谁能撑起KTV新消费“半边天” 星聚会图谋年轻社交市场挑战星巴克

“没有夕阳的行业，只有夕阳的产品，KTV行业只有在模式上创新才能起死回生”，星聚会KTV创始人Jason在接受赢商网专访时说道。

十年以来，星聚会见证了KTV行业最红火的样子，也亲历过KTV行业的一蹶不振。在起起伏伏的创业之路上，星聚会团队凭借着独特的社交空间概念、互联网思维、门店复制模型等成熟的品牌能力成为行业风向标，为“两个话筒、一块屏幕”的传统生意注入了全新的动能。

实践中创新，社交空间概念再诠释

KTV行业早已跨入了千亿时代。

据《2020中国音乐产业发展总报告》显示，2019年卡拉OK市场规模高达1034.4亿元，占音乐产业总值的26.18%，且在中国音乐产业的细分行业中拔得头筹。随着思维模式的转换和经营模式的迭代，KTV行业的转型升级已经进入了实质性的落地阶段，新模式、新趋势、新方向都将推动着KTV行业的市场增速持续走高。

当年为什么会切入KTV赛道，Jason说了3个原因，“首先，这个行业不能对人的依赖太强，这样才能够做到规模化。其次，行业内尚未存在头部品牌或是强大的竞争对手，新品牌才有突围的机会。此外，行业的天花板必须足够高，连锁品牌的发展空间才会足够大”。

当星聚会在跟随行业到引领行业的过程中飞速发展，创新早已成为了品牌的基因。从第三家门店为起点，星聚会先后尝试了KTV与茶饮、酒吧、餐厅等多个业态的融合，这也正为Jason在2016年提出的社交空间定位夯实基础。

目前，购物中心中具备体验功能的业态主要涵盖了餐饮、休闲娱乐、儿童亲子、生活服务、跨界零售等多业态，但消费者可选的社交场景却极其有限。即使有以打造第三空间著称的星巴克和奈雪的茶等品牌相继涌现，但嘈杂的环境和座无虚席的门店都让期望获得一份私密社交感的用户望而却步。

洞察到这一现象的Jason把社交场景、年轻化和私密性等多元特质互相打通。“星聚会不仅仅是KTV”，Jason告诉赢商网，星聚会在传统KTV的基础上融合了商务会议、私人影院、电竞、桌游、VR等多元的年轻化模块，并凭借着全业态+多时段的创新模式，孵化出了一个独一无二的线下社交空间。这不仅填补了购物中心中社交场景的空缺位，更是开创了业内首例。

赢商网了解到，通过对音乐场景向外延伸的模式创新，星聚会现如今2.5-3.0的包厢周转率远远高于传统KTV 0.8-1.2的平均值，这也从侧面映射出了星聚会在KTV这个千亿级别的市场中极为优越的营业能力。

用互联网思维，揽用户、育人才

不过，星聚会的发展目光从未被线下所局限，Jason真正想要打造的是一个线上线下相结合的音乐生活社交空间。

由于服务行业极大地依赖于线下体验感，KTV互联网化的过程难免曲折，但星聚会自身构建的集点歌点餐、预定包厢等多重功能于一体的小程序，在为用户提供便捷体验的同时也让品牌能够高效地完成用户积累。这无疑为星聚会的互联网化开辟了一条捷径，也为星聚会的生态建设按下了加速键。

“以前是产品稀缺的时代，现在是产品过剩的时代。被动的服务零售模式早就行不通了，我们必须主动出击。”当传统商业仍以产品为导向时，星聚会就已密切关注会员用户的深度运营，并持续加码抖音、直播、社群运营、企业微信等多个渠道实现针对现有200多万VIP会员的精准营销，提高会员复购、达成圈层裂变。

此外，Jason提到，作为星聚会生态的一部分，未来，品牌还将完成包含网红经济、线上音乐俱乐部及音乐衍生产品电商等线上平台搭建，进一步为品牌打造新的流量入口。

以人为本的经营思维让星聚会的发展优势持续凸显，但星聚会重视的“人”除了用户之外，还有员工。

“一个品牌是否能够做大做强”，Jason向赢商网强调道，“核心还是靠团队”。一直以来，KTV行业都没有形成完善的培养体系，从业人员参差不齐，行业人才流失率更是在150%左右徘徊。Jason在2018年引入了拥有印力、龙湖等渠道及绫致、肯德基服务业行业经验的核心人才后，也把现代企业管理制度在星聚会内部运用实施。

赢商网了解到，在直管模式下，星聚会使用统一的线上系统实现了对终端1000多名员工请假、培训、申诉等全方位的管理穿透，并通过日常学习和定期考核的晋级机会，为员工打造了一条服务员—辅导员—现场经理—店长的透明上升通道。而星聚会强大的组织系统也让人才留存率远高于行业水平，老员工在其中的留存占比高达70%。

向“上”打通标准化，向“下”打造规模化

当谈到门店的扩张目标时，Jason告诉赢商网，星聚会在今年年底的门店数量将达200家，明年则会向400家发起冲击。目前，星聚会当下的投资拓展方式已从直营转变成了直营+合营+加盟的三重模式，且投资门槛也从1000万下降到300～500万。

然而，投资模式的改变固然会推动星聚会的规模化布局，但上游成熟的供应链整合能力才是支撑品牌规模化的根基。

据了解，星聚会门店的超市营收在总营收中占比为55%～60%，而超市内销售额最高的零售酒水和餐食都是由总部团队在口味、品质、价格等多方比较下，于十多家供应商间严选出的最优解，并由其向各个门店进行统一配送。此外，星聚会也指定了五支拥有头部连锁品牌服务经验的专业装修团队为所有门店提供装修供应。

凭借对上游供应链的建设打磨，星聚会在门店复制的过程中，已然做到了渠道形象、产品服务、用户体验等的高度标准化。

目前，星聚会已经与华润、印力、龙湖、凯德等头部渠道方达成了全国性的深度合作，并将在一、二线城市及省会城市加密扩张。“门店相近也不会分流”，Jason自信地说到，“因为一个高品质的品牌能够改变消费者的习惯。”产品、模式的迭代更新、社交空间的理念塑造和互联网思维的全方位运用，都让星聚会在循序渐进教育用户群体的同时不断触达潜在受众，而分步段的创新策略也让星聚会稳中求进、进中谋胜。

“随着规模的逐渐扩大，未来，我们会把这个行业高度聚焦，颠覆这个行业”，Jason提到，目前KTV业内的大部分品牌仍旧处在没有体系、没有系统、没有供应链的环境之下，如果星聚会能够打造好自己的生态、平台、系统等能力，并通过强有力的品牌体系为KTV行业输送成熟的团队培养、供应链体系、会员体系等，“未来，星聚会到1000家店都不是问题。”