海底捞的番茄锅，为啥成了秋天的“收割机”？
作者｜局哥 餐观局出品
在中国，番茄的命运，从来不是在地里决定的，而是在餐桌上决定的。
农民在西北的大地里辛苦种番茄，风吹日晒，丰收的时候满地通红。
但这些番茄最后能不能卖得出去，不是看天，而是看市场。
更残酷一点说，决定番茄命运的，不是农民，而是消费者的喜好。
这几年，火锅行业出现了一个新现象。
番茄锅从一个“不温不火的甜口选择”，硬生生冲到了锅底TOP3。
比起火辣辣的重庆红油，比起精致到骨子里的潮汕牛肉，番茄锅就像个“不合群的小孩”。但就是这个小孩，在海底捞的手里，成了新的“社牛”。
01
你以为番茄锅是一个锅底？
错了，它是一种情绪消费。
7000万份，这就是2024年海底捞番茄锅的销量。
算一下，差不多就是中国每20个人里，就有一个人去年喝过海底捞的番茄汤。
海底捞在推“6斤番茄锅”的时候，有一个很朴素的逻辑，年轻人不只是来吃火锅的，他们是来被治愈的。
为什么？因为它不是一碗汤，它是一种仪式。
进门先说来个番茄锅，然后第一勺汤必须是分给大家喝一口。
这个动作不是功能性的，它是情绪性的。
就像去星巴克必须喊一声 Grande，去奶茶店要说“少冰半糖”。
这就是当下消费者的核心需求。
而且海底捞的番茄锅还有故事。
它用的是北纬40度黄金带的番茄，厚肉、酸甜。
15年配方测试，搞出了一个1:11的酸甜比。
对消费者来说，这些细节本来无感，但被包装成社交产品，立刻就能让你心里默念：花钱值得。
02
用户不是在吃锅，而是在“玩锅”。
这几年番茄锅的爆火，还有一个隐藏逻辑，用户在里面找到了“共创”的快感。
海底捞自己就很懂消费者，直接推出了几个隐藏吃法，番茄响铃肥牛卷虾滑、番茄mini油条虾滑、番茄捞面。
听起来像小学生的奇怪发明，但就是这种东西最容易火。
因为它让消费者觉得，我不是被动吃饭，我是创作者。
于是社交媒体上就热闹了！
有人发笔记“炸蛋一定要泡在番茄锅里，吃到就是人间美味”，有人拍视频“番茄锅里下油条，嘎嘎好吃”，甚至有人在做番茄锅的诗。
这就是典型的“共创”。
对海底捞来说，这是一种高明的撬动方式。
消费者玩得越嗨，客单价就越高。
炸蛋要点、虾滑要点、菌菇要点，一桌下来花的钱比单纯点个锅底多一大截。
但消费者不会觉得被宰，因为他们获得了社交货币。
能发朋友圈、能发小红书，能告诉朋友“你们吃过这个吃法吗”。
发明吃法，成了吃火锅的第二个目的。
03
如果说番茄锅是全国统一的情绪符号，那“吃鲜”和“吃不一样”就是海底捞在区域上的杀手锏。
今年秋天，海底捞在全国推出了鲜切牛三拼，六百多家门店当日配送。
吊龙、嫩牛、肥胼，三种肉一盘端上桌，看着就有点江湖气。
但它没有停在标准化，而是继续往下挖。
广东、福建门店搞甄选鲜切牛三拼和窝蛋鲜牛肉。
山东、上海搞嫩牛肉、牛吊龙、牛肥胼。
苏州直接上了“苏式蟹粉干贝锅”。
逻辑很简单，给消费者一个猎奇的理由。
标准化能保证规模，但差异化才能保证复购。
你在北京吃番茄锅，下个月去苏州出差，看到限定蟹粉锅，心里一定会有痒点，不点对不起自己。
再加上平价海鲜的打法，14.9元的蛏子、生蚝，这种“低价诱饵”直接把顾客拖进了海鲜品类的消费场。
就算平时不吃，看到价格也会点。
一句话，海底捞在用“鲜”和“限定”制造新鲜感，让消费者觉得每一次都值得再来一次。
04
坐在海底捞“6斤番茄锅”前，我们可以想象一个画面——番茄锅不是锅，它是海底捞带动的一场特色产业循环的大棋。
中国是世界三大番茄产区之一，加工番茄年产量超过1000万吨，占全球22.8%。
但问题是，中国番茄一直出口导向严重，国际市场一波动，农民就跟着遭殃。
海底捞这种“番茄大户”，一年能消化7万吨番茄。
这对农民来说，就是稳定的内需出口。
对餐饮行业来说，就是一个稳固的供应链。
对消费者来说，就是锅底更正宗。
同样的逻辑，也正在牛肉、海鲜上发生。
海底捞大规模推鲜切牛肉，背后绑定的是宁夏、甘肃、贵州、内蒙古的牛产业。
推平价海鲜，背后就是沿海的渔业复苏。
所以你看，一个番茄锅，不只是火锅的一个口味。
它是餐饮产业链对农业的一次“内循环绑定”。
很多人喜欢说海底捞“不香了”，但你要明白，餐饮行业没有永恒的神话，只有不断的试错和创新。
番茄锅看似是个“甜口选择”，实际上它帮海底捞打开了一个新赛道。
让消费者有情绪寄托，让社交平台有内容共创，让农业有稳定销路。
中国番茄的命运，终于也有了新的逻辑。
“来个番茄锅”！
