近270家店扎进西南五地，背后的操盘手为何强调“选择大于努力”？|共赢合伙人
编者按
见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。
赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。
这是《共赢合伙人》系列的第76位访谈对象。
作者 | 廖紫雯
编辑|莫小琳
头图来自受访者
本期访谈对象：
成都市庚子有道服饰有限公司 创始人余德冰、陶用礼
2022年8月，余德冰和陶用礼接手薇迎西南代理权时，正站在低谷里——整个四川限电，商场空调开不了，人进不来。但二人还是咬牙坚持了下来，并于次年1月开出VI EAING薇迎西南首店。
四年过去，余德冰和陶用礼在西南开出200多家薇迎门店，从成渝标杆商场铺到四川地级市，今年还在拉萨开出首店；加上旗下boyuansu播元素约50家，大盘逼近270家。
和很多“什么火做什么”的代理商不同，两位的商业逻辑里“人”排在“项目”前面。这套标准是用钱换来的：早年选品牌失误，一笔学费300万。余德冰由此得出的结论很朴素：选择大于努力，一旦跟创始人不同频，“反映到现实里就是亏很多钱”。
这也决定了他们的态度：不当传统代理商，要当合伙人——共同投资、共同管理，前端后端同频，把资源集中在市场上，而不是猜忌内耗里。“你没把我当战友，那就没办法做。"
他们身上更有一种值得玩味的矛盾感：一边押注非标商业是年轻人的未来，一边又强调“我们喜欢标准化”，要把可复制的品牌带到地级市和县城，做西南下沉市场的配套。好店年营业额能做到1000万，但千万店需要人货场完美配合，注定稀缺。
川渝是既接纳你、也淘汰你的极卷市场；西藏有机遇，也在疫情后缓慢恢复。在这个利润薄、工作苦的行当里，两人仍说“还是开心”。
从限电的夏天接手一个品牌，到近270家店扎根基业，他们做对了什么？以下是他们和品牌数读的对话。
（左：余德冰 | 右：陶用礼）
1
从西南首店到近270家大盘，
做喜欢“标准化”的下沉生意
品牌数读：两位是从什么时候开始合作做服装代理的？从起步到今天在西南市场做到近270家店的规模，中间经历了怎样的发展过程？
陶用礼：我2018年开始做品牌代理，2019年和余总正式合作，作为公司的联合创始人。刚开始代理的品牌就遇上了疫情，当时主要代理一些福建的品牌。
我们是2022年8月开始代理VI EAING薇迎的，那时候整个四川在限电，商场的电、空调都开不了，应该是人生当中的最低谷。VI EAING薇迎的商业化真正起步是2023年1月，刚过完年，我们做了西南首店，2023年1月18日正式开业。这个时间点对我们来说记忆犹新。
到现在做了4年，目前我们旗下拥有VI EAING薇迎、boyuansu播元素、YINDIAO引调三个品牌。其中，VI EAING薇迎在西南有200多家店，boyuansu播元素在西南有约50家店，整个大盘接近270家。
品牌数读：两位在公司日常运作中是怎么分工的？
陶用礼：我主要负责公司的实际操盘，包括渠道拓展、日常运营和战略落地。余总更多是把握公司的顶层文化、品牌调性以及未来的战略大框架，核心方向我们俩一起商定。至于具体的门店管理和执行，我们主要给方向，放手让下面团队去干。
品牌数读：目前门店怎么分布？针对不同的商业体系，店型会有差异吗？
余德冰：所有门店基本以购物中心渠道为主，像成都、重庆、贵阳、昆明的标杆商场基本都进了，四川的地级市也基本全覆盖，还包括西藏项目。拉萨今年开了第一家店，后续目标再开五六家。
