BLANKSOCKS徐云北：9家门店，600+SKU，如何把袜品卖进高端商场？｜对话新势力

编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第46位访谈对象。

袜品在多数人眼里，向来是衣柜里最“没分量”的刚需——日常消耗快、款式大同小异，电商平台九块九包邮就能囤上一堆。整个品类也长期陷入低价走量的内卷，而2021年成立的BLANKSOCKS，打破了这种固有印象。品牌以“空白”为名，创始人徐云北解释了这个名字的用意：“我们是由空白开始创造，在穿搭与设计上有更多可能，在产品状态和功能场景中有更多可能。”

BLANKSOCKS没有拼低价、追爆款图案，而是把体感舒适度作为产品第一标准，始终坚持“工艺材料优先级高于设计”。创立初期，研发团队花了半年时间完成全板块测试，从原材料到工艺逐一打磨产品；搭配扎实的供应链基础，保持每月25款的上新节奏，靠高强度研发支撑产品迭代。

在徐云北的思路里，“袜子是多元内容的载体，可以承载任何主题的故事”：既有自主研发的主题棉袜，也联动摩登天空、故宫文化、敦煌文化、毕加索等艺术文化IP做跨界联名，还覆盖跑步、滑雪、瑜伽等专业场景的功能袜，一步步搭建起600+SKU的产品矩阵，让BLANKSOCKS成为覆盖袜品全品类的品牌。

渠道选择上，品牌的路径同样清晰。徐云北一开始便笃定“无线下不品牌”——袜子的触感、版型和真实质感，终究要亲手摸到、上脚试过才够真切。如今BLANKSOCKS在全国共开出9家门店，进驻了上海久光百货、上海新天地东台里、上海K11购物中心、上海芮欧百货、杭州大厦、西安SKP、郑州丹尼斯大卫城等项目。

本期采访对象：

BLANKSOCKS创始人 徐云北

01

高端袜品的产品逻辑

品牌数读：可以分享下BLANKSOCKS的创立背景吗？品牌的核心理念与定位是怎样的？

徐云北：品牌的起步是在2021年5月，团队人才模型与商业架构的建立围绕供应链与原材料端、产品研发端、品牌运营端。创立初期首先解决的是供应链的问题，我们认为只有解决供应链问题，品牌发展才能更顺畅持久。

2021年5月到年底是全板块测试期，我们搭建了设计、营销等核心团队，打磨产品与运营体系，落地了品牌首个联名项目——和中国社会福利基金会合作的48款关注自闭症儿童公益主题袜品。2022年1月我们发出了第一批货，整体发展节奏是偏缓的，前期在产品工艺、设计层面做了大量打磨。

定位上我们的方向非常清晰，就是做高品质袜品，把体感舒适度放在第一位，工艺材料的优先级高于设计。之所以取“空白”的品牌名，是为了兼容更多品类拓展空间，我们是由空白开始创造，可以有图案，可以没图案，可以有不同的产品状态。

品牌数读：现阶段产品系列是如何规划的？

徐云北：我们主打花款棉袜，除了自主开发的主题系列，还有联名合作，涵盖艺术、文化、互联网等领域，比如和摩登天空、故宫文化、敦煌文化、毕加索，还有支付宝、快手、小米都有合作，不同联名的合作模式各有差异。

我们的核心逻辑是把袜子作为内容载体，可以承载任何主题的故事。另外，我们是全球范围内少数覆盖袜品全品类的品牌，涵盖跑步、骑行、滑雪、瑜伽等多场景功能袜。目前在库SKU有600多个，线下门店在售SKU保持在300多个。

品牌数读：不同类型的袜品，比如普通款、联名款、专业功能款，定价是怎么衡量的？

徐云北：我们的定价核心是基于成本。第一是产品基础生产成本高，我们的用材、工艺、损耗都比普通袜子高很多；第二是叠加中台运营成本，所有定价都是依照线下定价逻辑，结合门店、渠道方的合理收益空间，倒推产品的零售定价。

目前产品零售单价从89元到200多元不等，专业功能袜单价会更高。四季款棉袜里，89-169元区间的产品卖得最好，覆盖全年销售周期，用户接受度最高。到了冬季，羊毛等高端材质的产品占比提升，整体平均客单价能到500-800元。

品牌数读：为什么会推出副线品牌，两个品牌在定位上有何异同？

徐云北：BLANKSS和主品牌是同期规划的两个品牌。主品牌BLANKSOCKS定位的是高品质消费品牌，BLANKSS定位是研发中心，起初是为BLANKSOCKS服务——做更多的商品研发，把袜品研发能力延伸到服装、其他配饰类产品。

发展到现在，它除了承载自主研发以外，还对外承接服务，给7-11、全家等便利店渠道及头部商超等不同渠道提供完整的商业企划与定向研发方案，也承接明星伴手礼定制、政府相关合作项目。

