇后疫情时代消费下行、高客单服饰承压的行业困境。
企业从“皇族服饰”更名为“云墨丹诚”，名称几经更迭，但她始终把团队置于企业发展的首位：“品牌归属上游甲方，商场点位属于合作方，企业真正的核心财富，是我们的团队。”
在消费趋于理性的当下，这位60后女装代理商为何始终坚信“真诚是最大的必杀技”？历经33年沉淀，布局近百家门店，她又是如何在贵州这片商业发展节奏相对缓慢、但竞争环境相对缓和的市场，将中淑女装做成区域标杆？以下为品牌数读与苏丹丹的访谈实录。
1
从温州到贵阳：
33年的代理创业路
品牌数读：您是怎么入行的？在重庆的起步顺利吗？
苏丹丹：我正式涉足服装行业是在1993年。当时上海一家台资百货企业前来招商，我便和姐姐一家人去往重庆开拓市场。初到重庆，面对当地豪爽开阔的商业环境，内心其实充满忐忑，但彼时正值年轻，怀揣创业热忱，便义无反顾投身其中。
我的第一家门店入驻重庆富安百货，这也是重庆首家外资百货，代理当年颇具知名度的上海品牌一点红（SINO）。那时候我对品牌化运营没有清晰认知，单纯认为拿到品牌代理权就拥有市场竞争力。所幸首店实现盈利，创业开局还算顺遂。
我在重庆扎根十余年，大约用六七年时间赚到人生第一桶金一千万。这份成果来源于脚踏实地的苦干，深度跟进每一家门店，始终坚持以人为本。这段期间我也操盘过天恩（T.EN）、浪漫一身等品牌，其中天恩（T.EN）在重庆市场一经推出便一炮而红。温州人骨子里大多有着自主创业的劲头，哪怕条件有限，也愿意依靠勤奋不断摸索前行。
品牌数读：后来是什么契机到的贵州？
苏丹丹：在重庆经营十余年之后，2002年前后，我跟随百盛招商团队来到贵阳设立办事处。彼时贵阳商业尚在发展阶段，仅有星力百货，如今为人熟知的国贸广场还未开业。初入本地，我对市场缺乏了解，先选择大众品牌试水，意外发现贵阳市场的业绩表现甚至优于重庆，于是决定将核心业务整体迁移至贵阳。
这次迁移也伴随着巨大的生活落差。初到贵阳，我无房无车，出行只能依靠公共交通，从重庆相对优渥的生活状态切换到贵阳简朴的生活，内心感触很深。当时我给自己定下目标：用三年时间，在贵阳打下在重庆耗费十余年才建立起来的市场根基。三年过去，目标如期达成，企业完整的组织架构也在这一阶段搭建完成。
品牌数读：公司为什么要从“皇族服饰”更名为“云墨丹诚”？
苏丹丹：“皇族”一名，是早年机缘之下由一位方丈所取，后续我们觉得“皇”字格局过重，并不适配企业的发展内核。2025年企业正式更名为“云墨丹诚”，既是为三十余年的过往发展画上阶段性句号，也承载两层寓意：一是取用我名字中的“丹”字，寄托赤诚丹心的初心；二是将“诚”确立为企业核心文化。
消费者从来不缺一件成衣，大家真正期待的是一份发自内心的诚意。我们希望把服务与体验打磨到位，让消费者消费得安心、舒心、放心。
品牌数读：2006年接下地素，为什么第一年就敢一口气开四家店？
苏丹丹：我初次接触地素，是在上海梅龙镇伊势丹百货，第一眼就被品牌极具先锋感的设计风格吸引。品牌创始人同为温州人，她独到的审美穿搭，在那个时代十分难得。
2006年，重庆龙湖北城天街作为代表性商业项目正式面世，我希望借此契机扩大品牌市场影响力。加之我本身十分认可地素的品牌调性，便同步推进门店布局，一年之内落地四家门店，单店投入150万，整体投入接近600万，当时并没有过多考量回本周期。
落地之后，贵阳国贸广场首店开业当月销售额便达到80万，在当时的市场环境下十分亮眼；重庆龙湖北城天街门店的经营表现同样不俗。但那时候公司尚未搭建商品部、物流部，白天全身心投入门店销售工作，夜晚还要手工记账、分拣货品，全靠团队咬牙坚持复盘。
回望这段经历，能够取得成功，主要源于三点：过硬的品牌实力、坚定的拓展决心，再加上国贸给到的电梯口优质A类铺位资源。
品牌数读：地素后来做到什么体量？
苏丹丹：地素发展巅峰时期，单地素品牌销售规模达到一个多亿。后续我们选择收缩重庆市场，将全部资源聚焦贵州，始终向着品牌区域前三的目标冲刺。目前地素在贵州稳居市场前列，同时也是本地中淑女装赛道的标杆品牌，为公司整体发展提供了强有力的赋能。