这两年体量上去之后，针对不同体系，比如港资、外资，或者华润这类商场，我们会做不同的店型呈现。
陶用礼：VI EAING薇迎和boyuansu播元素都会继续发展，西藏是附带，重心依然是整个西南市场。
品牌数读：您提到之后也会投入精力打造非标店型，这一店型的规划是怎样的？会呈现什么形态？
余德冰：我们打算把生活方式和文化内容投进去，做出脱离原来服装的、更有引领性的店型。非标店的面积要求大，尽可能做到300平米以上，会请著名设计师做单店设计，加入现在很流行的在地文化、露营风这类产品。
同时，我们现在也在着手去区县发掘一些非遗产品，争取未来能把它们融入到门店里去。同时也在跟业主方探讨，比如华润系，了解他们会希望我们呈现出什么样的状态、什么样的文化，后续我们就会针对这些建议，去探索品牌到底该如何更好地“出圈”。
品牌数读：你们怎么看待“非标商业”的发展？
余德冰：非标肯定是未来年轻人的方向，人流在哪里，我们就要去哪里开店。但从商业发展来看，传统百货在消失，未来除了购物中心，就是街区改造和老资产盘活。之前我们非标做得不多，一是因为客单价不高、过于年轻化，二是因为以前的非标项目多以独立品牌为主，和我们这种做连锁品牌的服务方式不太匹配。
陶用礼：不过这几年非标也在逐渐“标准化”，他们会参照上海的成熟项目，按成都、贵阳、昆明的在地模式去做选品和打造。
品牌数读：既然非标在标准化，那结合你们未来的布局，接下来的拓店重心在哪里？
余德冰：对，非标开始标准化了，这恰恰是我们擅长的。我们喜欢做标准化的东西，像VI EAING薇迎，以及未来接的品牌，我们都希望把它标准化，带到地级市和县城去。
我们认为西南的地级市、县城，未来会有很多新的商业资产不断崛起。我们要做的，就是把标准化的品牌服务与配套带下去，这个下沉板块是我们未来一定会重点去打的。
2
轻项目重老板，
要当合伙人、不当传统代理商
品牌数读：早期合作遇到的困难，对后来选品牌有影响吗？
陶用礼：会有。我们现在选择一个项目，背后逻辑首先是老板的思维方式：他对品牌现状的判断、未来想怎么走。我们反而轻项目重老板，因为所有项目都是人做出来的，老板的格局、发展方向和思路，是我们对项目很重要的考量。项目本身无非是定位问题，怎么包装、怎么做品牌孵化、怎么做商业运作都是后续，前期第一选择是老板。
品牌数读：从一开始的品牌转向VI EAING薇迎，这个判断怎么形成的？
余德冰：我们创业时就想做偏设计师的品牌。以前做过传统女装，通过那次经历判断，未来购物中心一定是主旋律。所以选品牌时第一是偏年轻人，第二是偏设计品牌，当时选的是福建的品牌。后来薇迎的产品定位和形象吸引到我们，它转型做了一个图片设计感很强的女装品牌，我们最终跟品牌方达成合作，在合作过程中磨合推进，到目前效果还可以。
最大的体会就是选择大于努力。选好一个品牌、选好一个创始人，我们能决定品牌在区域的发展，但没办法决定整个品牌的发展逻辑。一旦选错，或者跟创始人不同频，就会走很多弯路，反映到现实里就是亏很多钱。
品牌数读：现在选品牌最关注哪几个方面？
余德冰：第一是行业赛道，看它是否处于空白期，好赛道有很大的想象空间；第二是品牌的标准化和可复制性；第三是品牌的韧劲，有韧劲的品牌我们才愿意约谈。
陶用礼：硬性标准就是标准化。具体是四个方面：商品标准化、商业模型标准化、运营模式标准化、财务模型标准化。选品牌要看产品，产品是基础，故事决定了上限。
品牌数读：品牌方跟代理商之间，最理想的合作模式是什么样的？
陶用礼：最重要的是大家立场统一，能够共赢，互利互惠，站在统一起跑线上共同发展市场。传统的代理方式，我们一般不会考虑。比如以投资分公司或者合伙的形式，大家共同投资、共同管理，会更好一些。