BLANKSOCKS是有定价、有品牌、有定位、有客户群画像的；而BLANKSS没有自有终端定价，按照服务对象的渠道定位、客群画像输出定制化方案。

品牌数读：产品的上新频率是如何规划的？

徐云北：每周都有上新，现在每个月稳定上新25款，全年大概能迭代300款新品。哪怕是高单价的产品，冬夏各季度也都能保持稳定上新，这也体现了我们团队的产品研发和供应链整合能力。

除了自有工厂，我们日常合作的外部供应商有30多家，能覆盖不同品质、不同材料、不同产品风格的生产需求，灵活响应各类生产要求。

品牌数读：品牌的核心客群画像大概是怎样的？

徐云北：核心客群里，35-45岁区间的接近半数，45岁以上到60岁的客群占比也非常高。这类客群复购的核心动因是产品好看、舒服，且定价在他们的日常消费预算内，对价格敏感度低。

性别上，95%以上都是女性，早年占比高达99%，因为我们是围绕女性客群做的产品延伸，之前没有专门针对男性开发产品。今年我们新增了男士袜品，男性客群占比会逐步提升——其实很多女性客户买完自己的，会顺便给父母、丈夫、男友选购。

02

首选重奢商场，布局9家门店

品牌数读：品牌最开始是通过买手店渠道售卖吗？

徐云北：最先进的是买手店渠道。我们坚持“无线下不品牌”的创立定位，同时认为买手店的客群消费能力、消费理念和我们的品牌定位高度匹配，也希望通过买手店的市场反馈反向打磨产品。

品牌数读：首店选址郑州是如何考量的？落地效果如何？

徐云北：我们原本计划首店落地北京国贸。但当时业主方给的铺位面积太大，初创阶段品牌仅有40多个SKU，根本填不满，所以没能落地。另外，彼时我们也处于自我怀疑的阶段，坚持走线下是不是正确的选择——疫情持续时间长，团队一年半一直在做开发，渠道没办法上架，货品堆放在仓库两个月都没人管。

适逢郑州丹尼斯大卫城有个20+㎡的中岛铺位，旁边紧邻CK这类同定位品牌，氛围合适，试错成本也可控，就决定试试郑州的点位。首店业绩远超预期，而且每个月都在持续增长。运营3个月之后，我们彻底坚定了走线下实体路线的决心。

品牌数读：目前门店总共有多少家？从城市到项目选择依照怎样的逻辑？

徐云北：上海久光百货店10月刚开业，目前全国一共9家，进驻了郑州丹尼斯大卫城、西安SKP、杭州大厦、上海芮欧百货、上海K11购物艺术中心等项目。商业项目首选A类重奢商场，我们定位就是做重奢消费的配套搭售。

早期我们不限定城市，只看商业体，比如和SKP合作，就跟着它的全国点位走。但这样管理成本太高，所以现在调整为优先拓展华东、华南区域，北京市场再逐步布局。

位置优先选靠近扶梯、高化区周边的点位，就是消费者逛商场、买化妆品、吃正餐的路上，捎带手就能买一双的场景。我们从来不是打卡型门店，不指望消费者专门奔着我们来。来了转一转，拿一件走，消费决策很轻松；如客户有要求，也可以挑好直接帮你在店里发快递。

品牌数读：现阶段线下门店店型如何规划？坪效能做到多少？

徐云北：门店大部分是边铺，多在35-50㎡区间；郑州首店是中岛店型，20+㎡。

单店坪效最低在5000元左右，表现最好的门店能到10000元以上，全部是纯袜品销售的产出。

品牌数读：现阶段考虑开放加盟代理吗？选择合作伙伴时会如何考量？

徐云北：考虑，已经有个别区域的合作方找过来。我认为加盟能缩短管理链路，借助专业合作伙伴的力量把品牌做得更好。

对加盟商的核心考量标准，第一是要有服装配饰品类的运营经验，懂“捎带手购买”的连带销售逻辑；第二是最好服务过35岁以上的高消费力客群，这类客群转化效率很高。如果有同类袜品、奢侈品配饰代理经验的合作方，会是优先选择。

品牌数读：品牌的拓店规划是怎样的？是否有出海计划？

徐云北：原本我定的是每年开5家店，2024年超额完成了，但2025年就转向谨慎了，只新开了两家。后续我打算把年拓店指标降到2-3家，稳扎稳打。

出海方面我们一直在探索，在法国、意大利、日本、美国都做过不同尝试。摸索之后我们凝练了核心的出海路径：以国际IP合作的模式切入海外市场。

今年年底我们会携联名产品登陆法国大皇宫的大型艺术展，目前也在和毕加索全球授权中心洽谈深度合作，带着中国生产的产品出海。同时我们也在推进敦煌这类中国文化IP的海外输出。

渠道上是买手店和直营店两条腿走路，目前已经有海外买手店在拿我们的货；直营店是必然要落地的，只是需要合适的时机。

作者｜杨 妍

编辑｜莫小琳

图片来自｜受访对象

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