DIAMOND DAZZLE全国首家加盟门店便是由我们操盘落地，该系列全部采用手工工艺，客单价处于高位。这家110余平的门店，连续三年达成千万级年销，我们也因此成为地素全国首个加盟商达成年销破千万的门店。
门店大多布局在国贸商业体系，鼎盛时期单座商场内就布局六七家该品牌门店。很多行业“第一”的成绩，是在脚踏实地的摸索中得来，但做到区域头部，一直是我内心笃定的目标。
品牌数读：地素做成之后，您是怎么扩充品牌矩阵的？
苏丹丹：2012年，我们引入温州女装品牌杰茜莱Jessyline。地素客单价定位偏高，杰茜莱Jessyline可以覆盖相对下沉的价格带，引入之后一年就开出二十余家门店，为我们打开了贵州下沉市场的突破口。
我选择合作品牌，首先看重品牌创始人之间理念能否同频，彼此价值观是否契合；其次要看创始人是否专注深耕服装主业，规避创始人跨界布局地产、餐饮等其他赛道带来的经营风险；第三，重点评估品牌长久生命力，我合作的大多是深耕行业十五年以上的成熟品牌。我不会被品牌包装出来的故事打动，只聚焦产品本身。
价格定位反而不是首要筛选条件，一个新品牌进入市场，前三年都属于布局沉淀阶段，我们不会强求短期回报，做的是长期主义的生意。
目前我们的品牌矩阵，核心聚焦中淑女装赛道，布局地素、ID、HPLY荷比俪、杰茜莱Jessyline等品牌，力求把这一赛道做深做透；同时运营全棉时代生活类品牌，旗下各女装品牌门店规模均达到二十余家。
2
品牌为根，团队为财富
品牌数读：您和全棉时代是怎么结缘的？
苏丹丹：结缘全棉时代是五年前。彼时全棉时代暂未开放加盟渠道，企业内部甚至没有对应的加盟业务板块。我前后递交多份商业计划书，才争取到代理资质，国内除长沙首家代理商之外，我们是第二家拿到授权的合作方。当时我们双方都在运营地素品牌，我十分看好全棉时代所代表的生活方式赛道前景。
我们的第一家门店落址贵阳世纪金源购物中心，但经营效果不及预期。一方面当时正值疫情，加上我们对品牌理解不够透彻，将门店规划在童装楼层，但全棉时代本质是全品类生活方式品牌；另一方面我的核心客群集中在国贸体系，我对世纪金源这个商场的消费圈层缺乏深度认知。加上品牌加盟业务刚刚起步，没有成熟案例可供参考，第一家门店最终以失败告终。
品牌数读：全棉时代这个品牌，是怎么一步步做起来的？
苏丹丹：我们第二家门店落户凯里国贸购物中心一层，门店业绩才逐步回暖。真正的转折点，是今年三月我们实地走访全棉时代工厂。工厂早已实现自动化无人化作业，企业在生产研发层面投入巨大，团队运营体系也高度标准化，只是品牌整体风格低调，大众对其硬核实力了解有限。
我始终认为认知决定行动，当我们对品牌的理解发生转变，经营思路与执行动作也随之调整。全棉时代的门店布局，要匹配具备相应消费力的商场，贵州范围内符合条件的点位，我们基本已经完成布局，下一步我们计划向外拓展省外市场。我相信这个国货品牌具备走向海外市场的潜力，归根结底，还是要依靠产品实力说话。
品牌数读：您反复强调团队，可以展开讲讲吗？
苏丹丹：早在2017?2018年，我们就率先推行合伙人分红机制，让核心员工能够共享企业发展红利，实现增收。作为代理商我看得很清楚：商场铺位归属甲方，品牌所有权属于上游方，企业真正的财富，是并肩作战的团队。
这么多年，我们累计在团队培训上投入超千万元。我不会过度纠结个人年度收益，更看重团队整体的成长蜕变。近两年受大环境影响，企业利润空间有所压缩，我们首要目标是保障企业平稳运转，但我的初心始终不变，希望打造物质与精神双向富足的幸福企业，团队永远是企业最珍贵的资产。
品牌数读：疫情那几年反而被您称为团队最好的时候，为什么？
苏丹丹：2020年疫情突发，正月期间我们就紧急启动线上电商业务。彼时我们对线上运营完全没有经验，算是贵州较早试水线上的线下服饰企业，全程靠团队不断试错摸索。