余德冰：公司在各维度给我们的支持很大。我们和品牌方最好的状态是：一个品牌来到区域，一定要把这个区域打开，前端和后端要同频，把资源集中在拓展和销售上，而不是在内耗和猜忌里。很多代理商和品牌方没那么熟，就会因为人心的猜忌、控制力的问题牵扯品牌的发展，这个博弈过程很消耗心力。我们在充分沟通、充分达成一致的前提下才去做一个品牌的代理，否则宁愿不做。
品牌数读：近期在重点关注哪些细分赛道？在品类拓展上，比如男装、户外等，你们是怎么考量的？
余德冰：这次来上海，我们在蟠龙天地重点看了一些户外和鞋类的品牌。从明年的整体规划来看，我们会把重心往昆明、贵阳市场靠，做重点投入，后续还是以云贵川为主，慢慢延伸到湖北、湖南。
具体到品类选择，男装现在不好做，我们暂时不考虑。我们更想往户外走，因为商务人群和年轻人都往户外跑，我们想做“年轻户外”。传统成熟户外太挤了，年轻户外还有机会。另外，运动生活方式现在也在破场景，上班、休闲都能穿，鞋类也能适配不同场景。
至于更年轻化、潮流的设计师品牌，我们也在看，但没有那么急。比如韩风现在很火，但真正跑出来的不多，很多品牌在线下的连锁化和标准化还没达标，这是我们的顾虑。
3
川渝很卷、西藏在恢复，
单店千万需全维配合
品牌数读：不同地区或不同商场的运营打法会有区别吗？目前单店业绩大概在什么水平？
陶用礼：核心还是因地制宜。不同店铺、对手和商场情况不同，策略肯定不一样。要想做到千万级的店，必须是人、货、场全维度的极致配合，包括跟甲方的品牌宣传联动，缺一不可，单靠某一方面很难出效果。
余德冰：整体来看，单店业绩区间大概在两三百万到一千万之间。能做到一千万的店，各方面都要达到很完美的状态，所以数量极少，通常也就一两家。
品牌数读：在同一个商场或区域拓店时，你们会倾向于把代理的几个品牌放在一起吗？在选址和邻居的选择上是怎么做差异化的？
余德冰：不会。这几个品牌定位不同，客群也不一样，所以选择的楼层和相邻的品牌都不同。比如VI EAING薇迎会尽可能跟indicia标记女装等这类品牌开在一起；boyuansu播元素会跟咖啡茶饮类业态搭在一起；YINDIAO引调则更多跟名创优品类做组合。
品牌数读：在西南大区的布局中，你们将一个新品牌落地川渝、云贵或西藏时，内部的评估标准是什么？这几个市场的商业环境又有哪些差异？
陶用礼：核心看三方面：当地的消费习惯、客群结构，以及产品与市场的匹配度，最终以投资回报模型来定夺。
具体到市场差异，川渝的时尚度非常前沿，女性消费者的意愿强、敢穿。这个市场包容性极强，能容纳所有品牌，但它也是一块“试金石”，既接纳你，也会无情地淘汰你，竞争非常卷。
西藏则不太一样，那边户外类的需求相对好做，户外爱好者多。但现在也没有以前想象中好做了，疫情后人口流失了十几万，消费相对闭塞一些。不过基础还在，依然有很大的市场空间。
品牌数读：两位有着近十年的服装代理经验，对于想来西南做投资代理的新手有什么建议？如果让你们用几个词形容这行的现状，会是什么？
陶用礼：选择很重要，选不好就很难。现在市场和经济相对低迷，一旦选错，会非常难。最不建议新人碰的是餐饮：门槛低、利润薄、工作苦、太卷。
但如果让现在的我对入行第一天的自己说句话，我会说：“小伙子，加油吧”。对未来还是要有希望和期待，不断努力干，才可能有结果。
余德冰：用三个词形容这行就是：利润薄、工作苦、但还是开心。虽然工作苦、利润没那么高，但我们对这个行业是热爱的，在这个过程中能实现自己的价值。
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