外婆家“活下去”战略：从快时尚转为家常菜

餐饮老板内参（ID：cylbnc）超过100万餐饮老板的每日经营读物。

“快慢不重要，活着才重要。”外婆家吴国平这句话在餐饮业引发了极大的共鸣。

那么，当下外婆家如何活下去？

从快时尚性价比，转变为好吃家常菜；从横向多品牌发展，到纵向聚焦外婆家……

在中国餐饮创新大会（2018冬季峰会）上，吴国平说：供求关系变了，时代变了，再大的激情不如顺势而为。

今年我觉得是不一样的一年，跟过去的不一样有什么区别？

1978年到1998年，只要你有钱开店就赚钱。

1998年到2008年，一些餐饮（品牌）出来，（做餐饮）比过去要难一点。

2008年到2018年，我们所有的精力就是开店、开店、开店，这十年里的变化和机会是出乎我们想象的。

比如，原先商业体里只有百货，没有餐饮。2008年以后到现在，餐饮在某些购物中心已经成为主流。

那么它对餐饮产生的根本变化是什么？就是供大于求。

供求关系一发生变化，时代就变了。

我感觉，2015年的下半年同比增长打平，2016年开始下降，2017年还在下降。

1、餐饮人要想明白当下

能什么、要什么、做什么

这些年走过来后，我一直觉得餐饮非常好做。但是到今天是一个转折，未来每个人要想好，我为谁而生、我要做什么、我能够做什么，这是最重要的。

2018年，西贝贾总跟我说，老吴，你一定要做外卖。我三年没做外卖，今年5月份才开始做。迟迟不做的原因是，这个活是不是我要自己干的活？可能是专业的人干的。

更重要的是，供求关系发生了变化，再大的激情也没用。比如像某些城市，我们感觉到没有一个商场可以赚钱，就得顺势而为。

怎么走呢？

比如，杭州原来只有一两个商场，现在一年就有30个商场。以前一个商场人流量可以达到五六万，现在只有两万或者一万人。在这样一个状况下，如果你逆势行事是非常危险的。

这个危险出于哪里呢？就是成本问题。我觉得2017年、2018年的房租成本就像六千点的股票，未来会降下来。这个时候你去抢高点，是非常危险的。

所以在这个情况下，迫使我们静下来，思考一些问题，是不是明年房租还那么贵呢？

海底捞为什么能脱颖而出？它2011年的时候就开始变革，我们在跟风做一些事情，它从来不跟风。

在这样的状态下，它开店不会没有人，只有在内部机构变革的基础上才有爆发力。我觉得在这个问题上，它是与众不同，坚持自己的。这个是未来我们餐饮人要思考的。

2、品牌是不断重复产生的结果

外婆家从时尚性价比，变好吃家常菜

吃总要吃的，永远是不会变的，但这里有时代的问题。

比如散座和包厢的流行变化。上一轮主打包厢的餐厅被淘汰掉大半，今年却是地区性的包厢餐厅火热的一年，餐厅包厢很多早就订满了。现在竞争激烈的是散桌，散桌多得是，这就是供求关系导致的。

但包厢类餐厅的中午人不够多，利用率不够，在这种情况下，新的变化就会出现。

过去我们是靠时尚、性价比，现在重新思考自己的定位：“好吃家常菜，天天外婆家”。

我认为越简单的东西竞争越激烈，特别是做单品的。我玩过很多单品，它的上下波动太大了，跟过山车一样。

三年前杭州的西点店抢手得不得了，做蛋糕哪有炒菜那么复杂？但今年大多数蛋糕店处于亏损状态。

我的思考是，上来是慢慢地积累，那下去也会慢慢下去，特别是品牌，它是不断重复产生的结果，一夜之间打造成功不太可能。

记得二十年前，全聚德开到杭州，中间有倒闭，但今年开起来仍然是最火的，这种火源于老字号品牌的积累，是不断重复的结果。

来得快、去得快。来得慢，去得慢。不停积累、反复交流才能产生永久的记忆。

3、基本功决定基本面

如果不健康、不快乐，就不开店

我自己想了想，真正在抓基础管理的餐饮人很少，10%都不到，90%的人都在投资、赚钱。

这个到今天一定是要变。一块是价值观，一块是企业规矩，餐饮人有了这两块基石才能去开店。

如果企业价值观跟基础管理都没有抓好，开店一定倒。

从去年开始，很多人开始关注基础管理，我觉得多开两个店、少开两个店不重要，关键是怎么样坚持下去。

现在这个时代，就是供求关系发生真正变化的一个时代，明年会更激烈，因为明年商业体会更多，餐饮会更多。

明年下半年房租可能会降下来，这个机遇到底是2019年的年底抓还是2020年抓，这是我们要思考的问题。

我觉得花心不如聚焦幸福，我做了很多产品，那时候认为自己非常能干，其实是那个时代竞争不激烈，好做。

现在我们只聚焦一个品牌——外婆家，把外婆家的价值充分挖掘出来。原来是横向做多品牌，现在是纵向发展。有些好的东西不会放弃，有些该扔的扔掉，把精力聚焦到一个点上。

真正的品牌是靠不断锤炼才能出来的。

我做了二十年餐饮，大小、快慢不是最重要的事情，我现在思考的问题是如何活得更长久。我们企业有一条愿景是健康快乐活6个“18岁”，如果不健康、不快乐，就不开店。

对话

主持人：外婆家的快时尚风格、极致性价比一直是行业学习的对象，那么大家都在学你，你在学谁呢？

吴国平：很多餐饮人都是我学习的榜样。

外婆家装修环境是我们起家的一个点，是一个符号。现在如果再做这个符号，怎么做我都不知道。这是成本问题，2006年装修800平方的店160万就够了，现在基本上一平方要一万。如果再砸下去，回报怎么回？现在商场里的装修都差不多，你再砸下去有没有必要？能不能冲破这个点？我觉得如何提高效率，才是真正未来要走的路。

主持人：外婆家的门店多久回本？

吴国平：现在基本上一年半到两年都有，平均在20个月左右，已经蛮好了。

主持人：2019年外婆家的主要策略是翻修门店？

吴国平：我们基本上八年一个周期，比如北京有很多店已经到这个时期了，把大家的精力投入在翻新当中，拓展会稍微观望一下，因为这个时期要冷静一点，特别是在供求关系发生变化的情况下，房子多了，客人少了，房价一定跌，等待这个机会我觉得是有必要的。

主持人：您提到消费正在从散桌到圆桌，这个怎么理解？

吴国平：在社区，现在人们聚会的需求很大。火锅是很好的聚集场所，但南方人可能需要包厢。我一个朋友的餐厅，一个月前刚装修好，过年的包间全订完了。折射出一个现实，散客的供应量大了，聚会的供应量偏少了，我们会尝试改变。

主持人：对于未来您有什么目标吗？比如看到海底捞、美团敲钟，您心动吗？

吴国平：我觉得全力以赴，做最好的自己，他是他，我是我，我不能心痒，心痒就会出问题，我把自己做好就行。