线下门店无法正常营业，我们就全力开辟线上渠道；尽管我们的产品客单价并不适配线上赛道，但依旧在贵州跑出属于自己的线上路径。等到线下市场恢复，我们又把重心重新回归线下。毕竟代理商不同于品牌原厂，线上业务会产生大量退换货，并不适配我们的商业模式。
这依靠的就是团队强大的执行力：一条通路受阻，就立刻主动寻找新的出路。2019——2022这四年，是我从业三十余年里，团队状态最好的阶段。所有人抱着同一个信念，不受外界环境扰动，全力以赴保障企业存续，绝不辜负团队伙伴。
品牌数读：2023年之后呢？
苏丹丹：疫情过后行业形势反而迎来回落。我们本以为最难的阶段已经过去，却直面后疫情时代整体消费降级的现实，高客单价服饰受到明显冲击，这也让我们意识到自身对市场变化的认知尚有局限。基于此，近两年我们开始重新思考业务布局，顺着市场真实消费需求，引入生活方式类的新品类。
品牌数读：回头梳理，公司的关键节点有哪些？
苏丹丹：2002年，办事处升级为正式公司，用三年时间完成贵阳市场扎根；2006年，签约地素，树立起本地中淑女装的行业标杆；2012年，引入杰茜莱，正式切入贵州下沉市场；2017?2018年落地合伙人分红模式，真正意识到企业的成果从来不是个人的功劳，而是全体团队共同奋斗而来，从那时起，团队的优先级始终排在第一位。
3
近百家门店深耕贵州市场，
真诚是最硬核的竞争力
品牌数读：现在的门店布局是怎样的？选址上有什么讲究？
苏丹丹：目前我们门店数量九十余家，尚未破百，鼎盛时期门店达到130多家，全部布局在贵州境内。贵阳各大主流商业综合体基本都有我们的门店，现阶段正向各地级市持续下沉拓展。我们只选择商场店，不做街边独立门店，消费场景向一站式购物中心演进是大势所趋。
选址主要考量三点：第一，商场整体定位是否与品牌调性匹配；第二，商场在所在商圈当中的占位；第三，商圈本身的消费能级。
品牌数读：从业这么多年，您怎么评价贵州这个市场？
苏丹丹：贵州商业的发展节奏相对滞后，早期市场以传统百货为主，购物中心模式才逐步发展成熟。但也正是这份发展落差，留给我们充足的成长空间。目前我们已经和国贸、万象、砂之船奥莱、万达、世纪金源等多个商业体系建立深度合作。
品牌数读：20多年经营下来，感触最深的是什么？
苏丹丹：人始终要守住初心，本质上一辈子都在修炼自己的内心，把真诚作为底色，始终把消费者放在首位。这也是企业从“皇族服饰”更名为“云墨丹诚”的核心初衷，把“诚”打造成企业的核心名片。
早年做加盟业务，我们和加盟商更多是简单的货品交易关系，很难给到加盟商足够的运营赋能。最近六七年，我一直在学习传统文化，也带领团队研读《道德经》与阳明心学。认知得到提升之后，团队的行为模式也随之改变。
如今我们推行加盟直营化模式，加盟商占比提升至45%。加盟商负责出资，我们输出整套专业运营能力，搭建起共生共赢的生态合作链路，用专业能力赋能合作伙伴，让他们经营得安心、放心。我始终相信，真诚，是最硬核的竞争力。
品牌数读：未来会看哪些新赛道？
苏丹丹：后续我们会持续挖掘和美相关、和服饰强关联的赛道，例如香氛、洗护这类生活方式品类。而运动、男装这类赛道，已经有足够专业成熟的玩家深耕，这类赛道我们暂时不会涉足。
品牌数读：作为女性代理商，您怎么看女性做这行的优势和前景？
苏丹丹：我认为事业成就无关性别，无论男女，深耕一份事业，专注坚持都必不可少。当然女性天生对美拥有更强的感知力，拥有更细腻柔和的力量。我们深耕女装赛道，本身就源于对美的热爱，也有时代机遇的加持。只要心怀对美的热爱，女装代理赛道就值得深耕。
这么多年走过来，我也真切感受到女性创业者独有的韧性。我们可以柔软，但绝不脆弱，既能共情客户、善待团队，在面对市场风浪的时候，也扛得住压力、守得住本心。我们从不刻意去追求外界定义的“强悍”，把真诚与同理心这份特质发挥到位，脚踏实地长期深耕，这便是女性独有的商业力量。
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